Como você organiza a sua força de vendas? Por pré-venda ou pronta entrega? Essas são as duas principais maneiras de organizar o processo com vendedores externos ou representantes comerciais. Mas qual desses formatos é o melhor?
É claro que cada um dos modelos tem as suas vantagens e maior aderência a determinados segmentos. Porém, o formato de pré-venda tende a ser mais interessante para a maioria dos casos, e vamos explicar o porquê a seguir.
Acompanhe o conteúdo!
Pré-venda x pronta entrega
Antes de falarmos das principais vantagens e desvantagens desses processos de venda, é importante compreender como cada um dos modelos funciona.
Na pré-venda, os representantes comerciais ou vendedores externos entram em contato com os clientes por visitas, telefonemas ou por e-commerce B2B. Então, fazem pedidos às empresas dos produtos selecionados. O pagamento é normalmente feito direto para a empresa e o vendedor recebe sua comissão. A empresa, então, confirma o pedido e envia os produtos.
Já na pronta entrega, os vendedores ou representantes comerciais devem manter um determinado estoque de produtos e, ao realizar a venda presencial, entregam os produtos no mesmo momento que recebem o pagamento do cliente.
Os dois formatos são muito simples de compreender e executar. Mas para analisar o seu impacto, é importante verificar questões como:
- investimento;
- logística;
- automação de vendas;
- mix de produtos, entre outros.
Confira a lista a seguir, em que falaremos sobre cada um deles!
1. Investimento
Um dos fatores determinantes para a escolha do modelo pré-venda é o investimento. Isso porque ele tende a ser menor tanto para o representante comercial quanto para a empresa representada.
No modelo pronta entrega, em muitos casos, o vendedor acaba por comprar os produtos para a revenda, sem a certeza de que conseguirá efetivar a negociação. Da mesma forma, no caso da empresa conceder os produtos aos vendedores, ela acaba produzindo sem a certeza da venda.
Já na pré-venda, faz-se a negociação antes do recebimento do produto. Por isso, parte do pagamento também acontece antes, garantindo um fluxo de caixa positivo para a empresa.
Além disso, para levar os produtos, é necessário investimento em um veículo com maior capacidade de armazenamento. Em alguns casos, até mesmo com alguma característica especial, como se vê com produtos que precisam de refrigeração, por exemplo.
2. Logística
Para trabalhar no modelo de pronta entrega, é necessário se programar para:
- manter estoque;
- fazer a compra da indústria;
- organizar com cuidado o itinerário;
- não deixar os compradores sem produtos.
A venda por telefone ou outros meios também fica comprometida porque a entrega tem que ser feita em um período curto. Como você pode imaginar, isso impacta na abrangência do território que o vendedor tem capacidade de atender.
Já na pré-venda, a entrega pode ser feita diretamente pela indústria ou por transportadora, por exemplo. Assim, os custos costumam estar atrelados a uma quantidade mínima de produtos solicitados. Assim, a preocupação do vendedor deve ser em entrar em contato com os clientes.
Isso pode ser realizado de diferentes formas, como por telefone, e-commerce B2B ou visitas. Dessa forma, o vendedor tem mais ferramentas e tempo disponível para vender a um território mais abrangente.
3. Automação de vendas
Utilizar uma ferramenta de automação é um grande facilitador para as vendas externas, pois oferece:
- agilidade ao vendedor;
- melhor organização;
- gestão de tabelas de preços e clientes;
- maior controle das metas;
- facilidade no gerenciamento de vendedores, etc.
Uma pesquisa com os nossos clientes revelou uma economia de 8 horas por semana e ainda um aumento de 11% na rentabilidade utilizando o Mercos. Você pode testar o sistema gratuitamente e entender como ele se encaixa na otimização das suas demandas!
A utilização do Força de Vendas Mercos, porém, se encaixa de forma mais adequada ao modelo pré-venda. Afinal, envolve um relacionamento mais direto entre empresa e representante, o controle de comissões, o acompanhamento das vendas, emissão de pedidos, etc.
Além disso, outros recursos que auxiliam no aumento do faturamento também são difíceis de aplicar no modelo pronta-entrega. É o caso do e-commerce B2B que oferecemos no Mercos — e que vale a pena conhecer.
4. Mix de produtos
A quantidade de produtos que pode ser oferecida também é um grande diferencial entre os modelos pré-venda e pronta entrega. Como no primeiro a apresentação é feita por amostras, catálogos físicos ou virtuais, é possível ter uma variedade muito maior de produtos, além de diferenciações como cores e tamanhos.
Em contrapartida, na pronta entrega, os produtos disponíveis devem estar com o representante comercial ou vendedor. Ou seja, a quantidade de produtos ofertados é menor.
Com uma oferta de um número maior de produtos e também de mais variações, a tendência é que ocorram mais vendas, já que o varejista tem mais chances de encontrar algo que se encaixe com o perfil do seu empreendimento.
Possíveis prejuízos na pronta entrega
Como você pode perceber, o modelo de pronta entrega pode acarretar em prejuízos que muitas vezes não são analisados. Eles estão diretamente ligados a um aumento dos custos que passa despercebido para muitos vendedores. Vamos falar sobre eles a seguir, acompanhe!
Riscos
Como o representante comercial ou vendedor está sempre com produtos em seu carro, corre o risco de ser assaltado e perder todas as mercadorias. Por isso, é comum a contratação de um seguro sobre carga que, por ser praticamente indispensável, é um custo a mais para as vendas.
Esgotamento dos produtos
Além disso, é comum que os produtos se esgotem durante o dia e seja necessário retornar à fábrica para coletar uma nova remessa. Isso gera uma perda de tempo e também de dinheiro, já que há maior custo com gasolina, por exemplo.
Perda de tempo
Também perde-se tempo contabilizando a quantidade de produtos vendidos e o que sobrou ao final do dia. Esse tempo poderia ser usado, por exemplo, para estabelecer estratégias, entrar em contato com clientes para prospecção e realizar outras ações que geram resultados.
Pagamento
Como o recebimento dos produtos é diferente nos dois modelos, a forma de pagamento também é diferenciada. Na pronta entrega, os clientes costumam pagar à vista, em dinheiro ou cheque O vendedor, normalmente, emite uma Nota Fiscal no momento da compra.
Já na pré-venda existe maior possibilidade de negociação de prazos. O pagamento pode ser feito à vista, mas também pode ser dividido em parcelas antes e depois da entrega. A nota fiscal vem com os produtos.
Escolha final do modelo de vendas: pré-venda ou pronta entrega?
Como falamos no início deste texto, o modelo pré-venda costuma ser mais vantajoso, geralmente. Mas há modelos de negócios em que a pronta entrega funciona melhor, especialmente quando o produto é “único” e tem que ser visto e escolhido pelo cliente. Um exemplo disso é a venda de plantas. O importante é analisar os tópicos que levantamos e pensar:
- qual a região que atendo?
- é possível atender mais regiões com novas ferramentas de vendas?
- quais os custos envolvidos em cada modelo de venda?
- qual o investimento necessário para trabalhar com esses modelos?
- consigo trabalhar com estratégias diferenciadas nestes formatos de venda?
- qual é o parecer do cliente?
Em alguns casos, também é possível mesclar os dois formatos, mantendo alguns produtos para pronta entrega e vendendo os outros em pré-venda. As principais preocupações devem ser em atender o seu cliente o melhor possível, aumentar as suas vendas e manter o seu negócio organizado para fácil acompanhamento. Mas com as informações deste conteúdo, certamente ficou mais fácil tomar a decisão certa!
Olá trabalho em uma distribuidora de alimentos refrigerados e secos.
Estamos passando por uma fase de transição na empresa. A empresa está crescendo e hoje trabalhamos a pronta entrega. E até o momento conseguimos atender as expectativas da empresa a pronta entrega. Porém estamos analisando o crescimentos da empresa que para podermos aderir mais produtos, aumentar região de venda, quantidade de visita mensal. Será necessário trabalhar na pré venda. Mas antes de tudo será feito uma pesquisa com nossos clientes. Pois vejo que o diferencial da nossa empresa é atender a necessidade do cliente no ato da visita do vendedor. Porém. Se continuar do jeito que está a empresa dificilmente irá conseguir evuir suas vendas.
Olá Lucas!
Essa é uma análise bem interessante.
E faz muito sentido conversar com os seus clientes e entender também as necessidades da empresa para achar um meio-termo interessante para os dois lados.
Boa sorte neste processo!
E conte com a Mercos, se quiser automatizar o processo de pré-vendas 😉