Por que trabalhar com pré-venda é melhor que pronta entrega? Confira 4 razões!

Como você organiza a sua força de vendas? Por pré-venda ou pronta entrega? Essas são as duas principais maneiras de organizar o processo com vendedores externos ou representantes comerciais. Mas qual desses formatos é o melhor?

É claro que cada um dos modelos tem as suas vantagens e maior aderência a determinados segmentos. Porém, o formato de pré-venda tende a ser mais interessante para a maioria dos casos, e vamos explicar o porquê a seguir.

Acompanhe o conteúdo!

Pré-venda x pronta entrega

Antes de falarmos das principais vantagens e desvantagens desses processos de venda, é importante compreender como cada um dos modelos funciona.

Na pré-venda, os representantes comerciais ou vendedores externos entram em contato com os clientes por visitas, telefonemas ou por e-commerce B2B. Então, fazem pedidos às empresas dos produtos selecionados. O pagamento é normalmente feito direto para a empresa, e o vendedor recebe sua comissão. A empresa, então, confirma o pedido e envia os produtos.

Já na pronta entrega, os vendedores ou representantes comerciais devem manter um determinado estoque de produtos e, ao realizar a venda presencial, entregam os produtos no mesmo momento que recebem o pagamento do cliente.

Os dois formatos são muito simples de compreender e executar. Mas para analisar o seu impacto, é importante verificar questões como:

  • investimento;
  • logística;
  • automação de vendas;
  • mix de produtos, entre outros.

Confira a lista a seguir, em que falaremos sobre cada um deles!

1. Investimento

Um dos fatores determinantes para a escolha do modelo pré-venda é o investimento. Isso porque ele tende a ser menor tanto para o representante comercial quanto para a empresa representada.

No modelo pronta entrega, em muitos casos, o vendedor acaba por comprar os produtos para a revenda, sem a certeza de que conseguirá efetivar a negociação. Da mesma forma, no caso da empresa conceder os produtos aos vendedores, ela acaba produzindo sem a certeza da venda.

Já na pré-venda, a negociação é feita antes do recebimento do produto. Por isso, parte do pagamento também pode ser feita antes, garantindo um fluxo de caixa positivo para a empresa.

Além disso, para levar os produtos, é necessário investimento em um veículo com maior capacidade de armazenamento. Em alguns casos, até mesmo com alguma característica especial, como é visto com produtos que precisam de refrigeração, por exemplo.

2. Logística

Para trabalhar no modelo de pronta entrega, é necessário se programar para:

  • manter estoque;
  • fazer a compra da indústria;
  • organizar com cuidado o itinerário;
  • não deixar os compradores sem produtos.

A venda por telefone ou outros meios também fica comprometida porque a entrega tem que ser feita em um período curto. Como você pode imaginar, isso impacta na abrangência do território que o vendedor tem capacidade de atender.

Já na pré-venda, a entrega pode ser feita diretamente pela indústria ou por transportadora, por exemplo. Assim, os custos costumam estar atrelados a uma quantidade mínima de produtos solicitados. Assim, a preocupação do vendedor deve ser em entrar em contato com os clientes.

Isso pode ser realizado de diferentes formas, como por telefone, e-commerce B2B ou visitas. Dessa forma, o vendedor tem mais ferramentas e tempo disponível para vender a um território mais abrangente.

3. Automação de vendas

Utilizar uma ferramenta de automação é um grande facilitador para as vendas externas, pois oferece:

  • agilidade ao vendedor;
  • melhor organização;
  • gestão de tabelas de preços e clientes;
  • maior controle das metas;
  • facilidade no gerenciamento de vendedores, etc.

Uma pesquisa com os nossos clientes revelou uma economia de 8 horas por semana e ainda um aumento de 11% na rentabilidade utilizando o Mercos. Você pode testar o sistema gratuitamente e entender como ele se encaixa na otimização das suas demandas!

A utilização do Força de Vendas Mercos, porém, se encaixa de forma mais adequada ao modelo pré-venda. Afinal, envolve um relacionamento mais direto entre empresa e representante, o controle de comissões, o acompanhamento das vendas, emissão de pedidos, etc.

Além disso, outros recursos que auxiliam no aumento do faturamento também são difíceis de aplicar no modelo pronta-entrega. É o caso do e-commerce B2B que oferecemos no Mercos — e que vale a pena conhecer.

4. Mix de produtos

A quantidade de produtos que pode ser oferecida também é um grande diferencial entre os modelos pré-venda e pronta entrega. Como no primeiro a apresentação é feita por amostras, catálogos físicos ou virtuais, é possível ter uma variedade muito maior de produtos, além de diferenciações como cores e tamanhos.

Em contrapartida, na pronta entrega, os produtos disponíveis devem estar com o representante comercial ou vendedor. Ou seja, a quantidade de produtos ofertados é menor.

Com uma oferta de um número maior de produtos e também de mais variações, a tendência é que ocorram mais vendas, já que o varejista tem mais chances de encontrar algo que se encaixe com o perfil do seu empreendimento.

Possíveis prejuízos na pronta entrega

Como você pode perceber, o modelo de pronta entrega pode acarretar em prejuízos que muitas vezes não são analisados. Eles estão diretamente ligados a um aumento dos custos que passa despercebido para muitos vendedores. Vamos falar sobre eles a seguir, acompanhe!

Riscos

Como o representante comercial ou vendedor está sempre com produtos em seu carro, corre o risco de ser assaltado e perder todas as mercadorias. Por isso, é comum a contratação de um seguro sobre carga que, por ser praticamente indispensável, é um custo a mais para as vendas.

Esgotamento dos produtos

Além disso, é comum que os produtos se esgotem durante o dia e seja necessário retornar à fábrica para coletar uma nova remessa. Isso gera uma perda de tempo e também de dinheiro, já que há maior custo com gasolina, por exemplo.

Perda de tempo

Também perde-se tempo contabilizando a quantidade de produtos vendidos e o que sobrou ao final do dia. Esse tempo poderia ser usado, por exemplo, para estabelecer estratégias, entrar em contato com clientes para prospecção e realizar outras ações que geram resultados.

Pagamento

Como o recebimento dos produtos é diferente nos dois modelos, a forma de pagamento também é diferenciada. Na pronta entrega, os clientes costumam pagar à vista, em dinheiro ou cheque O vendedor, normalmente, emite uma Nota Fiscal no momento da compra.

Já na pré-venda existe maior possibilidade de negociação de prazos. O pagamento pode ser feito à vista, mas também pode ser dividido em parcelas antes e depois da entrega. A nota fiscal vem com os produtos.

Escolha final do modelo de vendas

Como falamos no início deste texto, o modelo pré-venda costuma ser mais vantajoso, geralmente. Mas há modelos de negócios em que a pronta entrega funciona melhor, especialmente quando o produto é “único” e tem que ser visto e escolhido pelo cliente. Um exemplo disso é a venda de plantas. O importante é analisar os tópicos que levantamos e pensar:

  • qual a região que atendo?
  • é possível atender mais regiões com novas ferramentas de vendas?
  • quais os custos envolvidos em cada modelo de venda?
  • qual o investimento necessário para trabalhar com esses modelos?
  • consigo trabalhar com estratégias diferenciadas nestes formatos de venda?
  • qual é o parecer do cliente?
Este DROP do nosso programa quinzenal, o Mercoscast, pode te ajudar a decidir!

Em alguns casos, também é possível mesclar os dois formatos, mantendo alguns produtos para pronta entrega e vendendo os outros em pré-venda. As principais preocupações devem ser em atender o seu cliente o melhor possível, aumentar as suas vendas e manter o seu negócio organizado para fácil acompanhamento. Mas com as informações deste conteúdo, certamente ficou mais fácil tomar a decisão certa!

Comente abaixo o modelo que você acredita que se encaixa melhor no seu negócio 👇

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