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O primeiro contato com o cliente é decisivo em muitos quesitos. Nele, você coloca à prova suas habilidades de venda, como o atendimento, a apresentação dos produtos e a venda consultiva. Tudo isso é importante no início da prospecção, em sua abordagem de vendas.
É inegável que o representante que não define as estratégias dificulta o processo de negociação. Portanto, se você quer saber de tudo e um pouco mais sobre as abordagens ideais para o início do ciclo de vendas, esse texto é para você.
Acompanhe!
O que é uma abordagem de vendas?
A abordagem de vendas desempenha um papel crucial na fase inicial da prospecção. Nesse estágio, os vendedores iniciam o contato com seus potenciais clientes, aplicando estratégias especializadas para destacar e apresentar de forma eficaz seus produtos ou serviços.
Nesse sentido, é um momento fundamental para conectar suas expectativas com as do cliente. Uma vez que o processo de persuasão deve ter como resultado a conversão, o que se espera é que a estratégia sustente o processo do início ao fim.
Em quais situações o representante precisa ter uma boa abordagem de vendas?
Uma boa abordagem de vendas pode ser feita não apenas nas suas visitas presenciais, mas também por outros canais. Muitas vezes, o ponto-chave para um representante ideal é a flexibilidade, e é aí que entram os canais de atendimento.
Abaixo, separamos algumas situações em que você precisará adotar técnicas de abordagem de vendas eficazes.
Durante as visitas presenciais
O contato direto com o cliente abre espaço para bons acordos e uma relação de confiança. Com isso, podemos dizer que as técnicas de abordagem de vendas englobam a leitura e encantamento do cliente.
Nesse sentido, o representante deve saber o momento certo de aproximação para evitar ser invasivo. Saber ler o seu comprador no processo de negociação enquanto pratica a escuta ativa é fundamental!
Primeira visita
Esse é o momento de firmar uma relação que deve se manter sustentável a longo prazo. Seja sutil e converse com seu comprador, descobrindo seus interesses pessoais e identificando qual o seu perfil de cliente.
Na primeira visita, o seu produto deve ser lentamente introduzido para o cliente, de forma que ele não sinta que a relação é puramente comercial. Apesar disso, é importante que toda a sua abordagem seja centrada na sua solução, agregando valor imediato ao produto.
Por isso, para um primeiro contato, é importante fazer com que o cliente crie necessidade por seu produto.
Visita recorrente
No seu roteiro de visitas, também devem estar presentes os clientes já familiarizados com o seu mix de produtos. Nas visitas recorrentes, é importante manter a curiosidade do seu cliente ativa, abrindo oportunidades para testes gratuitos e amostras.
O atendimento personalizado contribui para o processo de nutrição dos seus clientes em prospecção. Por isso, a abordagem pode ser seguida da oferta de materiais de apoio, como folhetos, fichas técnicas e depoimentos de clientes.
Na rotina de um representante, é importante que o roteiro de visitas seja estratégico. Isto é, as visitas recorrentes devem acontecer com os clientes de maior potencial.
Porém, nesse momento, o vendedor precisa de uma saída para que as vendas continuem rodando. Nesse sentido, o caminho ideal é escolher um bom e-commerce B2B, ferramenta que possibilita a venda à distância e a flexibilidade no dia a dia do representante.
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No atendimento por telefone
As técnicas de abordagem de vendas mudam quando o assunto é procurar o cliente pelo telefone. Note que, por esse canal, a fala é a única fonte de informação. Por isso, o tom de voz amigável é a chave da venda.
Apesar disso, a sua fala não deve ser a predominante. A escuta ativa é fundamental para estabelecer a relação entre você e o cliente. Portanto, faça perguntas, fale sobre o produto e simplifique o processo de venda.
Nesse momento, as descrições visuais e narrações de casos de uso do produto são fundamentais para o processo de venda. Por fim, aproveite o momento para agendar uma demonstração ao vivo com o cliente, para que demonstre interesse no entendimento completo do comprador.
Durante uma venda online
A venda online é uma opção versátil para o representante que gosta de um atendimento personalizado e de vários canais. Nesse sentido, uma loja para vender online, como um e-commerce B2B, pode ser o ideal. Afinal, funciona como um catálogo para os seus produtos em um só lugar.
A venda online requer um trabalho conjunto de marketing, uma boa comunicação e vendas eficazes. Por isso, definir persona e público-alvo pode ser a melhor saída para direcionar seu conteúdo e garantir um bom volume de prospecção!
Quais os 6 principais tipos de abordagens de vendas? (Bônus: dicas de leitura para cada caso)
Agora que você chegou até aqui, é momento de refletir: será que eu pratico alguma abordagem de vendas? De que forma eu posso aprimorar minhas técnicas de abordagem de forma que meus clientes comprem mais?
Essas e outras perguntas serão respondidas nos próximos tópicos, que são norteadores de como fazer uma abordagem de vendas.
1. Abordagem consultiva
O primeiro tipo de abordagem que vamos tratar é a consultiva. Nesse sentido, entende-se que a venda consultiva não tem como prioridade única a venda, mas sim a compreensão do que o cliente precisa.
Dessa forma, o representante oferece soluções personalizadas que podem vir a ser eficazes para as dores do comprador. Porém, sem a garantia de que a venda será fechada.
Portanto, note que essa abordagem envolve muito mais a fidelização do cliente do que a venda em si. Além disso, que procura uma forma de aprimorar a abordagem consultiva, não deixe de ler a obra “SPIN Selling”, do autor Neil Rackham.
2. Abordagem da dor do cliente
Aqui, os produtos e serviços ganham maior destaque. Ao analisar a dor do cliente e fazer as perguntas certas, o foco pode ser revertido na venda. Por isso, o vendedor deve criar a necessidade do produto baseada nas dores do cliente.
Uma leitura relevante para o assunto pode ser feita na obra “Solution Selling”, de Michael Bosworth. O livro oferece informações relevantes em como fazer uma ponte entre a solução do vendedor e as dificuldades do comprador.
3. Abordagem do cliente centrado
Um relacionamento a longo prazo com seus clientes pode ser fundamental para suas vendas. Note que criar uma boa base de clientes fidelizados pode te garantir um bom comissionamento.
Com isso, a abordagem do cliente centrado trata justamente da construção de relacionamentos longos com foco na boa experiência do comprador.
Nesse sentido, o autor Stephen R. Covey escreveu “Os 7 Hábitos de Pessoas Altamente Eficazes”, enfatizando a importância da compreensão mútua numa relação.
4. Venda social
As redes sociais são meios comunicativos que costumam ser descontraídos e pessoais. Por isso, utilizar essas plataformas para construir técnicas de abordagem de vendas pode ser muito vantajoso!
Algumas vantagens oferecidas pelas plataformas digitais (como Instagram, Facebook e LinkedIn) são:
- identificação de leads facilitada;
- clientes potenciais podem ser envolvidos na abordagem;
- maneira fácil de construir relacionamentos com os compradores;
- baixo custo;
- conteúdo flexível e bem segmentado;
- entre outros.
Para uma boa leitura acerca da abordagem nas mídias sociais, vale dar uma olhada no autor Jill Rowley, que teve grandes contribuições na área de vendas sociais!
5. Venda baseada em valor
Aqui, quando baseamos nossa venda no valor, não estamos falando no seu preço. Ficou surpreso? Pois bem, nesse caso, estamos falando no Retorno Sobre Investimento (ROI). Nesse sentido, procuramos agregar valor ao produto.
Pergunte ao cliente qual a necessidade maior dele e, com isso, explique quais características do produto a ser vendido agregam valor ao que ele procura. Tudo que economize tempo, dinheiro e melhore a qualidade do dia a dia do cliente pode ser usado como vantagem.
Michael Treacy e Fred Wiersema são autores que discutem a criação do valor para o cliente no livro “A Disciplina do Valor”. Vale a pena dar uma olhada!
6. Abordagem desafiadora
Por fim, existe uma abordagem que, em momentos decisivos, pode ser fundamental fechar a venda. O bom representante exerce a prática de analisar profundamente o cliente, conhecendo suas dores maiores. Com isso, sabe o que pode ser um gatilho para a decisão de compra.
Desafiar o cliente é fazer com que ele compreenda a função do seu produto como uma solução inovadora no mercado. Nesse sentido, você estimula o cliente a pensar fora da caixa, pensando em funções alternativas para sua mercadoria.
Os autores Matthew Dixon e Brent Adamson foram pontuais na obra “A Venda Desafiadora”, abordando a temática de forma completa. Hora da leitura!
Como o storytelling pode ser uma poderosa ferramenta de abordagem de vendas?
Independente do contexto, é fato que contar histórias é uma forma de se aproximar de outras pessoas. Nas vendas, isso não é diferente. Coloque-se no lugar de um cliente que não conhece o seu produto e gostaria de entender como funciona.
A palavra do vendedor é valiosa, pois ele tem o conhecimento total do que está vendendo. Porém, não é o suficiente para o cliente que não conhece a experiência integral no pós-venda.
Com isso, o storytelling pode ser a chave para o vendedor conseguir fechar a venda. Conte um caso de sucesso de um cliente que comprou seu produto e se sentiu satisfeito ao resolver todas as suas necessidades.
É importante que a abordagem tenha um tom emocional. Portanto, comece falando das dificuldades, com o clímax da história sendo com o êxito que seu produto trouxe para seu antigo cliente. Veja que, para contar uma boa história, ela deve ter:
- clareza e simplicidade;
- conexão emocional;
- valorização do produto;
- depoimento do cliente com caso de sucesso;
- resolução satisfatória de problema/desafio.
Dicas de follow-up para melhorar a conversão pós-abordagem
Por fim, o follow-up é fundamental para continuar nutrindo o cliente. Assim, faz com que ele lembre de você por meio de visitas posteriores à primeira abordagem ou pelas plataformas digitais!
O atendimento humanizado faz toda a diferença. Portanto, lembre-se que o follow-up é uma troca! Abordagens como mensagens de WhatsApp ou e-mail podem ser utilizadas para enviar promoções e descontos especiais, mas às vezes vale mais a pena aquecer sua base com uma mensagem motivacional, sem relação comercial.
Essas abordagens humanizadas no follow-up podem ser a chave para a conversão dos seus clientes, que deve ser devidamente acompanhada em um bom sistema de vendas. Portanto, não deixe de acompanhar as métricas e indicadores ideais, como:
- taxa de conversão (por canal de comunicação e follow-up);
- churn pós-venda;
- novas oportunidades identificadas;
- entre outros.
A melhor forma de acompanhar seus clientes pode estar na sua frente:
🚀Conheça as melhores formas de utilizar o relatório de cliente no seu negócio!
A abordagem de vendas perfeita para o seu cliente!
Se você chegou até aqui, então provavelmente já saiu com ótimas sugestões para aplicar com seus clientes. Nesse artigo, você aprendeu as diferentes abordagens e como o storytelling e o follow-up são valiosos.
Se alguma dúvida sobre abordagem de vendas prevalecer, volte nessa página, tome notas e coloque em prática tudo que aprendeu. Afinal, isso é um aprimoramento contínuo de suas habilidades. Boas vendas!
E se você tem interesse em entender mais sobre o processo de vendas e a relação com o cliente, é hora de você conhecer as 7 etapas da negociação que fazem representantes fecharem mais vendas.
