Venda os benefícios de um produto, e não suas características!

Existe uma regra geral em vendas: pessoas não compram características, elas compram os benefícios de um produto. Desse modo, as vantagens envolvidas na compra fazem a total diferença na hora da venda!

Já falamos por aqui sobre a importância de fazer as perguntas certas para descobrir a necessidade do cliente, que é o primeiro passo para vender algo. Agora, vamos explicar como explorar os pontos positivos dos itens — e alinhar esses dois pontos, ampliando os resultados!

Aprenda a fazer isso com a lista de 4 sugestões que trouxemos a seguir!

1. Diferencie preço de valor

Com certeza você já encontrou um vendedor que “despeja” um monte de conteúdo sobre um produto. Questões técnicas, novas tecnologias, funcionalidades… Porém, essas são características que, muitas vezes, não são totalmente compreendidas ou relevantes para os clientes.

Falar demais sobre os aspectos de um produto pode, inclusive, prejudicar a venda. Afinal, passa a impressão de que o preço será alto demais, complexo demais ou, ainda, que existe outra opção com menos features. Por outro lado, mostrar o valor prático do item na vida do comprador, ou seja, os verdadeiros benefícios de um produto, é algo muito mais proveitoso.

2. Entenda que nem toda característica gera um benefício

Os benefícios de um produto, na prática, representam como o cliente usará a característica e como ela impactará sua vida. Por isso, é perda de tempo falar sobre absolutamente todos os atributos dele. Por outro lado, vale a pena apresentar, com foco, o que realmente importa ao consumidor.

Ou seja, se a característica não for utilizada pela pessoa para alguma finalidade, não há como transformá-la em um benefício. Por exemplo: se um condomínio residencial tem uma quadra de tênis, isso só será um benefício ao morador se ele jogar tênis. Caso contrário, será visto como um custo adicional e desnecessário. Entende?

3. Conheça a dor do cliente

Para agregar valor à venda e estimular o desejo de compra, é importante identificar as necessidades do cliente. Após fazer isso, você conseguirá mostrar como o produto suprirá essas necessidades por meio dos seus benefícios. Vamos a mais um exemplo? Uma televisão pode ter as seguintes características:

  • 46 polegadas;
  • conexão com a internet;
  • controle remoto com poucos botões;
  • resolução 4K.

Para o lojista, a necessidade é que o produto tenha saída. Para tal, em vez de apenas listar esses atributos, os argumentos para a venda poderiam focar os reais benefícios do produto, como:

“essa televisão tem um tamanho mais versátil. Assim, é adequada para salas de diferentes metragens, satisfazendo diferentes perfis de clientes. Como o controle remoto é fácil de ser usado, ele facilita a troca de canais com agilidade e eficiência. Além disso, mesmo sendo moderna e conectada, tem um custo-benefício bastante interessante“.

Deu para notar a diferença?

4. Descubra o poder das vendas consultivas

É importante que o representante comercial conheça as características do produto que vende. Na verdade, além de conhecê-las, é preciso saber para que elas servem! Isso para poderem oferecer uma verdadeira consultoria para os clientes, mesmo que breve. Ela focará a dor do consumidor e aumentará as chances de fechar a venda.

Nas vendas em atacado, ou B2B, também é importante mostrar os possíveis benefícios de um produto à equipe, já que os lojistas devem estar capacitados para repassar essas informações. Afinal, sem a venda de produtos na ponta, não há recompra da loja, certo? Nesse caso, os benefícios podem ser identificados a partir de perguntas como:

  • qual o tamanho da sua sala?
  • você costuma assistir a filmes em alta resolução?
  • você usa outras plataformas como Netflix e YouTube?
  • tem vídeo game?

Cada pessoa vai enxergar um tipo diferente de benefício no produto — e cabe ao vendedor identificar essa diferença. Abordar o cliente como se estivesse oferecendo uma consultoria facilitará o processo!

Agora que você sabe como expor os benefícios de um produto, em vez de apenas seus atributos, coloque os ensinamentos em prática! Lembre-se: para o consumidor atual o que vale é valor. Sem isso, sempre haverá um concorrente vendendo mais barato, ou melhor.

Aprenda a vender valor e não preço com o episódio #27 do Mercoscast, nosso programa e podcast quinzenal!

Quer mais dicas de vendas para representantes comerciais, indústrias e distribuidoras? Siga a Mercos nas redes sociais! Estamos no InstagramFacebook e LinkedIn!

Quer receber mais conteúdos como esse gratuitamente?

Cadastre-se para receber os nossos conteúdos por e-mail.

Email registrado com sucesso
Opa! E-mail inválido, verifique se o e-mail está correto.
Ops! Captcha inválido, por favor verifique se o captcha está correto.

Fale o que você pensa

O seu endereço de e-mail não será publicado.