Política comercial: 7 sinais para implantar ou melhorar a sua
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Políticas comerciais, como a política de desconto, são a alma de diversas indústrias e distribuidoras. Porém, será que você está dedicando tempo e atenção suficientes a ela?
É comum encontrar gestores com foco quase exclusivo no setor comercial. Com isso, diversos desafios surgem, como a falta de tempo — comum no caso de profissionais que viajam bastante, visitam diferentes operações e buscam dar suporte estratégico para clientes e times de vendas.
Mas infelizmente não é possível deixar o alinhamento da política de desconto para depois. Ela é uma prioridade e precisa ser constantemente revista para não prejudicar a margem de lucro da indústria. Quer saber como criar e adaptar a política comercial ideal para seu negócio?
Acompanhe a leitura!
O que é uma política de desconto?
Uma política de desconto é uma estratégia meticulosamente planejada que determina a administração de descontos dentro de um negócio, como uma indústria. Ela envolve a definição de:
- quem terá a autoridade para conceder os descontos;
- quando os clientes podem solicitá-los;
- quais produtos se qualificam para essa possibilidade;
- e como calcular o percentual de desconto.
Tudo isso, considerando tanto o tipo de produto quanto o perfil do cliente.
Qual a importância da política de desconto?
A política de desconto coloca nas mãos da gestão o controle total sobre a aplicação dos descontos, permitindo uma gestão estratégica e eficaz das ofertas comerciais. Sendo assim, a ausência de uma política bem definida aumenta significativamente os riscos de falhas na operação e em ações promocionais.
Isso é dito não apenas em termos de vendas insatisfatórias, mas também na possibilidade de prejuízos devido à falta de cálculos adequados para manter margens de lucro aceitáveis.
De modo geral, a política de desconto complementa a política de preços. Contudo, ambas devem estar alinhadas com as metas da empresa e envolver a definição de estratégias de posicionamento e divulgação.
Como criar uma política de desconto eficiente?
Como você viu, definir ofertas de vendas requer coerência com o posicionamento da empresa no mercado. Dessa maneira, é crucial determinar como comunicar os descontos aos clientes, evitando aumentos ou reduções bruscas que prejudicam a percepção de valor dos produtos.
Uma vez que o papel fundamental da política de descontos é alinhar a missão, o planejamento e as estratégias das ofertas de vendas, seguir os passos a seguir ajuda a conquistar negociações valiosas e alinhadas com todos os vendedores da operação comercial. Confira!
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Realize um planejamento financeiro
O primeiro passo é estabelecer um planejamento financeiro sólido. Isso envolve a consideração das margens de lucro, dos custos fixos e variáveis. Essa análise financeira ajudará a determinar os descontos ofertados sem prejudicar a saúde financeira do negócio.
Analise a precificação praticada atualmente
Certifique-se de que seus produtos sejam precificados de maneira atraente para os clientes, ao mesmo tempo em que garantem lucratividade para o negócio. Considere tanto os custos quanto o valor percebido pelo cliente.
Escolha os tipos de desconto a serem aplicados
Selecione a abordagem de desconto mais adequada às metas da empresa. Isso pode incluir descontos progressivos, para compras realizadas no e-commerce B2B e plataforma de vendas online, ofertados em datas especiais ou descontos coletivos.
Utilize a tecnologia como aliada
A implementação de uma ferramenta automatizada concede aos gestores comerciais a capacidade de tomar decisões embasadas, sem depender constantemente de consultas a gerentes para obter informações que são a base da criação de políticas de desconto.
Com a centralização da gestão de políticas comerciais, o gestor garante a aplicação das políticas de desconto de forma consistente em toda a operação.
Usar um sistema de vendas evita discrepâncias na concessão de descontos e garante que todos os representantes comerciais sigam as diretrizes estabelecidas.
Além disso, as políticas podem ser alinhadas com metas de vendas, sazonalidade, lançamento de novos produtos ou outras estratégias comerciais, tornando-as mais eficazes.
Sistemas como o Mercos também oferecem recursos avançados de análise e monitoramento. Isso aos gestores o acompanhamento do desempenho das políticas de desconto ao longo do tempo, identificando o que funciona e o que ajustar para impulsionar as vendas.
Por fim, embora as políticas de desconto sejam centralizadas, o sistema pode permitir certa flexibilidade para os representantes comerciais.
Assim, eles adaptam as ofertas às necessidades específicas dos clientes usando o Saldo Flex. Isso mantém um equilíbrio entre a padronização das políticas e a personalização das negociações.
Analise a concorrência
Monitore os preços praticados pela concorrência para garantir que seus descontos estejam alinhados com o mercado.
Comunique-se com a equipe
Por fim, comunique os descontos de forma eficaz por meio de estratégias transparentes e assertivas. Certifique-se de informar o período de validade e quais produtos estão incluídos na promoção.
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Quais os benefícios de uma política de desconto bem aplicada?
Uma política de desconto bem elaborada pode proporcionar uma série de benefícios, incluindo:
- menos descontos dados “impulsivamente”: se vale tudo para fechar negócios, os vendedores podem oferecer descontos apenas para bater as metas — e a política evita isso;
- fortalecimento da imagem da marca: empresas com políticas de desconto consistentes tendem a ser bem-vistas pelo público;
- fidelização de clientes: promoções regulares incentivam os clientes a fazer compras recorrentes em sua loja;
- movimentação de estoque: oferecer descontos em produtos com estoque parado evita prejuízos para o seu negócio;
- atração de novos clientes: preços atrativos tornam seus produtos mais competitivos;
- aumento da taxa de conversão: descontos atrativos incentivam os clientes a concluir suas compras.
Além disso, uma política de desconto bem planejada pode tirar o máximo proveito de períodos de vendas mais fortes, fortalecendo ainda mais a marca e gerando resultados positivos. Portanto, a implementação cuidadosa e estratégica de uma política de desconto é fundamental para o sucesso de sua estratégia comercial.
Como dar autonomia ao vendedor na hora de lidar com descontos?
Como muitos gestores sabem, a autonomia dos representantes comerciais assume papel crucial no processo de vendas.
No entanto, frequentemente, a falta de informações claras listadas em uma política comercial prejudica a aplicação eficaz dos descontos, resultando em perdas de receita significativas para as empresas e na sensação de que o representante pode tomar as decisões sozinho.
Contudo, mesmo com uma política eficiente em prática, é fundamental permitir que o vendedor faça o que faz de melhor: negociar. Sendo assim, usar o Saldo Flex pode ser uma boa opção.
O conceito se refere a um crédito ou valor disponível a ser utilizado de maneira flexível e adaptável pelos vendedores. Isto é, uma reserva de recursos que os representantes têm a sua disposição para negociações especiais. Isso permite que sejam mais flexíveis em termos de preços, condições de pagamento ou ofertas personalizadas para fechar negócio com clientes estratégicos.
Saiba tudo sobre o Saldo Flex:
-> O que é Saldo Flex: TUDO que você precisa saber
Crie políticas ideais para cada momento da sua indústria!
Neste artigo você conferiu a importância, os benefícios e como criar sua política de desconto. Além disso, conferiu como a tecnologia pode ajudar nesse processo e como manter a autonomia dos representantes comerciais. Sendo assim, siga as dicas apresentadas e mantenha suas políticas atualizadas em tempo real usando o Mercos como aliado!
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