Na venda entre empresas, conquistar novos clientes exige tempo, esforço, investimento e custa até 5 vezes mais caro do que manter um cliente ativo. Por isso, para gestores de distribuidoras, trabalhar a retenção de clientes B2B ajuda a garantir a lealdade e é tão estratégico quanto expandir a carteira.
No B2B, é comum que poucos clientes concentrem pedidos grandes. Logo, perder um comprador pode representar um impacto direto no faturamento. É aqui que seu e-commerce B2B pode se tornar um grande aliado na retenção de clientes B2B. Saiba como!
O que você verá neste conteúdo?
Seja o mais relevante possível para seus clientes
Especialmente em distribuidoras, o comprador espera que você entenda seu timing de compra, necessidades específicas e momento de mercado. Sendo assim, ser relevante significa ir além de simplesmente vender: é entregar informações e condições que ajudem o cliente a tomar decisões antecipadas e seguras. Quando ele sente que a sua distribuidora está um passo à frente das suas necessidades, a confiança aumenta e, com ela, a retenção de clientes B2B.
Antecipe lançamentos com exclusividade
Divulgar novos produtos antes da concorrência é uma das formas mais eficazes de se manter presente na rotina do cliente. Ao criar catálogos digitais atualizados e permitir que compradores estratégicos tenham acesso antecipado aos lançamentos, você transmite a sensação de exclusividade. Além disso, esse movimento pode ser potencializado pelos representantes, que reforçam pessoalmente o valor da novidade durante visitas ou contatos diretos.
Prepare-se (e aos clientes) para sazonalidades e evite rupturas
Em mercados com forte influência de sazonalidade, como o de bebidas, moda ou cosméticos, preparar seu negócio e o cliente com antecedência é fundamental. Para isso, uma boa prática é usar dados de compras anteriores para entender o histórico de vendas do período e sugerir volumes adequados.
Além de contatar os compradores, mostrando que você conhece seu histórico e convidando-os a comprar antes de períodos de alta demanda, por exemplo, você aproveita a chance de organizar seu estoque sem correr riscos de ruptura.
Realize ofertas e promoções no momento certo
Promoções soltas podem até gerar vendas, mas é o planejamento que faz diferença para a retenção de clientes B2B. Programar ofertas específicas para datas estratégicas, como feriados, alta temporada ou eventos regionais, garante que o cliente veja valor no relacionamento com a sua indústria ou distribuidora.
Mais importante ainda é garantir que essas promoções estejam visíveis em toda a jornada: no catálogo, no carrinho e até no checkout. Isso reduz o atrito e mantém o cliente engajado até a finalização do pedido.
Ajude o comprador a ser mais produtivo
Os compradores B2B precisam ganhar tempo. Quando a sua plataforma facilita a rotina deles, a retenção de clientes B2B acontece naturalmente. Por isso, use recursos que fazem diferença em seu e-commerce:
- Promoções e destaques: são o espaço ideal para colocar itens que se sobressaem em seu mix de produtos;
- Histórico de pedidos: percebeu que um cliente não está recomprando? Crie um carrinho usando seu histórico de pedidos como base e envie para ele por WhatsApp. Essa é uma funcionalidade do Mercos que impacta diretamente a retenção de clientes B2B;
- IA para aumento de mix no e-commerce B2B: ao adicionar um produto ao orçamento, a inteligência artificial do Mercos sugere até 8 itens frequentemente comprados juntos, ajudando a identificar oportunidades de venda e expandir o alcance do mix de forma rápida e eficiente;
- Busca inteligente: oriente os compradores a usarem os filtros em seu e-commerce B2B, agilizando a localização de produtos.
Com esses recursos, o cliente ganha agilidade, enquanto sua equipe comercial pode focar em negociações estratégicas em vez de resolver problemas operacionais.
Lembre-se: consistência gera lealdade
Empresas B2B que crescem costumam ter múltiplos canais de venda: representantes, televendas, site, aplicativo… O desafio é manter a mesma experiência em todos eles. Um cliente fiel precisa ter segurança de que:
- os preços personalizados serão os mesmos em qualquer canal;
- promoções e condições exclusivas aparecem sempre, independente de onde ele compra;
- não há divergências entre o que o representante diz e o que a plataforma mostra., com exceção das negociações, é claro
A consistência gera confiança e, com isso, recorrência de compra.
Invista em personalização
Um e-commerce B2B não precisa ser engessado. Personalizar ofertas, preços e condições de pagamento de acordo com o histórico de cada cliente faz com que ele se sinta valorizado e tenha mais motivos para continuar comprando com a sua distribuidora.
Esse cuidado gera uma experiência de compra mais fluida e reforça a percepção de que a sua empresa entende as necessidades específicas de cada cliente.
Ofereça uma experiência omnichannel consistente
Integrar canais de venda físicos e digitais garante que o cliente tenha a mesma experiência de compra em qualquer ponto de contato com a sua distribuidora.
O e-commerce B2B deve conversar com o trabalho dos representantes e com o ERP da empresa, evitando falhas de comunicação e criando um fluxo único de informações.
Essa consistência reduz atritos e mantém o cliente satisfeito em todas as etapas da jornada. A boa notícia é que o Mercos já oferece essa integração completa desde o início do seu processo de vendas online.
Forneça informações completas sobre produtos
Detalhes completos sobre disponibilidade, especificações técnicas, imagens, vídeos e documentos de suporte ajudam o cliente a decidir sem precisar ligar para o representante. Quanto mais o e-commerce conseguir suprir essas necessidades de informação, menos atrito haverá e maior será a percepção de eficiência da sua operação.
Integre a estratégia a programas de retenção de clientes B2B e incentivos
Um e-commerce B2B pode ser um canal poderoso para programas de pontos, descontos progressivos ou benefícios exclusivos para clientes frequentes. Essas ações reforçam a decisão de continuar comprando com você e aumentam a recorrência, criando um vínculo mais sólido com a marca.
Use notificações de estoque e novidades estratégicas
Manter o cliente informado sobre a reposição de produtos em alta demanda ou sobre novos lançamentos cria uma sensação de prioridade e exclusividade. Você pode usar o WhatsApp nessa função! Isso incentiva pedidos mais rápidos e aumenta a confiança na sua distribuidora, pois ele percebe que sempre terá acesso às novidades antes da concorrência.
Crie uma experiência de autoatendimento eficiente
Dar ao cliente a possibilidade de gerenciar pedidos, consultar notas fiscais, verificar seu histórico e acompanhar os pormenores do relacionamento com sua empresa reduz a necessidade de contato direto para questões operacionais.
Quanto mais o comprador consegue resolver sozinho, mais ele confia na sua plataforma e no seu serviço. O Portal do Cliente Mercos é ideal para essa função. Então, vale a pena conhecê-lo.
Qual o próximo passo para garantir a retenção de clientes B2B?
No cenário competitivo das distribuidoras, a retenção de clientes B2B vai muito além de oferecer preços atrativos. A verdadeira fidelização acontece quando o comprador percebe que a sua empresa é organizada, confiável e capaz de simplificar sua rotina de compras. É nesse ponto que o e-commerce B2B deixa de ser apenas um canal de pedidos e se transforma em uma ferramenta estratégica.
Uma plataforma bem estruturada centraliza informações, elimina atritos e oferece ao cliente uma experiência consistente em qualquer canal de contato. Isso significa que ele sempre terá acesso a preços personalizados, promoções relevantes e acompanhamento transparente do pedido, independentemente de comprar com um representante, pelo aplicativo ou no site.
Essa previsibilidade reduz inseguranças e fortalece a confiança, que são fatores decisivos para que ele continue comprando da sua distribuidora em vez de buscar alternativas.
Para quem trabalha com gestão a vantagem é dupla: além de controlar melhor a operação e aumentar a produtividade da equipe, o e-commerce atua como um escudo contra a perda de clientes. Um comprador que já encontra agilidade, informações claras e suporte automatizado dificilmente trocará essa experiência por processos lentos e desorganizados em outro fornecedor.
Portanto, investir em uma plataforma de e-commerce B2B centralizada não é apenas um passo para crescer em vendas, mas uma estratégia sólida para a retenção de clientes B2B, garantindo que os clientes atuais se mantenham ativos, gerando receita recorrente e sustentando a expansão da sua distribuidora no longo prazo.
Sabendo disso, conheça o e-commerce B2B da Mercos gratuitamente e sem compromisso! É só clicar no link, solicitar uma demonstração e tirar suas dúvidas.
