A gestão de relacionamento com o cliente é uma atividade que deve ser realizada de forma minuciosa, pois exige que o gestor comercial tenha empatia e um olhar crítico para tomar decisões e criar estratégias que gerem bons resultados.
Muitos profissionais não se sentem preparados para atender às exigências dessa demanda e acabam deixando-a em segundo plano. Por isso, preparamos este guia prático para ajudá-lo nesse desafio!
Vamos lá?
O que você descobrirá hoje?
O que é gestão de relacionamento com o cliente?
A gestão de relacionamento com o cliente é um conjunto de estratégias que visa colocar o público-alvo no centro das decisões da empresa, usado para melhorar o relacionamento com os compradores e, consequentemente, aumentar as vendas.
Por que é importante fazer a gestão de clientes?
Para os gestores comerciais que desejam fidelizar o público-alvo, saber o que é gestão de relacionamento com o cliente é importante. Porém, entender os motivos disso é ainda mais relevante! Afinal, melhorar o relacionamento com os compradores e fazer com que suas empresas cresçam de forma saudável e sustentável a longo prazo, é fundamental investir na gestão de carteira de clientes.
Afinal, essa prática impacta diretamente nas vendas do negócio. Ela ajuda a identificar novas oportunidades de venda, criar campanhas mais assertivas e oferecer produtos que realmente agreguem valor aos compradores.
Quais são os benefícios da gestão de relacionamento com o cliente?
A maioria das empresas quer atender às expectativas dos consumidores, mas, muitas vezes, ao decidir pontos estratégicos da jornada de compra do cliente, não leva em consideração o feedback dos compradores.
É aí que entra a gestão de relacionamento com o cliente. Quando usada corretamente, essa prática torna-se uma estratégia de fidelização mais eficiente e sustentável. Esse conjunto de boas práticas em oferece diversos benefícios para sua operação comercial, como:
- atendimento personalizado;
- fidelização de clientes;
- decisões mais assertivas;
- agilidade nos processos;
- mais organização.
Quais os principais desafios enfrentados na gestão de clientes e como superá-los?
Para uma boa gestão de relacionamento com o cliente, é essencial adotar estratégias assertivas, com foco no relacionamento, atendimento humanizado e soluções personalizadas de valor.
No entanto, é comum que gestores enfrentem dificuldades ao longo desse processo. A seguir, veja quais são os principais desafios e como superá-los.
Identificar o público-alvo da empresa
No mercado B2B, não basta apenas identificar os tipos de clientes e saber quem realiza a compra. É fundamental usar a gestão de relacionamento com o cliente para entender o perfil ideal dos seus clientes e a oferecer a solução mais adequada, identificando quem são os decisores nesse processo e quais dores eles enfrentam.
Uma das soluções mais eficientes para esses desafios é definir o ICP (Ideal Customer Profile). Para isso, avalie os clientes que geram maior retorno para sua empresa e considere os seguintes pontos:
- porte;
- segmento;
- necessidades;
- histórico de relacionamento;
- capacidade de investimento.
Dessa maneira, você conseguirá identificar o perfil do cliente ideal para a sua empresa.
Construir um bom relacionamento com os clientes
Sem dúvidas, o maior desafio enfrentado por gestores comerciais de indústrias e distribuidoras é manter a gestão de relacionamento com o cliente contínua e de confiança, garantindo a satisfação de todos.
Afinal, fidelizar compradores é uma tarefa complexa, mas que pode ser resolvida de forma eficiente e sem erros. Para lidar com esse desafio, você pode utilizar ferramentas de relacionamento com clientes, tais como:
- e-mail;
- sistema de vendas;
- e-commerce B2B;
- ERP;
- CRM gestão de relacionamento com o cliente;
- WhatsApp.
Essas são apenas algumas das principais ferramentas utilizadas por empresas B2B para construir um bom relacionamento com seus clientes.
Criar processos de vendas consultivas
No B2B é essencial que os vendedores façam perguntas para identificar as necessidades dos clientes. Por isso, os gestores comerciais devem criar processos eficientes para realizar vendas consultivas (o que pode se tornar um grande desafio para quem não está preparado para lidar com objeções).
Nas vendas consultivas, a equipe comercial deve atuar como consultora, com grande foco na entrega de valor e não apenas no fechamento de uma transação. Para criar um processo ágil e eficiente, você deve:
- definir o cliente ideal: entenda quais são os leads de qualidade para a sua empresa;
- utilizar cinco etapas-chave no processo: prospecção inteligente, diagnóstico, apresentação de valor, negociação estratégica, fechamento e onboarding;
- crie roteiros com perguntas consultivas: aborde os aspectos de situação, problema, implicação e necessidade;
- personalize as propostas: mostre ao cliente como sua solução é ideal para o problema dele e como pode gerar resultados concretos.
Seguindo esses passos, sua equipe comercial saberá como encantar clientes, usará a gestão de relacionamento com o cliente a seu favor e oferecerá soluções eficientes que atendam às suas necessidades.
Alinhar o time interno
A falta de comunicação entre os times de marketing, vendas, atendimento e produto causa um grande desalinhamento, retrabalho e uma má experiência para o cliente.
Isso ocorre porque as metas são definidas de forma isolada por área, os processos não são integrados e as informações dos leads não são centralizadas. Para lidar com esse desafio, o gestor comercial deve ter uma gestão de relacionamento com o cliente que:
- realiza reuniões frequentes;
- estabelece um processo comercial eficiente;
- utiliza ferramentas para centralizar informações;
- define metas e KPIs compartilhados.
Assim, todos os colaboradores estarão alinhados com as expectativas da empresa e poderão se dedicar a encontrar soluções para melhorar a experiência do cliente.
O que é a carteira de clientes e como organizá-la?
A carteira de clientes é o conjunto de compradores que a empresa atende ou já atendeu em determinado período. Essa lista é fundamental para as operações comerciais, pois representa oportunidades de venda, fidelização e crescimento do negócio.
Por isso, é muito importante que o gestor comercial organize a carteira de forma estratégica e saiba utilizar esse recurso a seu favor. A seguir, veja como fazer isso!
Faça a segmentação dos clientes
Uma maneira eficiente de organizar a carteira de clientes é separá-los por grupos, ou seja, fazer uma segmentação. Para isso, você deve usar a Curva ABC, um indicador que ajuda a entender quais clientes são mais importantes para o faturamento da empresa.
Com essa ferramenta, é possível ver quais clientes geram mais receita e se a empresa está dependendo demais de alguns poucos compradores. A Curva ABC divide os clientes em três grupos, com base no quanto cada um contribui para o total faturado, são eles:
- Curva A: grupo que corresponde a 80% de todo o faturamento da sua empresa;
- Curva B: responsáveis por 15% do seu faturamento. Também podem representar clientes que fazem pedidos frequentes, mas com baixo valor;
- Curva C: representa apenas 5% do seu faturamento. São aqueles que compram raramente ou em baixos volumes.
Nesta imagem, temos um modelo do indicador Situação da Carteira de Clientes do sistema de vendas Mercos.
Dessa maneira, você conseguirá criar estratégias mais assertivas e eficientes com funções que atendem a diferentes necessidades.
Personalize o ciclo médio de compras
Para monitorar a situação da carteira de clientes com mais eficiência, é essencial configurar o período de inatividade. Dessa forma, os dados sobre clientes ativos e inativos estarão sempre atualizados, permitindo que suas decisões sejam baseadas em informações recentes.
Com esse recurso, é possível definir o ciclo médio de compras dos seus clientes. Assim, os indicadores conseguem identificar a situação atual de cada um e classificá-los como:
- ativos;
- inativos recentes;
- inativos antigos.
Dessa maneira, você poderá definir a melhor abordagem e o momento ideal para entrar em contato com esses compradores, buscando recuperá-los e fortalecer sua carteira de clientes.
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Crie uma rotina de contato com os clientes
A automatização ajuda e muito a operação comercial! Mas não substitui o contato presencial com os consumidores, sendo uma ação muito importante para fidelizar a carteira de clientes. Por isso, é muito importante que seus colaboradores mantenham uma boa relação com os leads.
Para fazer um agendamento de visitas eficiente, atendendo às necessidades da empresa, o ideal é utilizar um sistema de gestão de relacionamento com o cliente. Com base nas informações obtidas pela segmentação feita anteriormente, você pode definir se as visitas presenciais serão direcionadas apenas aos clientes da curva A ou aos da curva B. Com a agenda do sistema de vendas Mercos, é possível:
- cadastrar novos compromissos;
- adicionar dados sobre a reunião e cliente;
- exportar os compromissos cadastrados;
- receber notificações de atividades agendadas;
- visualizar eventos realizados, não realizados ou todos em um determinado período.
Nesta imagem, temos um modelo do relatório de visitas do sistema de vendas Mercos, ideal para acompanhar e monitorar os atendimentos presenciais.
Mantenha os dados atualizados
No mercado atual, manter os dados da operação comercial atualizados e acessíveis é fundamental para garantir que o planejamento de vendas seja feito com mais praticidade e eficiência. Com um sistema de gestão de relacionamento com o cliente e vendas, é possível:
- centralizar dados importantes;
- atualizar as informações em segundos;
- identificar novas oportunidades de negócio;
- tomar decisões mais assertivas, evitando risco.
Nesta imagem, temos o painel de indicadores do sistema de vendas Mercos.
Assim, fica mais fácil organizar, controlar e utilizar a carteira de clientes de forma estratégica, gerando bons resultados para a sua empresa.
O que dizem os clientes?
O hortifrúti Amora e Acerola atua em São Paulo e região, distribuindo legumes e frutas de alta qualidade para shoppings, restaurantes e praças de alimentação. A empresa foi criada por Thais Freitas e Marcelo Lirancos, um casal sonhador, que buscava novos desafios para suas carreiras.
A empresa cresceu, e Thais percebeu que muitos erros estavam ocorrendo na emissão de pedidos. Além disso, ela gastava muito tempo fazendo os pedidos manualmente e transferindo-os para suas planilhas.
A Amora e Acerola já não era uma pequena empresa; agora, ela precisava de agilidade, praticidade e tempo para atender a todos os clientes. Foi quando Thais conheceu o Mercos!
“O sistema de vendas Mercos superou minhas expectativas, pois ele tinha tudo o que eu estava precisando naquele momento. Nós fazíamos todos os pedidos via WhatsApp e depois eu passava esses dados para a planilha. Mas estávamos tendo muitos erros ao emitir pedidos e orçamentos, o crescimento da empresa me fez enxergar que não dava para continuar assim.
O Mercos veio para mudar nossa operação e facilitar os processos. Além de me ajudar com a organização dos pedidos, o sistema me oferece uma visão ampla sobre a empresa, como estão nossas vendas, onde precisamos melhorar e quais estratégias podemos usar para alcançar nossos objetivos.
Hoje em dia, temos mais controle da nossa operação. Todos os nossos pedidos são feitos através do sistema, e isso nos proporciona mais segurança de que os pedidos serão feitos corretamente. O Mercos tem sido um grande parceiro em cada etapa desse desafio.”
Como atrair clientes de qualidade para a empresa?
Clientes de qualidade são aqueles que realmente se beneficiam da sua solução. Por isso, saber como atrair os clientes certos, que estejam alinhados às expectativas da sua empresa, não é uma tarefa fácil.
Afinal, quando mal direcionado, esse processo pode acabar atraindo leads não qualificados e gerar resultados insatisfatórios nas vendas. Por isso, ele exige uma abordagem estratégica e bem direcionada. A seguir, confira como fazê-lo!
Conheça profundamente seu cliente ideal
Como mencionamos anteriormente, é muito importante entender qual é o público-alvo que a sua solução atente. Por isso, crie uma persona, ou seja, um perfil detalhado com base em dados reais. Por isso, considere alguns pontos, como:
- problemas que ele enfrenta;
- objetivos que deseja alcançar;
- comportamentos de compra;
- onde ele busca informação.
Ofereça conteúdo relevante
Neste momento, o marketing de conteúdo é um dos principais pilares para atrair o cliente certo. Para isso, a equipe deve produzir materiais de qualidade que respondam a todas as possíveis dúvidas e mostrem que sua solução é a ideal para ele.
Esses materiais podem ser produzidos em formatos como:
- blog;
- vídeos;
- redes sociais;
- e-books.
Além disso, invista em tráfego pago com segmentação por interesse, cargo, localização e comportamento. Dessa forma, você evita desperdiçar recursos com leads desqualificados.
Mostre provas sociais e autoridade no assunto
Seus clientes podem mostrar o valor do seu produto para aqueles que ainda não tomaram a decisão de compra. Para isso, invista na coleta de depoimentos: selecione os leads que obtiveram os melhores resultados com sua solução e convide-os para compartilhar suas experiências.
Dessa forma, os casos de sucesso gerarão um sentimento de identificação nos compradores que estão na fase final da tomada de decisão.
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Facilite o processo de qualificação
Para que uma filtragem seja feito e os clientes de qualidade cheguem em sua empresa, implemente formulários, faça perguntas estratégicas e use ferramentas de CRM para identificar leads com potencial real de conversão.
Como montar um funil de vendas com base na jornada do cliente?
O funil de vendas representa as etapas que uma pessoa percorre, desde o primeiro contato com a sua solução até a decisão de compra. Estruturar esse processo com base na jornada de compra do cliente é fundamental para converter potenciais consumidores em leads qualificados.
Por isso, é essencial que você compreenda os principais aspectos dessa trajetória. Isso tornará o processo mais simples e eficaz, capaz de gerar melhores resultados para a área comercial. A seguir, veja como colocar isso em prática!
Entenda as etapas da jornada dos clientes
Para criar uma estratégia eficaz de funil de vendas com base na jornada de compra, é essencial entender suas quatro etapas principais:
- aprendizado e descoberta: o cliente ainda não tem consciência de que possui um problema ou necessidade. Nesse estágio, sua empresa deve ajudá-lo a perceber essa demanda;
- consideração da solução: o comprador começa a avaliar alternativas disponíveis. Aqui, sua oferta deve se destacar como a opção mais adequada;
- decisão de compra: o cliente está pronto para adquirir a solução, mas ainda busca segurança e motivação. É o momento de reforçar a confiança por meio de cases de sucesso, avaliações e experiências positivas de outros clientes.
Monte o funil de vendas com base nessas etapas
Agora que conhece as etapas da jornada de compra, crie ações especificas para cada fase alinhadas ao que o cliente está vivendo. Confira!
Topo do funil
Nessa estratégia, o topo do funil corresponde à etapa de aprendizado e descoberta, na qual o objetivo é atrair a atenção de pessoas que ainda não conhecem a empresa. Para isso, a equipe de marketing deve desenvolver ações que atendam às necessidades do público em busca de informações, como:
- posts em redes sociais com dicas, benefícios e principais desafios;
- vídeos curtos apresentando os produtos, explicando como utilizá-los e destacando suas vantagens;
- artigos de blog abordando problemas comuns do seu público-alvo e propondo soluções práticas.
Meio de funil
O meio do funil corresponde à etapa de reconhecimento do problema e consideração de diferentes soluções. Nesse momento, é importante educar o cliente para gerar confiança e demonstrar que sua empresa compreende as dores do público. A equipe de marketing deve realizar ações específicas para esse fim, como:
- webinars ou lives com conteúdo relevante;
- nutrição por e-mail com informações úteis e segmentadas;
- depoimentos e cases de sucesso que validem sua solução.
Fundo do funil
Por fim, o fundo do funil representa a etapa de decisão de compra. Nesse estágio, o comprador já está quase convencido e, para estimular o fechamento da venda, é importante oferecer:
- demonstrações ou reuniões comerciais personalizadas;
- propostas adaptadas às necessidades do cliente;
- garantias, bônus ou ofertas com prazo limitado;
- um follow-up bem estruturado para manter o interesse e reforçar a confiança.
Acompanhe os dados e faça otimizações
Utilize ferramentas para monitorar o funil de vendas. Com esses dados, é possível ajustar estratégias, mensagens, ofertas e ações para melhorar o desempenho em cada etapa. Uma boa prática após o fechamento do negócio é aplicar uma pesquisa de satisfação com os clientes.
Dessa forma, você conseguirá identificar os principais pontos que precisam ser aprimorados e fazer os ajustes necessários para tornar o processo mais eficiente.
Leia também:
-> Como fazer uma pesquisa de satisfação com os clientes (modelo para download)
Como criar e manter um bom relacionamento com os compradores?
Estamos falando muito sobre a relação entre empresa e cliente, e não é à toa! Um bom relacionamento com os leads é fundamental para fidelizá-los. Além disso, essa prática pode oferecer diversos benefícios para o seu negócio, como:
- geração de indicações;
- facilidade na resolução de problemas;
- obtenção de feedbacks valiosos.
Criar um bom relacionamento é simples! A seguir, confira como realizar esse processo sem falhas!
Mantenha a comunicação rápida e eficiente
Ao criar um bom relacionamento, é essencial estabelecer uma comunicação transparente, profissional e acessível. Para isso, seus colaboradores devem estar presentes nos canais que os clientes utilizam, como:
- E-mail;
- Redes sociais;
- WhatsApp.
Combinando esses canais com respostas rápidas e eficientes, até mesmo uma simples mensagem de “bom dia” pelo WhatsApp torna-se um momento valioso de comunicação.
Ofereça um atendimento de excelência
Quando o atendimento ao cliente B2B é bem feito, ele cria uma experiência positiva e fortalece o vínculo entre empresa e comprador. Por isso, você deve orientar os vendedores a:
- serem cordiais;
- solucionarem todas as dúvidas;
- resolverem os problemas com agilidade;
- demonstrarem interesse genuíno em ajudar.
Dessa maneira, os clientes percebem mais valor no que compram e tendem a escolher sua empresa em vez da concorrência. Um atendimento de qualidade pode ser o diferencial que garante o sucesso do seu negócio.
Seja consistente e mantenha o pós-venda ativo
O relacionamento não é algo pontual. Por isso, ele precisa ser construído com ações constantes, mantendo a qualidade em cada ponto de contato: antes, durante e depois da compra.
Esse contato deve ser mantido, principalmente, após o negócio ser fechado. Os vendedores devem enviar conteúdos úteis, oferecer suporte, agradecer pela preferência e manter o cliente atualizado sobre as novidades. Assim, a sua marca se manterá presente no cotidiano do consumidor e dificilmente se esquecerá da sua solução.
Aproveite para descobrir:
-> Como cobrar clientes B2B e manter um relacionamento saudável? 4 modelos de mensagem
Como recuperar os clientes inativos ou quase perdidos sem cometer erros?
Fazer a recuperação de consumidores inativos ou quase perdidos é uma tarefa difícil, pois ela exige o uso de uma abordagem estratégica, empática e centrada no valor que a sua empresa ainda pode oferecer.
Afinal, esses compradores já conhecem o seu negócio. Portanto, o foco nesse método não é mais a descoberta, mas sim reacender o interesse, resolver objeções e reconstruir a confiança.
Sendo uma boa estratégia para fidelização de clientes, já que as chances de esses contatos voltarem a fazer negócio são maiores. A seguir, veja como fazer isso sem erros e usar esse processo para fidelizá-los!
Identifique a causa do afastamento do cliente
Para que a estratégia traga bons resultados, é importante entender o motivo que causou o afastamento do cliente. Assim, será mais fácil reverter a situação que o levou a desistir da sua solução.
Uma ótima opção é perguntar diretamente aos consumidores. Afinal, quem melhor do que os próprios leads para explicar isso a você? Por isso, envie uma pesquisa simples através do e-mail e/ou WhatsApp.
Modelo de mensagem:
“Bom dia, (Nome do cliente)! Tudo bem?
Percebemos que você não realizou compras nos últimos (período) dias. Gostaríamos de entender o motivo. Aconteceu algo que poderíamos ter feito melhor?
Estamos à disposição para conversar sobre isso.
Até logo!”
Dica: não tente realizar a venda logo de início! Isso pode gerar rejeição e um grande distanciamento do público, tornando a estratégia ineficaz.
Crie uma abordagem de reativação personalizada
Clientes inativos e/ou quase perdidos não respondem bem a mensagens genéricas. Por isso, é fundamental criar comunicações específicas e humanizadas, para que os leads se sintam bem acolhidos pela sua empresa.
Essa estratégia deve ser aplicada apenas após o primeiro contato, realizado para entender a causa do afastamento. Depois dessa conversa, utilize gatilhos de reativação conforme as necessidades do consumidor, como:
- ofertas exclusivas;
- bônus extras, consultorias ou atualizações gratuitas;
- limite de tempo (oferta válida até X);
- demonstração de melhorias, novidades no produto ou serviço.
Além disso, não baseie o processo apenas em descontos. Oferecer um preço baixo sem valor percebido não fideliza os compradores, prejudicando mais a operação comercial do que ajudando.
Por isso, no discurso de recuperação, mostre os benefícios que a sua solução oferece as dores do seu lead. Afinal, antes de chegar até o seu negócio, ele enfrentava algum desafio e talvez ainda enfrente os mesmos problemas.
Quebre objeções com empatia e provas reais
Assim como ocorre durante o funil de vendas, a quebra de objeções também deve ser feita na reativação de clientes. Por isso, os colaboradores responsáveis pela recuperação devem estar prontos para lidar com todas elas.
Para que as objeções sejam respondidas com bons argumentos, você e sua equipe devem estar alinhados com as propostas que podem ser oferecidas durante esse processo. Nesse caso, os vendedores podem:
- oferecer testes ou garantias;
- usar depoimentos reais ou casos de sucesso;
- reforçar as melhorias desde a última experiência;
- aliviar a dor do cliente e mostrar um novo caminho.
Faça o acompanhamento de perto
A recuperação de clientes inativos ou quase perdidos é apenas o começo do processo! Para que a fidelização aconteça, é essencial que o pós-venda seja realizado de forma atenciosa e proativa.
Por isso, desenvolva um plano de acompanhamento que inclua check-ins regulares, reuniões periódicas e suporte contínuo. Mantenha uma relação próxima com os compradores e ofereça informações valiosas sobre a sua solução. Além disso, evite desaparecer após a reativação, isso compromete a confiança e enfraquece todo o processo.
Quais indicadores devem ser monitorados e como utilizá-los para tomar decisões mais estratégicas?
Utilizar dados na gestão de relacionamento com o cliente é fundamental para a tomada de decisões estratégicas. O uso de indicadores nesse processo é uma das formas mais eficientes de orientar e monitorar o crescimento da empresa.
Afinal, os dados não apenas ajudam a entender o comportamento do público, mas também permitem fazer ajustes assertivos nas estratégias, tornando-as mais eficientes. A seguir, confira quais indicadores analisar e como utilizá-los!
Carteira de clientes
O indicador carteira de clientes oferece uma visão completa sobre a saúde da sua base de compradores. Essas informações podem ser utilizadas para priorizar o atendimento aos leads que estão prestes a se tornarem inativos e para fortalecer o relacionamento com os mais ativos. Com o gráfico em mãos, é possível:
- identificar leads inativos ou em risco de perda;
- manter um bom relacionamento com clientes ativos;
- definir ações de fidelização;
- criar campanhas segmentadas para reativar essas contas, com ofertas, visitas personalizadas ou condições diferenciadas.
Nesta imagem, temos o modelo da carteira de clientes detalhada do sistema de vendas Mercos.
Com o relatório de situação da carteira de clientes do sistema de vendas Mercos, é possível ter uma visão detalhada e simplificada da base. Por isso, o indicador categoriza os leads em quatro grupos distintos para facilitar a análise.
- Cinza (Prospects): potenciais clientes que já foram mapeados pela equipe comercial, mas que ainda não realizaram nenhum pedido e/ou aqueles que estão há mais de 3 anos sem comprar;
- Verde (Clientes ativos): este grupo reúne os clientes que compraram recentemente. Recomenda-se utilizar o ciclo médio de pedidos como referência para classificá-los como ativos;
- Amarelo (Clientes inativos recentes): geralmente são clientes que não compram há um período superior ao ciclo médio, mas ainda não completaram dois ciclos sem compra;
- Vermelho (Clientes inativos antigos): aqueles que estão há muito tempo sem comprar, com pelo menos dois ciclos médios de inatividade.
Quem testou aprovou!
Rafael Vila, gerente comercial da Trato Vegano, afirma que os indicadores do Mercos têm oferecido uma visão mais clara sobre sua operação e ajudam a identificar os pontos de melhoria que devem ser feitos em sua distribuidora.
“O Mercos trouxe tudo o que eu queria em um sistema de vendas. Antigamente, eu não tinha uma visão clara dos meus clientes ativos e inativos. E hoje, usando o indicador de Curva ABC de clientes, eu consigo entender toda a minha base e identificar os clientes que estão ativos e os que não estão.
Com essas informações em mãos, nós conseguimos olhar para nossa empresa e entender onde estamos errando, avaliamos o que pode ser feito para mudarmos e dedicamos nossos esforços para recuperar os leads inativos, fortalecendo a carteira de clientes.”
Positivação de produtos por cliente
Oferecer os produtos certos é essencial para manter a relevância no mercado e atender às demandas do público. Por isso, é importante avaliar se o portfólio disponível tem despertado o interesse dos leads.
Para facilitar essa verificação com dados atualizados, você pode utilizar o relatório de positivação de produtos por cliente. Ele permite acompanhar a performance dos itens e identificar quais realmente têm valor para a sua carteira. Com essas informações em mãos, é possível:
- planejar ações estratégicas;
- substituir itens com menor atratividade;
- aumentar a rentabilidade do estoque;
- expandir o mix de produtos de acordo com as preferências dos compradores.
Relatório de atendimentos
O relatório de atendimentos permite identificar os motivos pelos quais os pedidos estão sendo cancelados. Essas informações ajudam o gestor comercial a reduzir perdas e aprimorar o processo de vendas, oferecendo diversos benefícios, como:
- análise dos principais motivos de cancelamento;
- identificação de problemas relatados pelos clientes;
- correção de falhas internas;
- melhoria da experiência do cliente e da eficiência operacional, prevenindo prejuízos futuros.
Atividades dentro do e-commerce B2B
Uma boa experiência de compra é essencial para garantir que os clientes continuem comprando em sua loja virtual. Por isso, o relatório de atividades dos clientes dentro do e-commerce B2B permite uma visão clara de como eles estão utilizando a plataforma.
Nesta imagem, temos o modelo do relatório de atendimento do Mercos.
Para aprimorar a jornada digital do comprador, aumentar as conversões no canal online e reduzir os atritos que impactam as vendas, você deve:
- monitorar o comportamento de navegação dos clientes no e-commerce;
- identificar pontos de abandono ou dificuldades no processo de compra;
- verificar quais produtos são mais visualizados e quais geram menos interesse;
- oferecer suporte proativo aos clientes que acessam o site com frequência, mas não finalizam pedidos.
Com essas ações, sua loja virtual torna-se mais eficiente, atrativa e alinhada às expectativas dos compradores.
Qual ferramenta usar para automatizar a gestão de relacionamento com o cliente?
A automatização da gestão de cliente permite que o gestor comercial adote uma abordagem de vendas mais estratégica, eficiente e humanizada. Afinal, a tecnologia não substitui o relacionamento humano, mas sim ajuda a direcionar como esse contato deve ser conduzido. Utilizar um sistema para cadastro de clientes oferece aos gestores mais:
- controle;
- informações;
- assertividade;
- previsibilidade.
Por isso, é fundamental usar uma ferramenta que seja uma verdadeira aliada na operação, como o sistema de vendas Mercos. Com ele, é possível automatizar tarefas do dia a dia que consomem muito tempo quando feitas manualmente. Além disso, o Mercos permite que você:
- organize sua carteira de clientes com dados sempre atualizados;
- acompanhe o histórico de pedidos com facilidade;
- planeje ações comerciais com base em dados reais e indicadores inteligentes;
- crie agendas automatizadas, otimizando a rotina dos representantes;
- facilite o reengajamento de leads, com alertas de inatividade e sugestões de campanhas segmentadas.
A tecnologia é a sua maior aliada na gestão de cliente e automatização de processos!
Com o apoio da tecnologia, tarefas repetitivas deixam de ser um obstáculo e tornam-se mais simples e rápidas de serem feitas. Isso é essencial para a operação comercial, já que acompanhar a situação da carteira deve ser parte da rotina do gestor.
Por isso, o sistema de vendas Mercos é a escolha ideal para quem busca eficiência. Afinal, ele torna a gestão da base mais organizada, precisa e estratégica, ajudando você a tomar decisões com mais segurança com foco nos resultados e na gestão de cliente.
Com o apoio da tecnologia, tarefas repetitivas deixam de ser um obstáculo e tornam-se mais simples e rápidas de serem feitas. Isso é essencial para a operação comercial, já que acompanhar a gestão de relacionamento com o cliente deve ser parte da rotina do gestor.
Quer descobrir como o Mercos funciona na prática? Aproveite hoje para testar o Mercos gratuitamente por 7 dias sem compromisso.
