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Muito se discute sobre quantas são as etapas do processo de vendas: 5, 6, 8… Porém, a verdade é uma só: é preciso entender que não existe processo sem três palavras-chave: planejamento, compreensão sobre o seu público e boas técnicas de negociação. Hoje, falaremos sobre cada uma dessas palavras impacta as vendas B2B — conhecidas por serem bem diferentes das B2C.
Mas o que diferencia as duas? Bem, enquanto a primeira se trata da venda entre empresas, o que geralmente significa lidar com contratos mais robustos e um relacionamento mais longo, a segunda trata das vendas diretamente ao consumidor final. Assim, tem um ciclo mais curto e demanda menos etapas.
Quer saber quais etapas você precisa seguir para realmente vender com qualidade para seus clientes B2B? Então, acompanhe o conteúdo!
O que são etapas de vendas?
As etapas de vendas são um conjunto de atividades que os representantes comerciais ou vendedores seguem para converter potenciais clientes em compradores efetivos. Embora as etapas possam variar em número e nome, há um consenso sobre algumas etapas comuns que ocorrem no processo de vendas. São elas:
- planejamento;
- abordagem;
- levantamento de necessidades;
- proposta e contorno de objeções;
- fechamento;
- pós-venda.
Qual a importância de conhecer as etapas do processo de vendas B2B?
É relevante que vendedores dedicados ao B2C conheçam as etapas de vendas. No entanto, é ainda mais importante que vendedores B2B invistam nesse conhecimento. Afinal, é fundamental estabelecer relações longas, de confiança e que garantam compras recorrentes com os clientes varejistas.
Sem entender qual é o processo lógico que leva um comprador a fechar um pedido, tanto gestores quanto representantes comerciais podem perder oportunidades. Isso porque perdem o timing de negócios, abrem espaço para a concorrência e não focam o conhecimento sobre as necessidades de quem compra deles.
Quais são as 6 etapas do processo de vendas?
Agora que você sabe que é fundamental conhecer o processo de vendas B2B, confira como cada etapa funciona e quais dicas você pode implementar para ter sucesso nelas!
1. Planejamento
Essa é uma das regras de ouro das vendas B2B: não existe venda sem planejamento. Se você trabalha com uma carteira A Brasil, por exemplo, precisa entender quais são as motivações, dores e demandas que fazem os clientes dessa carteira comprarem com você. O mesmo vale para clientes varejistas em geral ou do atacarejo, por exemplo.
É preciso estudar, compreender e segmentar seus clientes. Feito isso, é hora de criar personas para cada um desses segmentos. Essa atitude ajudará você tanto na prospecção de leads qualificados (ou seja, de pessoas que realmente têm o perfil ideal para serem seus clientes) quanto na hora de atender clientes recorrentes. Além disso, reduzirá a perda de tempo e dinheiro perseguindo clientes fora do perfil.
Se você não tem ou não sabe como criar uma persona, pode usar uma ferramenta gratuita que ajuda nessa tarefa. Preencha os dados disponíveis e, com o tempo, personalize e aperfeiçoe suas personas.
Após listar e documentar suas personas, é hora de inseri-las em diferentes segmentações dentro do seu sistema de vendas. Isso ajudará a acompanhar dados personalizados e o comportamento delas, o que ajudará em estratégias futuras.
2. Abordagem
Após segmentar e estudar seus clientes, é hora de abordá-los, bem como de buscar novos clientes com o perfil de suas personas. Essa é uma etapa fundamental do processo de vendas, pois é o momento em que o futuro comprador ou cliente conversa, de fato, com o vendedor e entende se suas promessas são realizáveis e se vale a pena construir um relacionamento comercial.
Muitos representantes comerciais pensam que a etapa de abordagem precisa ser feita necessariamente de modo presencial. Porém, isso não é verdade. É possível abordar e prospectar também por e-mail, telefone, WhatsApp e pelo e-commerce B2B.
Em todos esses casos é preciso ter uma estratégia em mente. Um exemplo disso é o envio do seu e-commerce B2B por WhatsApp ou e-mail para clientes que compram com recorrência, deixando as portas abertas para que tirem dúvidas com você.
Outra ideia é alcançar novos clientes fora do roteiro de visitas dos representantes, com a loja virtual. Estando dentro da rota de entregas, você consegue expandir a área de atendimento e permitir que os vendedores externos façam apenas visitas estratégicas.
Seja como for, a ideia é aproveitar a tecnologia, a multicanalidade e o omnichannel nessa etapa do processo de vendas, para abordar tanto potenciais compradores quanto clientes. Você pode saber ainda mais sobre o assunto no Mercoscast a seguir (nosso programa e podcast quinzenal).
3. Levantamento de necessidades
Ao estudar e segmentar seus leads e clientes, você terá uma boa noção inicial do que eles precisam. Contudo, o segredo de uma boa venda está na personalização. Por isso, tanto durante quanto após a etapa de abordagem, não deixe de levantar as necessidades dos consumidores.
Pergunte-os, especificamente, o que falta para o sucesso. É otimizar o PDV? Expandir seus canais de comunicação? Melhorar o atendimento? Tenha em mente que o sucesso de seus clientes e leads é o seu. Quanto mais eles prosperam, mais condições têm de comprar com você. Então, ajude-os!
Quem sabe, inclusive, compreender suas verdadeiras dores e desejos ajude você a explorar melhor seu mix de produtos e trabalhar com técnicas de vendas, como up selling ou cross selling?
4. Proposta e Contorno de Objeções
Muitos acreditam que essa é a etapa do processo de vendas mais relevante— o momento de apresentar a proposta. Contudo, é preciso ter cuidado! Essa é apenas mais uma parte do processo. Todas as etapas são igualmente importantes.
Ainda assim, de fato, o momento de tentar fechar é relevante. Porém, ele raramente “vem fácil”. De maneira geral, o vendedor apresenta a proposta e escuta: “mas e o desconto”? Ou “quais as condições de pagamento”? Quem sabe, ainda “o tempo de entrega é muito longo!”. Seja como for, é interessante ter em mente que, muito provavelmente, haverá objeção.
É por isso que o vendedor e gestor preparados trabalham com todas as cartas possíveis. Enquanto o gestor pode usar o Saldo Flex como aliado (um valor flexível com o qual o vendedor pode negociar sem fugir da política comercial), o vendedor pode aproveitar as políticas comerciais de desconto.
Isto é, com o famoso “se você levar X itens desse, o desconto será de X%”. O representante pode usar a loja virtual como catálogo na frente do cliente, por exemplo, estimulando vendas maiores ou em maior valor.
5. Fechamento
Com as devidas condições e diferenciais e vantagens estabelecidas, chegou o momento tão esperado pelos gestores e vendedores B2B: a hora de fechar negócio! Se você pensa que esse é o momento de virar as costas e dizer “até mês que vem” para o cliente (novo ou antigo), cuidado.
Esse é o momento de solidificar a relação e buscar por vendas recorrentes. Para isso, é interessante tentar entender o ciclo de vendas do comprador, conversar sobre planos futuros (que ajudem você a entender como explorar o mix de produtos melhor) ou, simplesmente, reforçar que você não está ali apenas para vender, mas também para ajudar no sucesso do negócio.
Em suma, é o momento de quem vende mostrar a que veio. Isto é, para ser mais que um tirador de pedidos — mas sim um parceiro de negócios.
6. Pós-venda
Chegamos na etapa final do processo de vendas. Infelizmente, ela é bastante esquecida por vendedores e gestores comerciais. Isso porque muitos acreditam que a venda acaba no momento do fechamento de um negócio — o que não é verdade.
Um bom vendedor precisa ser lembrado. Então, é importante contatar o cliente para saber se tudo deu certo com o pedido, se ele tem alguma dúvida ou se precisa de algo mais. Esse também pode ser um bom momento para apresentar canais de vendas alternativos, como o e-commerce B2B.
Afinal, se o cliente já compra ou pretende comprar com recorrência, enviar o representante para tirar todos os seus pedidos presencialmente tende a ser apenas desperdício de recursos. Sendo assim, invista em visitas estratégicas e use o momento do pós-venda para mostrar que seu negócio é realmente completo.
Cada etapa do processo de vendas importa!
Todas as etapas listadas acima precisam ser nutridas com atenção. Não adianta pular uma ou duas acreditando estar ganhando tempo. Afinal, atualmente, a boa experiência do cliente vale mais do que qualquer desconto ou promoção.
Com isso em mente, planeje-se, segmente seus clientes, aborde-os de forma multicanal e omnichannel, levante suas necessidades, contorne objeções, feche a venda e foque o pós-venda. Lembre-se também de ter as ferramentas certas consigo para cada etapa do processo.
Isto é: para comunicação, use o WhatsApp, e-mail, visitas… Já para vendas, use um sistema de vendas dedicado e um e-commerce B2B. Elas ajudarão a organizar a operação comercial de ponta a ponta e tornar o processo mais estratégico! Conte com o Mercos em todas as etapas do processo de vendas do seu negócio.
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