O segredo nunca antes revelado para vender no B2B e aumentar os lucros

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Saber como vender no B2B — de empresa para empresa — e ter sucesso pode ser uma tarefa desafiadora para muitos profissionais. Afinal, o relacionamento com os clientes é totalmente diferente do praticado no B2C, que diz respeito à venda de um negócio diretamente para o consumidor final.

No B2B, é preciso investir pesado em acompanhar e conquistar a confiança do lead, para que se torne um cliente. Isso porque os contratos são mais longos, as vendas são (na melhor das hipóteses) recorrentes e a necessidade de suporte é muito maior.

Então, qual é o segredo do sucesso para fazer tudo isso e ainda ter tempo para prospectar, trabalhar o mix de produtos, acompanhar dados e fechar vendas? É sobre isso que vamos falar neste conteúdo.

Acompanhe!

As mudanças nas vendas B2B

Quem trabalha com vendas de empresa para empresa com certeza sabe que muitas mudanças ocorreram nos últimos anos. O mercado, que girava majoritariamente em torno das visitas presenciais realizadas por representantes comerciais, precisou se adaptar aos efeitos de uma pandemia.

Também foi necessário reorganizar a operação para equilibrar custos e retomar processos, durante e após, períodos de isolamento. Consequentemente, assim como em grande parte das outras áreas, as vendas B2B tomaram um rumo inevitável: o online.

Para se ter uma ideia, antes da pandemia, as transações online B2B somavam R$ 100 bilhões. Já no período pós-pandemia, esse número chegou a R$ 260 bilhões — um aumento de 62.5%, que superou shoppings centers!

Enquanto muitos acreditavam que essa seria uma tendência passageira, o online se concretizou. Inclusive, o Gartner, referência na geração de dados e insights em pesquisas, prevê que 80% das interações B2B acontecerão por meio de plataformas digitais até 2025.

Mas e as visitas presenciais?

Como já sabemos e sempre reforçamos por aqui, as visitas presenciais nunca deixarão de ser importantes. São elas que nutrem os relacionamentos com os clientes, diferenciam negócios de seus concorrentes e estreitam laços.

Contudo, é inegável que essas visitas precisam se tornar cada vez mais estratégicas. Isto é, focadas em determinados objetivos, como:

  • fortalecer a relação com os clientes da curva A;
  • transformar clientes de curva B em curva A;
  • evitar inatividade;
  • prospectar clientes relevantes;
  • trabalhar melhor o mix de produtos, entre outros.

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Com tantas tarefas importantes a realizar, visitar clientes que compram com recorrência, por exemplo, e estão satisfeitos, pode desperdiçar tempo.

Segredo revelado: como vender no B2B?

O que ninguém te conta sobre o sucesso das vendas entre empresas hoje e no futuro é que você não precisa — e nem deve — escolher entre presencial e online. Porém, também não deve ignorar a relevância que as vendas digitais tiveram nos últimos anos (e os dados acima comprovam isso).

Fazer isso é seguir o mesmo rumo de empresas de grande porte que ignoraram transformações digitais ao longo do tempo, como Kodak, Blockbuster, Atari, Blackberry. E sabemos qual foi o fim desses grandes nomes, certo? Algumas dessas empresas eram, inclusive, líderes de seus setores…

Sendo assim, para se manter no mercado atual — seja você representante ou gerente comercial — o segredo é aliar as vendas presenciais com as online.

Dicas para começar a vender no B2B online

Agora que você conhece o caminho das pedras para aumentar os lucros, é hora de conferir um passo a passo — ou melhor, um verdadeiro guia — para conquistar sucesso.

Foque somente as visitas estratégicas

Se a chave está em aliar vendas presenciais e digitais, sem dúvidas, o melhor caminho é garantir que a equipe de vendas faça as visitas mais estratégicas possíveis. Defini-las significa:

  • mapear seus clientes;
  • entender seus ciclos de vendas;
  • conferir se estão comprando com recorrência;
  • estudar as taxas de inatividade;
  • e ainda trabalhar a prospecção.

Suponha que você ainda não venda online ou o faça timidamente… Por WhatsApp e e-mail, por exemplo. Não é possível ter acesso a todas as informações acima usando essas duas ferramentas de relacionamento, certo? Afinal, o foco delas não é vender, mas sim comunicar.

Por isso, o primeiro passo é obter um recurso tecnológico que ajude você a organizar sua operação comercial. CRMs, um sistema de venda, ERPs e outras inovações serão a chave nesse momento. Elas ajudarão a separar a clientela em carteiras, a acompanhar ciclos de venda e indicadores e, é claro, a emitir pedidos.

Um sistema de vendas como o Mercos, por exemplo, entrega tudo o que você precisa para entender sua operação comercial de ponta a ponta e definir quais visitas são as mais estratégicas a se fazer

Lembre-se: para se manter relevante no mercado, é fundamental contar com o apoio da tecnologia. Então, esse é um investimento que vale a pena!

Use ferramentas dedicadas

Como você viu, e-mail e WhatsApp são ferramentas de relacionamento com cliente – e não de vendas B2B. Por isso, se você deseja obter sucesso vendendo online, é fundamental trabalhar com uma ferramenta dedicada para isso.

Nesse caso, o caminho mais indicado é o da contratação de uma plataforma de e-commerce. Isto é, um portal/loja virtual no qual você consiga expor seu mix de produtos. Mas não basta somente inserir as fotos do seu produto e divulgar, em uma espécie de catálogo online.

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Isso porque um catálogo em PDF, por exemplo, não representa o momento atual do seu negócio. Ali estão produtos que talvez não estejam em estoque, preços tabelados e que não permitem personalização, descrições obsoletas…

O consumidor atual — exigente e ágil — não tolera isso. Assim como ocorre em um atendimento presencial, ele deseja acessar preços atualizados, imagens e descrições que realmente mostrem o produto e garantir praticidade.

Por isso, escolher uma ferramenta realmente dedicada, um e-commerce B2B, é essencial.

Prefira ferramentas integradas

Na hora de escolher sua ferramenta, saiba que existem várias opções disponíveis no mercado. Porém, a gama de opções dedicadas às vendas B2B ainda é escassa em comparação com as voltadas ao B2C. Por isso, é preciso ter atenção para escolher uma que realmente atenda a todas as demandas que o comercial e a gestão têm no dia a dia.

Mas como fazer essa escolha? De modo geral, é esperado que a ferramenta tenha:

  • um design personalizável, que deixe o portal com sua cara;
  • facilidade para o cliente clicar, navegar, ver fotos e descrições;
  • possibilidade de inserir pop-ups que melhorem o engajamento com o site;
  • facilidade na hora de comprar;
  • possibilidade de deixar a loja virtual aparente só para quem o gestor deseje, com tabelas de preço personalizadas por carteira, entre outros.

Porém, idealmente, a loja deve ser integrada à operação comercial. Ou seja, ao sistema de vendas que você ou sua equipe usam no dia a dia. Isso significa que todas as informações usadas em um servirão para alimentar o outro.

Isso reduz o trabalho que você terá para vender online — permitindo à equipe responsável continuar a trabalhar nas visitas presenciais estratégicas.

Uma das melhores formas de saber como vender B2B é conhecer os produtos que cada cliente mais compra. Assim, você pode incentivá-los a comprar por lá. A imagem mostra um comedouro azul, 3 rações (branca, amarela e vermelha) e um brinquedo de cordaverde. Os itens são voltados a cachorros e gatos, do nicho pet, usado somente como exemplo de tipo de empresa que pode usar o e-commerce B2B da Mercos.
O e-commerce B2B da Mercos puxa os produtos que seus clientes mais compram e os deixam visíveis para você. Isso permite que você tenha mais recursos para negociar e usar técnicas como up sell e cross sell nas suas vendas

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Incentive sua base de clientes a comprar no novo canal

Novos e antigos clientes podem comprar de você tanto presencialmente quanto online (inclusive, das duas formas, em simultâneo). Mas um medo frequente entre gestores e representantes é o da base atual — que já tem costume de comprar de um certo jeito — não aceitar a novidade.

Porém, como tudo na vida, é preciso incentivar uma primeira experiência. Isso pode ser feito tanto por uma apresentação formal, durante a visita, quanto pelos canais de comunicação (WhatsApp ou e-mail). Também é uma boa ideia criar condições especiais para essa primeira vez, como os famosos descontos.

Isso permitirá que a base conheça seu novo canal de vendas e se familiarize com ele. Assim, poderá decidir por onde prefere comprar em cada momento. Ah! E nada impede que os dois meios sejam utilizados, ok?

Por exemplo: um cliente pode preferir fazer seus pedidos de recorrência toda vez pelo e-commerce B2B, enquanto solicita visitas para conhecer novas opções no mix de produtos. Deixando diversos canais de comunicação sempre abertos, o caminho será mais fácil.

Encaminhe novos clientes para o e-commerce B2B

Falamos sobre a base antiga, mas e os novos compradores? Bem, uma boa forma de garantir vendas pela nova ferramenta (justificando o ROI — Retorno Sobre Investimento) é encaminhar novos clientes diretamente para o e-commerce B2B.

A venda pela loja online é benéfica tanto para o comprador quanto para quem vende. Enquanto o primeiro consegue comprar de qualquer local, a qualquer hora (mesmo fora do horário comercial), o segundo acompanha de perto sua clientela.

Desse modo, consegue saber tudo sobre o comportamento e conhecer a jornada de quem compra e, consequentemente, criar estratégias voltadas a ele.

Com o e-commerce B2B da Mercos você acompanha tudo que seus clientes fazem dentro da loja. Isso reduz carrinhos abandonados, gera insights e aumenta as vendas

Atente ao design e à experiência do cliente

Sua loja virtual B2B será um novo canal de vendas usado pela equipe para atender os clientes. Por isso, ela deve refletir a sua marca. Aproveite destaques, abas de promoções, cores e banners para deixar não só o ambiente relacionável à sua imagem, mas também fácil de usar por parte do cliente.

Tenha em mente que, a depender da ferramenta (como é o caso do Mercos), você consegue tornar a experiência tão personalizável que somente clientes que fazem login conseguem acessar o seu e-commerce B2B. Além disso, é possível mostrar uma tabela de preço diferente para cada carteira.

Sendo assim, aproveite ao máximo os benefícios que a ferramenta escolhida oferece para criar uma experiência de compra que lhe permita ver, na prática, como vender no B2B com recorrência. Tudo isso enquanto visita clientes estratégicos, aumenta o ticket médio das suas vendas e foca o seu crescimento!

Caso deseje contar com o portal de vendas mais prático e completo do mercado, não deixe de conhecer o Mercos. Além da loja virtual, você conta com um sistema de vendas integrado para organizar de vez sua operação comercial, vender no B2B e aumentar os lucros!

Letícia Silveira
Analista de conteúdo
Especialista em conteúdos para o mercado B2B, com ênfase em vendas e marketing para representantes e gestores comerciais de indústrias e distribuidoras.
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