Saiba o que é marketing B2B, aplique essas 14 estratégias e capte mais clientes

Vamos falar sobre o o que é marketing B2B? O mercado de vendas online entre empresas só cresce no Brasil. Para se ter uma ideia, um estudo da McKinsey confirma que 97% dos brasileiros se sentem confortáveis em comprar por serviços de autoatendimento de ponta a ponta (como uma plataforma de e-commerce B2B). Mas vão além: garantem estar dispostos a gastar US$ 50 mil ou mais online.

Essa é uma excelente notícia para empresas que vendem para outras empresas. Contudo, o crescimento ágil do mercado traz tanto pontos positivos quanto negativos. Isto é, ao passo que as transações ficam mais simples e o faturamento pode aumentar, a concorrência também cresce. Por isso, é fundamental usar boas estratégias de marketing B2B para se destacar.

Neste guia completo, explicaremos tudo sobre o que é o marketing de empresa para empresa e ensinaremos estratégias que te ajudarão a encantar definitivamente seus clientes e potenciais clientes.

Acompanhe!

O que é marketing B2B?

Marketing B2B diz respeito a um conjunto de estratégias usadas pelas empresas para atrair, encantar e reter compradores de outras empresas (business to business). Assim, é uma segmentação do marketing que busca melhorar o relacionamento entre negócios.

Qual a diferença entre marketing B2B e B2C?

A grande diferença entre marketing B2B e B2C é que o B2C executa estratégias de atração, encantamento e retenção pensando no consumidor final. Já o B2B se concentra em compradores varejistas. Enquanto B2B significa business to business, conforme dito, B2C é a sigla de business to consumer, ou de negócios para o consumidor, em português.

É essencial que gestor e representante comercial saiba diferenciar marketing B2B e B2C. Afinal, é entendendo profundamente como o primeiro funciona que ele poderá traçar estratégias que conversam precisamente com seu público e colher os frutos disso.

B2C

Ao pensar em marketing, muitos profissionais tendem a imaginar somente as ações que buscam fazer o consumidor comprar mais. Mas esse não é o único papel de uma boa estratégia! Na verdade — e isso vale para o marketing B2B e B2C — um setor de marketing executa diversas tarefas, como:

• cuidar e melhorar a imagem da empresa;
• estudar o mercado;
• organizar as comunicações com o público;
• acompanhar as tendências;
• conhecer profundamente o consumidor;
• escolher os melhores canais online para chegar aos clientes;
• cuidar da experiência de compra do usuário;
• usar dados para criar estratégias eficientes e alinhadas às demandas do mercado;
• aumentar a autoridade e a relevância do negócio;
• solucionar ruídos na comunicação;
• criar campanhas e promoções;
• produzir conteúdos em diferentes formatos e mais.

Dito isso, é importante reforçar que, enquanto o marketing B2C faz tudo isso pensando no consumidor final, o marketing B2B se concentra em outras empresas.

E como as pessoas que compram produtos para uso próprio no dia a dia são totalmente diferentes de empresas, que compram grandes volumes para, só depois, vendê-los para o consumidor final, as estratégias para atingir ambos os públicos tendem a ser bem diferentes.

B2B

Como é possível perceber agora que você já sabe o que é marketing B2B, uma estratégia desse tipo não segue a lógica de consumo “desenfreado a qualquer custo”. Ela busca vender grandes volumes para outras empresas com recorrência. Para isso, o gestor comercial precisa construir uma relação de confiança e mostrar valor ao comprador, pois qualquer deslize nesse sentido pode levar o cliente B2B a comprar com outra empresa.

A mesma lógica se aplica ao representante comercial. Afinal, ele representa a indústria ou distribuidora e, com isso, deve ser a personificação dos valores da representada.

E se você ainda não tem familiaridade com nenhuma estratégia de marketing B2B, não se preocupe. Ao longo deste guia, você aprenderá dicas valiosas para começar a construir ações hoje mesmo. Continue acompanhando!

Quais são as características do marketing B2B?

Para conseguir criar boas ações sabendo o que é marketing B2B, é fundamental conhecer cada uma das principais características desse segmento. De modo a ajudar você a se aproximar com naturalidade do conceito geral de marketing, usaremos os 4P’s, amplamente difundidos por Philip Kotler, considerado o “pai do marketing”.

Falando rapidamente da teoria, ela busca estudar os 4 principais aspectos em torno de um mercado-alvo e, com isso, aproximar o negócio da conquista de seus objetivos e da construção de mais autoridade para sua marca.

P de Produto

O primeiro P a avaliar é o Produto (ou serviço) que você oferece. Ele está verdadeiramente alinhado ao seu público-alvo? Quando você pensa na necessidade do mercado, percebe que os itens que você comercializa a atende? Quais produtos do mix são os grandes destaques? Como apresentá-los ao varejo de forma séria e prática?

Quando você estuda e conhece profundamente os produtos que vende, passa a vendê-los com mais facilidade. Afinal, é muito mais fácil comercializar algo com o qual você tem afinidade. Isso inclui destacar os diferenciais do item, entender quais atributos dele encantam mais o seu público em particular e ser capaz de solucionar qualquer dúvida.

E como estamos falando de outras empresas, a análise de produto se torna ainda mais profunda. Isso porque seu público-alvo será um outro negócio que, só após comprar de você, venderá para o consumidor final. Portanto, você deve considerar todo o caminho que o produto fará para divulgá-lo corretamente, a partir de boas estratégias de marketing B2B.

P de Preço

O segundo P da teoria é o de Preço. Também é função do Marketing estabelecer o preço adequado para seus produtos. Qual a faixa de preço faz sentido para o posicionamento que a sua marca busca? Quais políticas comerciais estão vigentes para os produtos? Os benefícios fazem jus ao preço definido?

O cliente B2B não vai olhar apenas para o “valor na etiqueta” ao comprar de você. Ele avaliará todos os atributos por trás daquele preço, desde estética e funcionalidade até valor agregado. É por isso que uma boa estratégia de marketing B2B usa o preço do item a seu favor, especialmente durante uma venda presencial.

Mas quem vende online também pode fazê-lo. Basta usar seu e-commerce B2B nessa hora, adicionar excelentes descrições aos produtos, que reflitam seu valor e deixar os canais de comunicação abertos para os clientes que desejarem tirar dúvidas sobre o preço.

Por fim, é necessário ter uma política de preços bem estabelecida e garantir que ela seja respeitada. Para isso, o uso de um aplicativo como o Mercos pode ajudar. Com ele, os representantes estarão sempre atualizados e poderão vender com maior qualidade e agilidade.

P de Praça

Faz parte de saber o que é marketing B2B decidir onde o produto será vendido, além de quais novos canais podem ser apresentados ao seu cliente. Nessa hora, tudo depende das particularidades da sua base de clientes. Logo, é interessante reforçar a necessidade de estudar seu público profundamente.

Contudo, independentemente do ponto físico da venda, é inegável que as vendas online cresceram expressivamente nos últimos anos, especialmente impulsionadas pela pandemia. Dados do McKinsey divulgados pelo portal E-commerce Brasil informam, inclusive, que a participação do brasileiro no e-commerce B2B saltou para 62%.

Indo além, o Gartner prevê que mais de 80% das vendas de empresas para empresas será feita 100% no digital até 2025. Não dá para ignorar esses dados!

Por isso, é imprescindível ter sua própria plataforma de vendas online e oferecê-la ao público. A praticidade de poder comprar grandes volumes a partir de alguns cliques no celular não é boa apenas para o cliente. Ela também economiza tempo, recursos e facilita a rotina do seu negócio.

P de Promoção

Por fim, o último P fala sobre a literal promoção do seu produto. Como ele será divulgado? Por quais canais? Com que frequência? No caso de quem vende no B2B, a divulgação dos produtos deve ser feita de diferentes formas:

• catálogo físico;
• catálogo virtual;
• redes sociais;
• site próprio;
• boca a boca, entre outros.

A importância de estar presente em diferentes canais é fundamental, visto que clientes diferentes compram de diferentes formas. Contudo, é interessante ter em mente o omnichannel, termo popular atualmente que nada mais é do que a convergência dos canais usados para vender. A intenção é que o cliente não veja diferenças significativas entre a experiência online e offline.

Um exemplo prático disso é o representante comercial Marcelo Souza, que usa seu e-commerce B2B como um catálogo virtual durante as visitas presenciais. Ele trabalha na área há 9 anos e compartilhou sua história de sucesso com a gente. Confira os benefícios que ele conquistou com o e-commerce B2B da Mercos a seguir!

Como fazer marketing B2B?

Sem dúvidas, a forma mais simples de fazer marketing B2B é por meio de uma boa estratégia. Ela deve conversar com seu público, com as demandas do mercado, com sua realidade e, é claro, com os objetivos de curto, médio e longo prazo do negócio.

Um bom plano de marketing B2B passa por alguns passos. Falaremos sobre cada um deles a seguir!

Conheça seu mercado e público-alvo

Já falamos sobre a importância de estudar seu público e seu mercado. Mas se você realmente deseja saber como fazer e o que é marketing B2B, precisará se aprofundar nessa pesquisa. Nessa fase do processo, é preciso avaliar tanto os universos macro quanto micro do negócio.

No macro: qual o comportamento do comprador B2B no segmento que você atende? Como ele é afetado pelo cenário econômico e político atual? Qual sua relação com a tecnologia? Quais são os concorrentes?

E em um cenário mais micro: quais as preferências dos meus compradores? Quais dores eles compartilham? Quando e como costumam comprar? Quais canais usam para isso?

Ter dados em mãos nesse momento é essencial. Além de conversar e pesquisar diretamente os seus clientes, os dados passados das compras deles também podem auxiliar esse processo. Eles ajudarão você a mapear precisamente o comportamento do seu público e mercado. Assim, você criará estratégias personalizadas para seus compradores. Esteja sempre atento aos indicadores e relatórios do seu sistema de vendas!

Crie suas personas

Com o cenário construído no passo acima em mente, é hora de criar as personas. Elas nada mais são que construções fictícias do seu cliente ideal. Ou seja, uma pessoa à qual as ações de marketing B2B se direcionam.

Você pode usar o Fantástico Gerador de Personas para dar nome e rosto à sua persona. Porém, a ideia central é personificar o comprador B2B em vista.

Desenvolva um plano de marketing B2B

A essa altura, é provável que você já saiba bastante sobre seu comprador ideal, certo? Você também já avaliou os 4 P’s trazidos acima e definiu os objetivos de curto, médio e longo prazo. Então, é hora de colocar a mão na massa! Use os insights que teve no momento do estudo, reúna a equipe, se for o caso, e monte as ações de marketing B2B a serem executadas.

Monitore os resultados

Lembre-se que qualquer estratégia precisa de tempo para ser consolidada. Então, nada de desistir se os primeiros resultados não saírem como você imagina, combinado? Tenha em mente também que a informação é a rainha de um bom plano de marketing B2B. Use os indicadores e relatórios do seu sistema de vendas e saiba, na prática, como cada ação tem performado!

As 14 principais estratégias e ações de marketing B2B

Chegamos ao ponto central deste guia! Hora de saber quais são as principais estratégias de marketing B2B para representantes e gestores comerciais. Elas servem tanto para o ambiente online quanto para o offline. Confira!

1. Apresentações

Uma das maneiras mais simples de mostrar os diferenciais do seu negócio B2B é a apresentação. Mas por que restringir a apresentação de produtos somente às visitas ou aos catálogos de vendas? É interessante pensar em formas diferentes de apresentar o seu produto.

Você pode manter o cliente engajado com a sua marca, por exemplo, usando o apoio das redes sociais. Já pensou fazer uma live para os seus clientes apresentando as promoções ou lançamentos da semana e direcionando a compra para o seu e-commerce B2B?

Com uma boa divulgação, essas podem ser formas simples e eficientes de atingir diversas pessoas de uma só vez e ampliar o alcance.

2. Participação e criação de eventos

Especialmente para o representante, o presencial é imprescindível. Por isso, participar de eventos, como as feiras, pode ser uma grande forma de se promover e mostrar seus diferenciais. Nesse caso, é possível tanto expor os produtos e estandes ou visitar feiras de terceiros, traçando boas estratégias de networking.

Porém, também é possível criar seu próprio evento! Uma boa ideia é realizar um showroom, ou até mesmo um café da manhã com os clientes, para fomentar a venda. Tenha em mente que apesar do cenário presencial, você não precisa deixar a tecnologia de lado.

Além de contar com a ajuda dos aplicativos para representante comercial, ainda é possível usar o e-commerce B2B como um catálogo virtual para apresentar seus produtos. Assim, os potenciais clientes B2B não só descobrem o que você tem a oferecer, como também percebem seu comprometimento em se adequar à transformação digital.

3. Trade marketing

Essa é uma prática bastante famosa no mercado B2B. Ela consiste em conquistar o cliente a partir do ponto de venda. Para isso, usa de estratégias que posicionam o produto perfeitamente nas estantes, gôndulas e nos estandes em feiras. Independentemente de onde o negócio venda no mundo físico, o papel do trade marketing é garantir que a venda ocorra com maior facilidade.

Algumas empresas, geralmente as maiores, possuem áreas de trade marketing em sua operação. Mas o representante diferenciado também deve colaborar nessa função, garantindo que a exposição dos produtos e da marca esteja em destaque e garanta um maior número de compras para o seu cliente.

Assim, é mais fácil conquistar o varejista, porque ele vai vender mais e sabe que você está preocupado com o negócio dele. Consequentemente, tenderá a comprar mais de você!

Atualmente, já se fala em trade marketing digital. Afinal, com o aumento das compras realizadas no ambiente digital, a experiência do cliente ganhou destaque. Logo, é importante garantir que ele se apaixone pelo e-commerce B2B assim que acessá-lo. É importante olhar para os dois cenários na hora de aplicar essa estratégia: virtual e físico.

4. Site corporativo

Ter um site da sua marca pode ser interessante. Quantas vezes você, como consumidor, não buscou por um produto no Google e se deparou com uma página explicando tudo sobre uma empresa que você não conhecia? Ou cuja estética gerou confiança e fez você fechar a compra?

De modo geral, o site é a porta de entrada da sua loja física, mas no mundo digital. Ele será responsável pela primeira impressão que o potencial cliente B2B tem do seu negócio. Vale a pena caprichar e ver esse recurso como parte de uma estratégia de marketing que ajuda você a construir autoridade e confiança no mercado!

5. Inbound marketing

Até agora, falamos de formas interessantes para atrair o cliente até você ou vender mais para clientes que já são da sua base. Mas e se houvesse uma forma dele chegar até os seus serviços por “vontade própria”? E se ele entrasse em contato com seu produto por algum canal e decidisse, sozinho, procurar sua empresa?

Pois, existe! Estamos falando do Inbound Marketing. Esse braço do marketing atrai, encanta e converte clientes por meio de esforços indiretos. Ou seja, em vez de abordar o cliente mostrando promoções e diferenciais, o Inbound Marketing usa conteúdos de qualidade (em vídeo, texto, áudio, etc) para trazer o cliente até si. Alguns exemplos incluem:

• blogposts;
• infográficos;
• vídeos;
• materiais ricos;
• e-books;
• cases de sucesso e outros.

6. E-mail marketing

O e-mail é um recurso que já se reinventou algumas vezes, mas que nunca saiu de moda. Desde o advento da internet é comum enxergar a troca de e-mails como comum no meio profissional — e isso se estende até hoje. Porém, com o passar dos anos, ele ganhou novas roupagens. Hoje, o e-mail marketing é parte de estratégias de conteúdo que buscam informar, entreter e manter os clientes próximos da marca.

Todos os materiais que você cria usando o Inbound Marketing podem ser divulgados por e-mail, por exemplo. Além disso, ele pode ser usado para disparar notícias relevantes para seu público, novidades do seu negócio e anúncios de promoções. Em geral, é possível usar o recurso para interagir diretamente com seus clientes e potenciais clientes. E ah! Você pode — e deve — acompanhar dados que indiquem se a estratégia está dando certo ou não. Para isso, é interessante olhar:

• taxa de abertura;
• quantidade de pessoas que clicaram em links dentro do e-mail;
• quantos se descadastraram;
• porcentagem de entregas que caíram no spam, entre outras informações.

Lembre-se: o dado é rei e a informação é rainha na atualidade!

7. Redes sociais

Outro recurso subestimado por gestores e representantes comerciais na hora de desenvolver ações de marketing B2B é a rede social. Os clientes estão online praticamente o tempo todo e é preciso aproveitar esse fato. Descubra quais canais seu público usa e converse com ele por lá!

Divulgue fotos de seus produtos, compartilhe informações interessantes e educativas, crie stories no Instagram, faça lives… Cada rede social abre uma porta diferente para você interagir, captar e encantar. Basta estar disposto!

8. Canal no YouTube

Falamos das redes sociais acima, mas o YouTube definitivamente merece destaque. Essa rede social é famosa por aumentar drasticamente a visibilidade e o alcance de grandes profissionais, em diferentes áreas. Justamente por isso, ela não pode ser subestimada.

O YouTube é um excelente local para conversar, “cara a cara”, mesmo com clientes fora do seu alcance geográfico. Tome o Mercoscast como exemplo, o programa quinzenal aqui da Mercos. Diversos clientes nos conheceram por lá, antes mesmo de se tornarem clientes!

No programa, a proposta é educar, preparar e manter o representante e gestor comercial alinhado ao mercado. A venda dos nossos produtos não é direta, mas sim parte de uma estratégia de Inbound Marketing — com foco em conteúdo. Entende como nem todo marketing precisa ser feito de modo agressivo?

9. Canal de podcast

É bem provável que você já tenha escutado pelo menos um episódio de um podcast. Quem sabe até mesmo o Mercoscast — que também está disponível em áudio?

A verdade é que essa forma de comunicação cresceu muito nos últimos tempos. Dados do Kantar Ibope, divulgados no portal Consumidor Moderno, mostram que somente de 2019 para 2020 o segmento cresceu 33%. E não é para menos: o formato pode ser apreciado sem dificuldade ao longo do dia: no trânsito, ao preparar uma refeição, em intervalos e até mesmo antes de dormir.

Por isso, vale a pena considerar formas de chegar ao público usando os podcasts. Você pode usar o recurso para educar e informar seus clientes, trazer outros profissionais para falar da realidade do setor, apresentar seus cases de sucesso, falar dos produtos que vende e muito mais. É importante ter qualidade de áudio!

10. Campanhas pagas: Google Ads, Facebook Ads e outros

Já fez uma pesquisa no Google e se deparou com o termo “anúncio” antes de clicar em um link? Pois é disso que estamos falando!

Mas não apenas disso. Na verdade, além do Google e de outros mecanismos de pesquisa, a grande maioria das redes sociais também permite que você pague para dar um maior destaque para um conteúdo ou material.

A depender da campanha de marketing B2B que você desenvolver, pode valer a pena investir nessa estratégia. Uma das grandes vantagens dos anúncios pagos é que eles garantem que você vai se comunicar, de fato, com o público que deseja. Existem várias plataformas para fazer anúncio:

• Facebook;
• Instagram;
• Linkedin;
• Twitter;
• YouTube;
• Rede de pesquisa do Google;
• Banners em sites (também conhecido como Rede de Display do Google);
• E muitas outras.

Em todos os casos, você pode fazer segmentações por perfil do cliente, região geográfica, entre vários outros. Em um ambiente tão competitivo quanto o online, ser visto — em vez do concorrente — pode fazer toda a diferença.

11. Newsletter

Lembra que falamos sobre o e-mail marketing alguns tópicos acima? Pois bem, é hora de levá-lo a um novo nível. Isso porque existe outra estratégia de marketing B2B que usa o e-mail como centro. A newsletter! Esse tipo de material, diferentemente do e-mail marketing, se baseia na recorrência. Ou seja, é preciso enviá-lo periodicamente.

Uma newsletter pode ser construída de diferentes formas. Ela pode ser um resumo de todas as novidades de um período, um compilado de materiais que você produz semanal ou mensalmente, a união de lançamentos, promoções e notícias…

A ideia central aqui é manter próximo quem lê. A pessoa deve estar por dentro do que acontece no negócio e lembrar que você é uma empresa parceira. Assim, em momentos de necessidade, você será o nome que virá à mente. Mas atenção! Não basta enviar qualquer tipo de material por e-mail.

A newsletter deve ser interessante, para captar a atenção do leitor. E, acima de tudo, o conteúdo incluso nela deve ser relevante.

12. Marketing conversacional

Estar disponível quando seu cliente ou um interessado em seu negócio quer tirar uma dúvida é uma excelente estratégia — que está diretamente relacionada a saber o que é marketing B2B. Na verdade, podemos ir além; é fundamental para se manter ativo no mercado. Porém, com a correria, nem sempre é possível oferecer um atendimento 100% humanizado.

Então, a tecnologia se torna aliada.

Pense em quantos novos negócio B2B surgem todos os meses. Todos eles desejam se destacar dos concorrentes e conquistar a preferência de seus públicos. E sem dúvidas, a melhor forma de fazer isso é abrindo os canais de comunicação e permitindo que o cliente tenha acesso a você com agilidade.

Nessa hora, é possível implementar um chat no site ou blog e criar algumas respostas automáticas, para reduzir o ciclo de venda. Esse é o papel do marketing conversacional. Mas cuidado! É preciso conhecer seu público para programar uma mensagem que faça sentido para ele, em vez de afastá-lo.

Também pode ser uma boa ideia disponibilizar seu e-mail e número para ser encontrado facilmente. E então, programar mensagens automáticas que levem o cliente até o atendente humano somente para solucionar a dor em questão. Se usado corretamente, essa ação de marketing entre empresas pode agilizar o processo para todos os envolvidos.

13. ABM: account-based marketing

Até o momento falamos sobre a importância de montar boas campanhas de marketing B2B para seu público. Mas a verdade é que nem sempre 100% dele estará interessado em uma promoção específica ou novidade. Nesse momento, o account-based marketing pode ajudar.

O ABM seleciona apenas algumas contas para serem impactadas por uma ação. A seleção não é aleatória; são feitos estudos para entender o porquê de determinados clientes se interessarem por um tema e outros não. Novamente, o foco em conhecer sua base de clientes e seu público-alvo entra em cena! Assim, você garante o sucesso da estratégia.

14. E-commerce B2B

Por fim — mas não menos importante — temos o uso de uma plataforma de e-commerce B2B como estratégia marketing. Mas como assim?

Primeiramente, vamos pensar nos gestores de distribuidoras e indústrias. Eles têm diversas áreas da empresa para gerir todos os dias — inclusive o time comercial. Porém, seu foco é aumentar exponencialmente o faturamento e a receita, o que só acontece se o número de empresas que compram subir. Saber o que é marketing B2B é de grande valia nesse sentido.

Em um momento de expansão das compras online, é certamente muito mais fácil aumentar as vendas — inclusive, sem necessariamente expandir a equipe — oferecendo ao público um espaço online para comprar, certo? A qualquer hora, de qualquer lugar.

Logo, divulgar seu negócio como capaz de oferecer essa facilidade e praticidade ao cliente é um grande diferencial, além de liberar tempo para que o gestor foque novas estratégias e campanhas.

Já no caso dos representantes, o pensamento é o mesmo. Ao vender mais e com maior rapidez, o time comercial consegue se concentrar em outras partes do processo de vendas, como no relacionamento com o cliente. Mas não é só isso! Conforme dito, ele também pode usar o e-commerce B2B como um catálogo virtual durante as vendas presenciais.

Use seus conhecimentos sobre o que é marketing B2B em suas ações!

Como é possível perceber, existem diversas formas de aumentar sua visibilidade, alcance e relevância e, consequentemente, expandir os resultados. Seja com o marketing B2B para distribuidor, para gestor ou representante comercial, você pode chegar mais longe.

Com as 14 estratégias trazidas acima e todas as informações ricas elencadas neste guia, é hora de colocar a mão na massa! Mapeie seu negócio, mercado e público, formule personas e elenque os canais nos quais seus clientes e potenciais clientes estão. Por fim, sabendo o que é marketing B2B, escolha as melhores estratégias e conquiste-os definitivamente!

Você também pode se interessar por:
-> Marketing para representante comercial: fortaleça a sua imagem
-> E-commerce B2B: o que é e como ter sucesso com as vendas online