E-mail marketing B2B: como usar de forma estratégica na sua fábrica?

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Há muito tempo, o e-mail é consolidado nos meios digitais de comunicação como uma plataforma de troca de mensagens. Com o surgimento das redes sociais, ele sofreu uma mudança de papel. Contudo, isso apenas melhorou o cenário do B2B e-mail marketing! Afinal, sua abordagem agora passou direcionada principalmente para as campanhas de marketing.

De modo geral, as empresas precisam manter um bom fluxo de informações girando em torno dos clientes. Portanto, ter uma estratégia de e-mail marketing bem definida é essencial. Se ainda não sabe como aderir a essa abordagem, é hora de pôr a mão na massa e nos acompanhar!

Confira dicas para uma comunicação estratégica em sua fábrica!

O que é e-mail marketing para B2B?

O B2B e-mail marketing é um canal de comunicação de mensagens direcionadas entre empresas. A abordagem permite estabelecer uma boa forma de nutrir os clientes e fidelizá-los, já que os mantêm por dentro de qualquer novidade da fábrica, inclusive de promoções e descontos.

Segundo uma pesquisa publicada por Kinsta, 70% dos profissionais de marketing utilizam o e-mail marketing como canal de comunicação com os clientes. Além disso, há uma expectativa de crescimento desse canal: espera-se um aumento de 4,48 bilhões de usuários até o final de 2024.

Como o B2B e-mail marketing se diferencia das ações por e-mail para B2C?

Você certamente já recebeu e-mails de empresas querendo vender algo diretamente a você. Será que no B2B, na venda entre empresas, também é assim?

De modo geral, a forma de se direcionar consumidores finais deve ser diferente do que é feito com empresas. Mas por quê?

Quando o olhar é direcionado para o B2B, as empresas procuram por soluções personalizadas e que possibilitem um bom giro de estoque. Além disso, o ciclo de vendas para esses clientes é mais longo e complexo. Com isso, as estratégias devem ser mais cautelosas. 

Por outro lado, o e-mail B2C, para consumidores finais, é construído procurando abraçar o máximo de pessoas possíveis, sem a preocupação de construir grandes relações.

Em outras palavras, enquanto os clientes B2B buscam por confiança com as fábricas, para comprar sempre e com qualidade (ainda que, às vezes, paguem mais caro), os clientes B2C costumam buscar mercadorias — quanto melhor a condição, mais fácil fechar a compra.

Portanto, da mesma forma que no atendimento, o e-mail marketing deve se adaptar para atender ao público-alvo.

Por que usar o e-mail marketing B2B como estratégia para indústrias?

Ainda de acordo com o canal Kinsta, 87% dos comerciantes optam pelo e-mail como canal de vendas. E isso, de fato, não acontece à toa. Afinal, o B2B e-mail marketing pode ser uma ferramenta poderosa para a montagem de estratégias da fábrica.

A abordagem é tão vantajosa que empresas indicam, conforme a DMA, que o Retorno Sobre Investimento (ROI) chegava a $38 a cada $1 investido no e-mail marketing. Então, você se pergunta: “como isso acontece na prática?”

A estratégia de e-mail marketing B2B é uma ótima ferramenta para nutrir leads, uma vez que aqueles assinantes sempre estarão com a marca da empresa na caixa de entrada. 

Além disso, a possibilidade de contar com ferramentas que automatizem o envio de mensagens ajuda na constância. Isso torna a comunicação frequente, mais ágil e otimiza o processo de vendas. Por fim, basta acompanhar as métricas certas para tal abordagem e avaliar o desempenho e as oportunidades geradas.

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5 passos para utilizar o B2B e-mail marketing na indústria

Trouxemos aqui o passo a passo definitivo para você fazer a sua campanha de B2B e-mail marketing ideal. Então, se você está com dúvidas, aqui responderemos todas elas.

1. Use Landing Pages para ter uma boa lista de e-mails

Na hora de montar uma estratégia de e-mail, existe uma boa prática: a de coletar os dados dos seus leads. Isso acontece, geralmente, por meio de landing pages, que são formulários em meios de comunicação (blog, redes sociais, campanhas, etc).

Este é um exemplo de uma Landig Page usado para que nossos clientes e interessados no Mercos se inscrevam para receber nossos e-mails. Perceba que, para se inscrever, pedimos nome, e-mail, nome da empresa, entre outros dados.

Mas não é indicado coletar dados a toa. A ideia é usar essas informações para entender melhor seu público, segmentá-lo e realizar envios realmente relevantes para ele. Sem isso, sua estratégia dificilmente dará certo.

Você também pode criar landing pages e “trocar” a coleta dos dados por uma oferta, como um desconto para um produto ou um material exclusivo para assinantes do canal.

De modo geral, é importante que o formulário tenha um design chamativo. Além disso, que tenha uma forma de segmentar os destinatários, para que você não precise fazer isso depois, manualmente.

2. Segmente os destinatários

Após a segmentação feita na própria landing page, você deve ter uma lista de e-mails bem definida com seus leads. Então, é hora de fazer uma nova separação desses clientes para poder personalizar o conteúdo com mais facilidade. 

Segmentar é uma forma de organizar os dados das empresas para as quais você vende seus produtos ou serviços e separá-los pelas similaridades.

Dessa forma, você consegue direcionar seu conteúdo a públicos específicos e, com isso, facilita sua abordagem. Afinal, elas atendem a diferentes ramos vendendo produtos variados, e você não quer fazer a oferta errada, certo?

Por isso, separe seus clientes para produzir conteúdos altamente personalizados. Algumas sugestões de segmentação incluem:

  • localização;
  • tamanho da empresa;
  • tempo de mercado;
  • nicho em que atua.

3. Crie ações com diversas finalidades

Ao segmentar os destinatários, você cria grupos de clientes que procuram conteúdos diferentes que os levem até a compra. 

Existem diversas abordagens que você pode escolher para estimular a conversão, dependendo da situação que o cliente se encontra no ciclo de venda. Algumas ações que podem ser altamente eficazes são:

  • e-mails de introdução ao lead;
  • e-mail informativo para nutrição (artigos, webinars e e-books);
  • e-mail pós-eventos;
  • ofertas especiais;
  • agradecimento e fortalecimento de parcerias;
  • conteúdo exclusivo para clientes recorrentes;
  • mensagem para clientes inativos.

Essas estratégias trazem uma valorização aos clientes, independente de sua fase e relação com a empresa. Antes de tudo, coloque na ponta do lápis quais são as necessidades que cada segmento procura e inicie as campanhas em direção ao sucesso.

4. Pense nas estratégias em um longo ciclo de venda

As estratégias B2B requerem um longo processo de venda. Veja que a diferença entre B2B e B2C também está na forma que a negociação ocorre. Afinal, uma empresa sempre tomará decisões baseadas em inúmeras razões que podem ir além da simples procura de soluções.

Um e-mail B2B mal pensado pode levar à perda de um comprador valioso

Por isso, visualize o processo de compra a longo prazo com essas empresas. Garanta que a indústria está se envolvendo em um bom investimento, mirando na parceria e na fidelização. Essa estratégia garantirá um bom impacto sobre a sua lista de destinatários.

5. Acompanhe as métricas certas

Por fim, para acompanhar propriamente se os seus conteúdos estão bem engajados nos segmentos, é importante fazer a gestão das métricas de vendas. Existem diversos softwares para indústria que você pode utilizar para acompanhar essas métricas próprias  do Marketing, como:

  • MailChimp;
  • RD Station Marketing;
  • Locaweb Email Marketing;
  • Google Analytics;
  • entre outros.

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Essas ferramentas podem te aproximar das métricas ideais para o acompanhamento do B2B e-mail marketing. Quanto aos números, foque os seguintes:

  • taxa de cliques;
  • taxa de abertura;
  • retorno sobre o investimento;
  • taxa de conversão;
  • taxa de cancelamento;
  • entre outros.

Bônus: exemplo de uma boa mensagem de e-mail marketing B2B

O e-mail marketing B2B possibilita diversos tipos de abordagem aos clientes. Por isso, procuramos uma boa estrutura que consiga persuadir o destinatário a abrir o e-mail. Portanto, trouxemos a estrutura ideal do seu e-mail, acompanhada de algumas dicas.

Assunto

O primeiro passo em todo e-mail, independentemente se com cunho de propaganda ou não, é trazer o assunto diretamente à mesa. Também chamamos o assunto de “título”.

O título do e-mail deve chamar a atenção dos seus clientes na caixa de entrada. Portanto, coloque o assunto principal que gostaria de transmitir nessa oportunidade. Alguns exemplos podem ser:

  • “Fique à frente da curva: descubra as últimas tendências em [insira tema]”;
  • “Guiando sua empresa para o próximo nível com nosso mix de produtos”;
  • “Transformando desafios em triunfos: estudo de caso de [insira empresa]”.

Introdução e corpo do e-mail

Aqui você deve cumprimentar seu destinatário e introduzir o assunto principal do texto. Lembre-se de manter uma linguagem próxima de quem são seus leitores. Tenha noção de quem são suas personas e público-alvo, pois isso irá simplificar o processo de escrita.

Para transmitir uma boa mensagem, o contraste entre o problema e a solução pode te ajudar. Nesse sentido, prepare um conteúdo que convença o seu cliente de que você tem a chave para o sucesso. Dessa forma, o ideal é seguir uma estrutura persuasiva, como:

  • problematização (as dores do comprador);
  • solução (seus produtos e serviços);
  • prova social (experiência de clientes recorrentes);
  • conclusão com chamada para ação (CTA).

Informações inéditas e fechamento do e-mail

Para fechar o ciclo de leitura dos seus destinatários, prenda-os com uma oportunidade inédita. Convença o leitor que seus clientes têm acesso exclusivo a benefícios e promoções.

Uma boa prática é oferecer ofertas especiais, cupons de desconto nos produtos ou materiais que possam ajudar os leads a conhecer sua empresa. 

Por último, um bom artifício é adicionar um tempo limitado. A urgência em uma oferta é um ótimo instrumento de persuasão e pode aumentar a chance de converter um cliente para sua primeira compra.

Aplique essas estratégias em seu negócio agora mesmo!

O e-mail é um canal de grande importância para as empresas e continua sendo um grande portador de informações em larga escala.

Nesse artigo, você entendeu o que é o marketing por e-mail e quais são as melhores estratégias para usá-lo. Além disso, o modelo de mensagem trazido acima torna o processo bem mais simples.

Se ainda existirem dúvidas sobre como funciona o B2B e-mail marketing, não hesite em reler este conteúdo! 

E se você procura ainda mais insights sobre marketing B2B e quer conhecer estratégias enriquecedoras, acompanhe o nosso Mercoscast sobre como definir sua estratégia de marketing B2B? [Mercoscast EP #75]

Caio Schmitz
Analista de conteúdo
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