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O mundo das vendas orbita os seus consumidores e procura entender suas dores. Por outro lado, a indústria oferece uma solução para os clientes e espera que eles agarrem a possibilidade oferecida. Para unir ambas as visões, é importantíssimo compreender como definir persona e público-alvo.
Persona e público-alvo, sendo termos diferentes, servirão como norteadores parceiros para uma venda eficiente e personalizada. Quer saber mais sobre cada um? Venha conosco e conheça mais sobre esses conceitos essenciais para impulsionar definitivamente suas vendas.
Confira!
O que é persona?
Persona é a definição fictícia de um cliente ideal, sendo a junção de padrões comportamentais e de compra. Isto é, sua história, preferências, fraquezas e forças estarão reunidas em um só lugar. A persona é uma pessoa completa e pronta para ser atendida!
Dessa forma, pensamos em como definir personas quando criamos, quase que totalmente, o comprador que estará do outro lado da relação de negócios. Assim, estipular suas tendências aumenta suas chances de venda significativamente.
O que é público-alvo?
Público-alvo é um grupo de pessoas que são potenciais compradores dos seus produtos ou serviços. Seus consumidores têm semelhanças que são pontuais que os levam até a decisão de compra — e são elas que definem o comportamento do seu público-alvo diante do seu segmento.
É importante entender que o público-alvo traz uma parcela da sociedade que tem características em comum. Por isso, é preciso realizar uma larga análise de mercado para compreender qual público você está abordando com suas vendas. Isso engloba diversas características únicas, como:
- idade;
- localização;
- escolaridade;
- e até a renda desse grupo.
Qual a diferença entre persona e público-alvo?
A diferença entre persona e público-alvo se encontra na abrangência das informações presentes na pesquisa. As personas, com dados pontuais e personalizados, possuem uma profundidade maior. Por outro lado, o público-alvo trabalha com informações que englobam várias pessoas.
Por isso, quando você procurar saber como definir persona e público-alvo, lembre-se que o público-alvo pode receber os mesmos dados que as personas, mas de forma generalizada.
Qual o impacto da definição da persona e do público-alvo na estratégia de marketing para distribuidoras?
Se você ainda não faz as suas vendas de maneira direcionada, saiba que o marketing B2B de massa não é uma maneira efetiva de exercer o papel da propaganda. O que se provou ineficiente no passado, criou uma saída: criar um perfil ideal de clientes (as personas) e um público-alvo.
Por isso, ao analisar o comportamento do consumidor, você observa que a forma mais inteligente de vender é se integrando no seu estilo de vida, forma de pensar e hábitos de consumo.
Estudar a persona para as vendas, no pós-marketing, também é valioso para desenvolver uma conversa humanizada com o cliente. Afinal, um atendimento personalizado faz total diferença. Portanto, é super importante entender como definir persona e público-alvo!
Como definir a persona e o público-alvo para a distribuidora em 4 passos
Agora que você compreendeu a importância dos termos, chegou a hora de saber como definir persona e público-alvo. Para isso, prepare uma pesquisa definitiva e que se aprimora constantemente, para que seus clientes ideais estejam sempre junto à distribuidora.
Aqui, separamos 4 passos importantíssimos para a definição de persona e público alvo de sua distribuidora.
1. Pesquise sobre seu nicho de mercado
Entender o lugar que você ocupa no mercado e como definir persona e público-alvo a partir dele é de suma importância. Afinal, no momento da definição das estratégias de marketing, esse é o primeiro passo a se dar ao desenvolver as abordagens.
Assim, é fundamental observar um escopo maior antes de adentrar nos olhares mais pontuais. Por isso, encare o mercado e procure o nicho em que sua distribuidora atua.
Dessa forma, encontrará características em comum com seus produtos e serviços, dando abertura para criar ações realmente eficientes.
2. Identifique qual a solução que seu negócio oferece
Você fez um estudo de mercado e possui informações valiosas sobre ele. Agora, é importante adentrar nos olhares pontuais da empresa. Os clientes do mercado procuram o seu nicho para solucionar problemas, e cabe a você compreender o que seu produto/serviço oferece para o cliente.
Por isso, procure entender a decisão de compra dos seus consumidores recorrentes para compreender o porquê de seu produto ser escolhido.
Estabeleça os benefícios que sua solução trará em comparação com a concorrência e ofereça isso para seu público-alvo. Para a persona, procure as possibilidades que seu produto oferece, alinhe com o interesse do comprador ideal e estabeleça uma boa frente de venda personalizada.
3. Colete dados com seus compradores
Para entender como definir persona e público-alvo e, é interessante conversar diretamente com as empresas consumidoras. Existem diversas motivações que as levam à compra dos produtos e, nesse momento, o que vale é uma coleta de dados bem feita. Por isso, busque pelas informações a seguir.
Dados demográficos
Entenda qual a faixa etária, gênero, escolaridade, profissão e onde se localizam os seus clientes. Esses dados são valiosos na hora de entender a que grupo pertencem os compradores.
Interesses pessoais
Quais são as atividades prediletas e o que gostam de fazer em tempo livre? Você utilizará esses dados para personalizar sua abordagem no marketing e nas vendas, uma vez que estabeleceu a personalidade de sua persona/público-alvo.
Motivações de compra
Seus clientes têm objetivos que se estendem de curto a longo prazo, e entender quais são e onde querem chegar a partir da compra dos produtos e serviços pode ser a chave para as suas vendas.
Nível de satisfação
A partir das compras, compreenda o que seu cliente achou do produto e busque entender o quão bem solucionado o problema está. Afinal, as tendências e exigências do consumidor irão guiar os alinhamentos de sua persona/público-alvo.
Lembrando que, uma vez que a sua coleta poderá ser baseada em empresas e outros potenciais clientes, é importante que todos os dados sejam humanizados e transformados em pessoas reais, ou seja, seu consumidor ideal.
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4. Reúna os resultados e defina o público-alvo e a persona
Você reuniu as informações sobre o mercado, seus produtos/serviços e seu público. Veja que a importância de segmentar esses dados está justamente em reunir essas informações, já que seu público-alvo e as personas precisarão dos levantamentos para serem criadas.
Para o público-alvo, uma descrição sem pessoalidade é o ideal. Por isso, determine:
- área de atuação;
- andamento dos negócios;
- tendência do público;
- a solução para as suas dores;
- e a motivação para investir no produto/serviço da sua distribuidora.
Para as personas, os dados empresariais serão sintetizados em figuras que sua empresa se identifica. E para que a venda seja ainda mais personalizada ao projetar as personas, defina uma imagem de quem seria esse comprador ideal e, por fim, invista na personalidade da persona.
Finalizando, tenha em mente que essas descrições de público-alvo e persona devem ser documentos vivos, que se atualizam com frequência. Afinal, o mercado muda constantemente e, com ele, os consumidores também! Com tudo pronto, você já sabe como definir persona e público-alvo.
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Vantagens de uma distribuidora com persona e público-alvo bem definidos
Quando você exerce a prática das vendas, existem algumas barreiras da comunicação que precisam ser quebradas para que tenhamos uma venda satisfatória.
Para as distribuidoras, isso não é diferente. É importante criar um ambiente agradável e uma proximidade com o comprador para que a venda seja satisfatória e mais acessível.
Por isso, depois de descobrir como definir personas, é importante aplicar as práticas não apenas nas campanhas de marketing B2B para distribuidor, mas também nas conversas com o cliente. Fazendo isso, você incentiva:
- uma relação mais orgânica com os clientes;
- abordagens humanizadas no atendimento;
- e eficiência nas vendas.
Exercendo essa prática, você conseguirá vantagens significativas, como indicações para novos clientes, alta lucratividade nas vendas e controle de estoque eficiente e com boa rotatividade. Veja que, com isso, o valor que a criação de personas gerará para sua empresa é um fator notável.
Bônus: 06 ferramentas auxiliadoras na definição de persona e público-alvo
Não pense que deixaríamos você sem nenhum auxílio para começar! Existem diversas ferramentas que podem ser utilizadas no processo de descobrimento de como definir persona e público-alvo. Dessa forma, separamos algumas delas que podem ser importantes para a prática de criação. Confira a seguir:
1. Google Analytics
A ferramenta possibilita a análise da jornada do usuário no seu site da empresa, além de criar segmentos para o seu público-alvo a partir de suas informações demográficas. Ela também cria relatórios que podem ser atrelados às suas personas.
2. Userforge
Essa ferramenta é um gerador de personas. Com ela, você pode gerenciar diversas personas baseadas em seus compradores, que são respondentes de pesquisas, formulários e entrevistas.
3. Smaply
Use esse recurso para gerenciar a jornada do cliente, que estará mapeada integralmente no aplicativo. A partir disso, personas são criadas para que as necessidades do comprador sejam compreendidas.
Também é possível acompanhar o comportamento do cliente por meio de relatórios personalizados, para facilitar as decisões perante os consumidores.
4. Make my persona da Hubspot
Esse é um gerador de personas e público-alvo que simula compradores profissionais e facilmente customizáveis. O layout de cada persona é customizável de acordo com o perfil do cliente.
5. Gerador de personas da Rock Content
Outro gerador de personas e público-alvo. Porém, esse se baseia dos dados empresariais existentes e já coletados por você previamente para a criação dos perfis.
6. AI Persona Builder
Essa é uma ferramenta de inteligência artificial que cria personas rapidamente. Ao inserir a descrição de um produto ou serviço na caixa, uma persona é gerada automaticamente para você.
Lucre o máximo que puder com seu perfil ideal de cliente e público!
Se você chegou até aqui, é porque compreendeu todo o processo de como criar persona e público-alvo. Veja que, ao estudar o mercado, entender sua solução e segmentar o seu público, você consegue o perfil de cliente ideal para a sua distribuidora.
A lucratividade da sua empresa será alavancada através do conhecimento de como criar persona e público-alvo. Tal iniciativa abre portas para uma abordagem estratégica e tecnológica. Agora, é hora de seguir em frente e potencializar suas vendas.
Quer uma dica para começar a vender mais? Então, acompanhe as 5 formas de impulsionar sua distribuidora com a automação da força de vendas.
