Você está usando os canais de venda certos para sua indústria ou distribuidora? No mercado B2B, gestores comerciais precisam lidar com equipes sobrecarregadas, pedidos sendo feitos por diferentes canais e prazos apertados.
Escolher bem quais canais de venda serão usados na operação comercial é o que separa negócios que escalam de forma sustentável das empresas que enfrentam problemas constantemente. Por isso, preparamos este artigo para ajudar você a escolher a melhor opção para o seu negócio.
Boa leitura!
Neste artigo, descubra…
O que são canais de vendas?
Os canais de vendas são os meios utilizados pelas empresas para registrar e processar os pedidos recebidos. No mercado B2B, eles desempenham um papel importante na construção de um bom relacionamento com a carteira de clientes.
Quando bem aproveitados, esses recursos funcionam como um apoio estratégico para a equipe comercial, aumentando a produtividade e permitindo que os vendedores externos foquem no que realmente importa: vender estrategicamente.
Quais são os principais canais de vendas?
No setor industrial e de distribuição, os canais de vendas evoluíram significativamente. Hoje, eles vão além do contato presencial e dos pedidos feitos por telefone. Com o avanço constante da tecnologia, os clientes esperam mais agilidade, autonomia e praticidade durante a emissão de pedidos.
Por isso, muitos gestores comerciais têm buscado opções digitais e tecnológicas para atender às necessidades dos compradores. A seguir, conheça os principais canais de vendas online/offline e entenda como cada um pode ajudar sua operação comercial!
1. E-mail/WhatsApp
Embora as vendas online estejam ganhando cada vez mais espaço, o e-mail e o WhatsApp continuam sendo canais valiosos para a comunicação e o fechamento de negócios no mercado B2B.
No entanto, quando utilizados de forma isolada, esses canais podem gerar ruídos no processo comercial, como:
- pedidos incompletos;
- erros de digitação;
- falta de dados sobre os clientes.
Para evitar esses problemas e ganhar agilidade, é fundamental usar soluções inteligentes que automatizam a leitura e o registro dos pedidos durante esse processo. Com esse apoio, é possível interpretar mensagens, áudios, planilhas ou imagens enviadas pelos clientes e transformar tudo em informações organizadas, prontas para seguir no fluxo de vendas.
Assim, e-mail e WhatsApp deixam de ser apenas canais de contato e passam a fazer parte de um processo de vendas mais rápido, eficiente e confiável.
2. Equipe de vendas externas
Contratar uma equipe externa de vendas, composta por representantes comerciais, é frequentemente a primeira estratégia adotada por gestores comerciais em busca de expandir suas vendas no atacado. Afinal, esses profissionais trazem consigo diversas habilidades, como:
- vasto conhecimento do mercado;
- experiência em negociações;
- capacidade de identificar novas oportunidades de negócios únicas.
Contudo, é importante reconhecer que, embora a equipe de vendas externas seja extremamente valiosa, no cenário atual ela não pode mais ser o único canal de comercialização da sua empresa.
Com o surgimento e a rápida expansão do comércio online, os canais digitais se tornaram grandes aliados dos vendedores e estão mais presentes na rotina das grandes empresas.
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3. E-commerce B2B
As vendas online estão em constante crescimento. Por isso, as indústrias e distribuidoras não podem mais ignorar essa realidade. Ter uma loja virtual bem estruturada e funcional tornou-se essencial para atender às expectativas dos clientes digitais.
Uma plataforma de e-commerce B2B robusta não apenas simplifica a emissão de pedidos, como também proporciona uma experiência omnichannel, integrando de forma eficiente os canais online e offline. Além disso, essa solução oferece diversos benefícios adicionais para a sua empresa, como:
- maior eficiência na gestão de pedidos;
- tabelas de preço diferentes a depender do cliente ou carteira de clientes;
- capacidade de atender clientes em regiões geográficas distintas;
- maior flexibilidade nas negociações comerciais, incluindo opções de pagamento e condições de entrega;
- automação dos processos comerciais, resultando em redução de custos;
- melhora na gestão de estoques e disponibilidade de produtos;
- eficiência na coleta e análise de dados sobre as vendas e o comportamento do cliente;
- mais alcance e atração de novos clientes;
- agilidade no processo de compra e venda;
- possibilidade de oferecer descontos e promoções específicas para os clientes.
Essas são apenas algumas das vantagens oferecidas por um canal digital como o e-commerce B2B! Por isso, ele tem sido a opção dos gestores comerciais de sucesso.
4. Televendas
O televendas é um canal amplamente utilizado por indústrias e distribuidoras B2B. Ele oferece uma forma rápida e personalizada de os clientes se comunicarem com a equipe de vendas interna, permitindo a resolução imediata de dúvidas e problemas.
No entanto, para aumentar a eficiência desse canal, é fundamental considerar outras alternativas que liberem a equipe interna para se dedicar a tarefas mais estratégicas. Integrar o televendas a uma loja virtual bem estruturada pode proporcionar uma experiência de compra ainda mais fluida e conveniente para o cliente.
5. Redes sociais
Embora as redes sociais sejam mais comumente associadas a vendas B2C, elas também podem desempenhar um papel importante no mercado B2B. Plataformas como LinkedIn, Facebook e Instagram oferecem oportunidades únicas para as indústrias e distribuidoras se envolverem com seus clientes, compartilharem conteúdo relevante e construírem relacionamentos sólidos.
No entanto, é importante reconhecer que as redes sociais apresentam limitações quando se trata de vendas diretas no atacado. A falta de recursos para acompanhamento de vendas e a complexidade no processo de follow-up podem tornar esses canais menos adequados para transações comerciais de grande porte. Por isso, em vez de canais de vendas, veja-as como canais de relacionamento!
Como escolher os canais de vendas certos para a operação comercial?
Quando afirmamos que, para ter sucesso nas vendas, a empresa precisa estar presente em diferentes canais de vendas, isso não significa que ela deve estar em todos os lugares. Mas sim, no mesmo lugar que seu público-alvo está.
Dessa forma, você evita atrair leads indesejados que não têm perfil para se tornarem seus compradores. A seguir, confira um passo a passo estratégico para escolher os canais de vendas ideais para sua indústria ou distribuidora:
Conheça o perfil do seu público-alvo
Antes de tomar qualquer decisão, é fundamental entender quem são seus clientes e como eles preferem realizar suas compras. Isso evita que sua empresa tenha um grande desperdício de tempo e investimento em canais que não trazem resultado.
Por isso, vale se perguntar:
- seus clientes são recorrentes ou novos;
- eles valorizam agilidade ou preferem negociar com um vendedor;
- costumam comprar por WhatsApp, telefone, e-commerce ou com representantes.
Após responder essas perguntas, você consegue definir quais canais de venda fazem mais sentido para a sua indústria ou distribuidora.
Por exemplo, clientes recorrentes podem ser atendidos com mais eficiência por um e-commerce B2B, enquanto novos clientes exigem um atendimento mais próximo, feito por representantes usando um força de vendas.
Mapeie os canais já usados hoje e seus gargalos
Nesse processo, é essencial entender como a sua operação tem funcionado atualmente. Por isso, faça o mapeamento dos canais de vendas utilizados por sua empresa e identifique onde estão os gargalos que comprometem o desempenho do time comercial.
Para isso, realize um diagnóstico simples, porém eficiente, com perguntas como:
- quais canais recebem mais pedidos;
- onde ocorrem mais erros, retrabalhos ou atrasos;
- a equipe está gastando muito tempo respondendo no WhatsApp;
- os pedidos chegam incompletos por e-mail, exigindo conferência manual.
Ao responder essas perguntas, você será capaz de enxergar com clareza quais canais atendem às necessidades da sua empresa, quais precisam ser otimizados e quais devem ser substituídos por soluções mais eficientes.
Defina os principais objetivos de cada canal
O principal objetivo desse processo não é fazer mudanças drásticas sem motivo, mas sim entender onde estão os pontos de ineficiência para tomar decisões mais estratégicas. Ao otimizar os canais certos, você consegue:
- reduzir erros;
- liberar tempo da equipe;
- melhorar a experiência do cliente.
Nem todo canal digital serve para tudo! Por isso, classifique os canais com base em seus papéis e identifique quais são as necessidades da sua empresa eles atendem. Os principais objetivos dos canais mais usados no B2B, são:
- representantes: prospecção e vendas consultivas, aproximando a empresa do cliente;
- e-commerce B2B: recompra, atendimento 24 horas e mais autonomia para os compradores;
- televendas: suporte ativo e reativação de clientes;
- redes sociais: relacionamento e atração de leads;
- whatsapp/e-mail: atendimento rápido e comunicação direta com a empresa.
Ao definir esses objetivos, é possível separar os canais entre comunicação e vendas, tornando os processos comerciais mais ágeis e eficientes.
Invista em automação e tecnologia de apoio
A tecnologia tem se mostrado uma grande aliada dos gestores comerciais, ajudando a evitar diversos problemas na operação, como:
- retrabalho;
- erros de digitação;
- pedidos incorretos;
- sobrecarga da equipe de vendas.
Além disso, soluções como as inteligências artificiais voltadas ao B2B (IA B2B) são capazes de transformar o caos operacional em produtividade e eficiência. As empresas que automatizaram seus processos colhem diversos benefícios, como:
- emissão de pedidos mais rápida;
- centralização de pedidos em um único sistema;
- personalização das condições comerciais;
- redução de tarefas operacionais repetitivas.
A automação dos processos é a solução mais eficiente para gestores que lideram grandes equipes e precisam de escalabilidade. Em resumo, a tecnologia é o que separa os negócios que travam daqueles que crescem de forma saudável, eficiente e com muito mais controle.
Como estruturar a operação para ganhar escala sem perder eficiência? H2 – Está dando bug, mas vou inserir no WordPress
Estruturar a operação comercial, garantindo escalabilidade sem perder produtividade, é um dos maiores desafios enfrentados por gestores comerciais. Para isso, esses profissionais precisam de dados e organização para tomar decisões mais assertivas, manter a equipe de vendas com alto desempenho e alinhá-la às metas da empresa.
A seguir, veja como revisar processos, adotar as tecnologias certas e alinhar cada etapa da operação a objetivos bem definidos!
Centralize os pedidos em um único sistema
No mercado B2B, é muito comum ver empresas que recebem pedidos por diferentes canais. Essa diversidade pode parecer uma boa forma de oferecer flexibilidade aos clientes, mas, na prática, costuma gerar diversas falhas nos processos comerciais.
Por isso, é essencial contar com um sistema de vendas que centralize todos esses dados em um único lugar, trazendo mais eficiência e permitindo escalar a operação com segurança. Com isso, sua operação comercial passa a contar com diversos benefícios, como:
- redução de erros e retrabalho;
- mais agilidade no faturamento;
- visão completa da operação em tempo real;
- base sólida para crescer com segurança.
Dessa forma, sua equipe de vendas ganha em produtividade, e sua operação cresce com mais sustentabilidade e controle.
Automatize tarefas operacionais com inteligência artificial
A Inteligência Artificial (IA) é uma aliada poderosa para indústrias e distribuidoras que desejam escalar seus negócios com eficiência. Com soluções desenvolvidas especialmente para o mercado B2B, é possível automatizar processos manuais e acelerar a rotina operacional.
Com o suporte da IA, você pode:
- transformar mensagens, áudios e imagens em pedidos completos;
- preencher automaticamente os dados dos clientes e as condições comerciais;
- identificar padrões de compra e recomendar ações para o time de vendas.
Ao adotar uma IA B2B na sua estrutura comercial, sua equipe pode reduzir em até 90% o tempo dedicado a atividades repetitivas, focando seus esforços em estratégias que realmente trazem resultados.
Ofereça mais autonomia aos clientes sem perder o controle
No mercado B2B, os clientes recorrentes buscam mais agilidade e eficiência no dia a dia. Por isso, é fundamental escolher um canal de vendas que ofereça autonomia, inteligência e controle durante o processo de compra.
Um bom exemplo é o e-commerce B2B, que permite aos compradores acessar seu catálogo digital a qualquer momento e realizar pedidos por conta própria, sem depender do suporte de terceiros. Com uma loja online integrada à sua operação, seus clientes ganham diversos benefícios, como:
- recompras mais rápidas e organizadas;
- personalização por cliente ou carteira;
- redução de erros e retrabalho;
- equipe comercial mais estratégica;
- escalabilidade com controle.
Além disso, a digitalização do processo fortalece o relacionamento com o cliente, melhora a experiência de compra e libera o time de vendas para focar em negociações mais complexas e ações que geram valor para o negócio.
Adote uma abordagem integrada!
Para alcançar o sucesso nas vendas B2B, os gestores comerciais precisam adotar uma abordagem integrada, combinando diferentes canais de vendas de forma estratégica.
Uma combinação de equipe de vendas externas, vendas online, televendas e presença nas redes sociais pode proporcionar uma vantagem competitiva significativa. Afinal, isso permite que as indústrias e distribuidoras atinjam novos patamares de crescimento e lucratividade.Veja como o e-commerce B2B da Mercos performa em sua operação comercial, solicite uma demonstração gratuita e sem compromisso!
