Aprenda a destacar os benefícios dos seus produtos e venda mais!

Eis aqui um fato sobre o universo das vendas: clientes não compram apenas itens, eles compram o valor agregado a eles. Sem ver uma função clara na compra, a tendência é que o produto ou serviço seja constantemente colocado em segundo plano. E, sem dúvidas, não é isso que os vendedores querem, certo?

Por isso, é preciso aprender a vender os verdadeiros benefícios de um produto e garantir o fechamento da venda.

Apesar de parecer uma tarefa que “todo vendedor deveria saber”, a realidade não é essa. Até mesmo representantes comerciais experientes perdem vendas por não saber exatamente quais passos seguir para agregar valor à compra. Ou, por achar que somente o preço é o responsável pelo fechamento de uma venda difícil. Mas não precisa mais ser assim!

Neste artigo, apresentaremos as seguintes dicas para deixar claras as vantagens dos seus produtos para os clientes:

• #1. Não pense apenas no preço
• #2. Alinhe o benefício à demanda do cliente
• #3. Ofereça uma venda consultiva
• #4. Tenha um catálogo atualizado em tempo real em mãos
• #5. Trabalhe com descrições e imagens precisas
• #6. Use o sistema de vendas a seu favor
• #7. Conheça seu cliente para direcionar os melhores benefícios a ele!

Confira!

Não pense apenas no preço

A primeira dica é, certamente, a mais importante para ter em mente na hora de destacar os benefícios de um produto. Hoje em dia, os clientes não compram somente porque é mais barato. Pelo contrário, 86% estão dispostos a pagar mais caro por uma experiência de compra que os apresente itens realmente relevantes para aumentar os resultados, segundo uma pesquisa da SuperOffice.

Portanto, antes de dar o primeiro passo, deixe de ver o preço baixo como um benefício a ser vendido. Claro que, estrategicamente, ele pode ser um grande aliado. Porém, não deve ser a vantagem em foco na hora de fechar a venda.

Alinhe o benefício à demanda do cliente

Pergunta de ouro: para quem você está vendendo?

No universo B2C, nem sempre essa pergunta é tão simples de responder. São muitos clientes transitando pelas lojas (online e offline) e os relacionamentos costumam ser frágeis. Porém, no B2B, essa questão se torna central. Afinal, a ideia é construir contratos de longo prazo e com o melhor aproveitamento possível.

Por isso, é fundamental saber com quem você está falando. Investigue:

• Quais são as dores daquele comprador?
• Qual sua prioridade no momento?
• O que busca no mercado?
• Quais pontos estão em falta em sua loja para que ele aumente seu volume de clientes?

Uma conversa atenciosa é capaz de responder várias dessas perguntas. Logo, é hora de entender como seus produtos e serviços ajudam o consumidor B2B a resolver seus problemas.

Ao cruzar as informações, você aborda o cliente com os benefícios centrais para ele em vista. Isso facilita a conexão com você, com o valor do produto e, obviamente, facilita o fechamento da compra.

Se você já trabalha com alguma ferramenta de organização de produtos e clientes, pode usar o histórico de compra do seu aplicativo de vendas para abordar clientes do mesmo setor ou estimular as recompras com maior facilidade, sem precisar começar suas pesquisas do zero.

Ofereça uma venda consultiva

Seu produto/serviço é interessante e está com o preço alinhado ao mercado — ou, até mesmo, com desconto? Isso é importante. Porém, não é garantido que seu cliente perceberá os benefícios da compra com base somente nesses fatores.

Como você já deve ter percebido, o consumidor de hoje não busca apenas por uma pessoa que venda o que ele precisa a ele. Na verdade, ele deseja encontrar alguém que o diga o que comprar para melhorar seus resultados.

É por isso que os representantes comerciais precisam atuar como vendedores consultivos. Eles precisam ir ao ponto de venda, avaliar a loja, entender como atuam os concorrentes, seguir a dica acima e compreender as dores do cliente…

Porém, nem sempre é fácil fazer isso quando se atua em múltiplas representadas ou se tem muitos clientes. Desse modo, além de ser consultivo, é preciso ser estratégico. Isto é, selecionar os clientes-chave para as visitas presenciais (uma dica para isso é usar a curva ABC de clientes) e atender o restante por outros canais de venda, como o e-commerce B2B.

Uma loja online será a maior aliada para que você mostre imagens e descrições completas e objetivas — com os benefícios em destaque — de seus produtos para quem compra. E, claro, você seleciona quais clientes terão acesso e quais não (bem como a tabela de preço que aparecerá para cada um). Ela também permite que você coloque itens estratégicos bem à vista do comprador logo que ele entra no site.

Tenha um catálogo atualizado em tempo real em mãos

Sabe aquela antiga pasta que os representantes comerciais carregavam embaixo do braço? Hoje, ela não é mais necessária. Talvez você não saiba, mas sua loja virtual pode ajudar você a destacar os benefícios de um produto mesmo durante as visitas presenciais. Isso porque ela serve como um catálogo online.

Você pode mostrar as descrições de todos os produtos em segundos usando o e-commerce B2B. Ele também é um substituto valioso para aquele catálogo que você envia por WhatsApp para os clientes. Afinal, está com o estoque sempre atualizado em tempo real, bem como com as promoções e destaques selecionados por você em dia.

Ainda é possível acessar dados valiosos sobre o cliente antes da visita, como seu histórico de compra e os passos que ele deu dentro da sua loja virtual em outro momento de compra.

Por exemplo, se há alguns meses eles montou um carrinho com alguns produtos, mas desistiu deles, você pode retomar o assunto e destacar as vantagens dos itens que ele deixou para trás. Assim, as chances de fechar a venda aumentam drasticamente.

Trabalhe com descrições e imagens precisas

A palavra da vez é omnichannel. O termo significa, basicamente, oferecer a mesma experiência para seus clientes independentemente do canal usado. Ou seja, os dias do “melhor tipo de visita” ser a presencial ficaram para trás.

Sim, no “cara a cara”, é fundamental seguir a dica n° 2 e explicitar as vantagens que ajudam seu cliente a resolver suas dores. Contudo, é igualmente importante pensar em como melhorar a experiência de venda online e oferecer o mesmo benefício ao cliente que opta por comprar com autonomia.

Leia também:
-> Confira 5 canais de vendas para o atacado e alcance novos clientes

Sem dúvidas, isso significa olhar atentamente para sua loja virtual:

• Como os produtos estão dispostos no site?
• As imagens estão em boa qualidade?
• É possível identificar o produto?
• Mais ainda: é fácil para o cliente entender os detalhes do item?
• E as descrições?

Para ser um bom vendedor independentemente do canal usado, é preciso ser estratégico em todos eles. Use imagens de boa qualidade e mostre todos os ângulos do produto. Além disso, conforme dito anteriormente, não esqueça de abusar de descrições completas e que destaquem os benefícios do que você está vendendo. Deixe também um contato para que o comprador contate você em caso de dúvidas.

Assim, você conseguirá destacar os benefícios de um produto mesmo sem estar presencialmente com quem compra de você — focando, é claro, em visitas estratégicas.

Use o sistema de vendas a seu favor

É possível aplicar todas as dicas acima para destacar os benefícios de um produto qualquer de uma só vez. Para isso, é preciso usar seu sistema de vendas ao seu favor.

Entenda: ter um espaço dedicado a organizar os produtos, suas imagens e descrições, estoques e condições especiais (alinhando automaticamente todos esses detalhes com a política comercial de cada representada) é um divisor de águas.

Ao mesmo tempo, ter um aplicativo que registre e categorize clientes, salve todas as interações que você tem com eles (independentemente do canal) e organize tudo isso de modo que o representante tenha fácil acesso também muda o jogo. Afinal, é o cruzamento dessas duas frentes que o ajudará a vender os benefícios de um produto.

Por isso, antes de fazer qualquer venda, consulte seu sistema de vendas e formule uma apresentação de produto digna de impressionar os clientes:

• conheça o ciclo de compras dele;
• confira seus produtos favoritos;
• saiba quais forma os itens mais pesquisados;
• e avalie suas passos dentro do e-commerce B2B.

Assim, você terá um pitch de vendas alinhado à demanda e certamente aumentará as vendas!

Aproveite para ler:
-> E-commerce B2B: o que é e como ter sucesso com as vendas online

Conheça seu cliente para direcionar os melhores benefícios a ele!

Como você viu, vender os benefícios de um produto é muito mais sobre conhecer seu cliente do que sobre “vender bem”. Afinal, ao saber exatamente o que aquele comprador procura, fica muito mais fácil fazer a oferta certa. Para isso, é preciso:

• estudar suas carteiras de clientes e compradores recorrentes (usando essas informações para lidar com prospects);
• ter seus produtos organizados;
• inserir destaques e promoções na sua loja virtual;
• representar os itens com imagens e descrições de qualidade
• e alinhar todos os seus canais de venda. Lembre-se: seja omnichannel!

Imagine ter todas essas facilidades no mesmo sistema e ainda acessar indicadores de performance, ficar por dentro das políticas comerciais de cada representada, acessar uma agenda rápida de visitas, destacar os benefícios de um produto e ainda vender online?

Você pode ter tido isso — e muito mais — com o Mercos. Faça o teste do sistema GRÁTIS e sem compromisso!