Confira 5 estratégias infalíveis para prospectar clientes B2B

Você sabe como prospectar clientes B2B? Muitos gestores ainda acreditam que enviar os representantes comerciais em visitas presenciais é a única forma de fazer isso. Porém, existem diversas outras abordagens que garantem clientes novos — e, ainda mais importante, fiéis — para um negócio.

Neste conteúdo, abordamos 5 delas (que vão além do óbvio) e apresentamos os diferentes tipos de prospecção disponíveis. Assim, você poderá criar uma estratégia de prospecção personalizada e infalível para seu negócio e para os clientes.

Acompanhe!

O que é prospecção B2B?

Prospecção B2B é o processo de identificação, qualificação e contato com potenciais clientes para vendas. Seu objetivo é encontrar novas pessoas com potencial de compra dos produtos ou serviços de uma empresa. A prospecção B2B pode ser feita de várias maneiras, incluindo:

• pesquisa online;
• visitas presenciais;
• eventos de negócios;
• referências de clientes;
• redes sociais…

Mas não basta apenas identificar potenciais clientes. Os vendedores devem também qualificá-los para determinar se eles são realmente um bom fit para a empresa.

Por que prospectar clientes B2B?

Obviamente, o principal motivo para prospectar clientes é que a prospecção ajuda sua indústria e distribuidora a encontrar novas oportunidades de negócios. Mas não é só isso! Quando feita corretamente, ela pode ajudar você a gerar leads qualificados e a fechar negócios longevos.

Gestores comerciais inteligentes não apenas atraem novas pessoas para seu negócio, por exemplo, usando descontos e promoções. Isso porque não arriscam captar clientes que terão um relacionamento fugaz com seus vendedores. Pelo contrário: eles buscam clientes fiéis, que comprem com recorrência por longos períodos. Isso garante um fluxo de caixa saudável e o consequente desenvolvimento do negócio.

Em segundo lugar, a prospecção ajuda as empresas a construir relacionamentos e a aprender constantemente sobre as necessidades e demandas de seu público. Ao ficar apenas com os mesmos clientes por muito tempo, a empresa não acessa novidades no mercado. Consequentemente, pode acabar, por exemplo, com um mix de produtos obsoleto ou usar uma comunicação ineficiente.

Em terceiro lugar, a prospecção ajuda as empresas a manter-se no mercado e à frente de seus concorrentes. Afinal, investir em um crescimento constante e contínuo é fundamental para ter sucesso nas vendas e na gestão de receita.

Quais os tipos de prospecção B2B?

Os tipos de prospecção B2B mais comuns são: ativa, passiva/receptiva e híbrida. A melhor abordagem, dentre essas, depende de uma série de fatores, como: o tamanho da empresa, o segmento de mercado e os recursos disponíveis. No entanto, para fazer essa escolha corretamente, é preciso conhecer cada um desses tipos. Confira!

O que é prospecção ativa?

Esse é o tipo de prospecção em que o vendedor vai atrás do cliente. Isso pode ser feito por meio de cold calling, e-mail marketing, redes sociais, visitas presenciais ou eventos.

O que é prospecção passiva (ou receptiva)?

Nesse tipo de prospecção, o cliente vem até o vendedor. Isso pode ser feito por meio da criação de conteúdos (marketing), pela criação de eventos ou pela produção de “iscas” atraentes para o público, como a oferta de consultorias de PDV, por exemplo.

O que é prospecção híbrida?

Por fim, esse tipo combina os dois métodos anteriores. Em geral, isso significa ter equipes dedicadas a cada tipo de prospecção. Por exemplo: enquanto os representantes comerciais buscam e nutrem relações usando as visitas, o WhatsApp, as redes sociais e o e-mail, a equipe interna produz conteúdos atraentes e recebe os contatos captados por televendas e pelo e-commerce B2B.

Como prospectar clientes B2B — 5 Dicas

Vamos além do básico? Saiba como prospectar clientes B2B com a ajuda dessas 5 dicas realmente práticas para usar a partir de agora.

1. Crie uma lista de leads

O primeiro passo para realizar a prospecção B2B é criar uma lista de leads. Ou seja, identificar o perfil das pessoas que a equipe comercial deve contatar e obter seus contatos. Isso pode acontecer de formas bem tradicionais, como por meio de indicações ou das visitas presenciais do representante comercial. Porém, também é importante considerar outras alternativas, como as 3 listadas a seguir.

Pesquisa online

Existem diversas ferramentas de pesquisa online dedicadas a encontrar os dados de empresas que sejam potenciais clientes. Elas podem ajudar a encontrar nomes, endereços, telefones e sites que tragam informações importantes para a hora da prospecção ativa. Vamos trazer alguns exemplos de ferramentas mais à frente.

Eventos de negócios

Os eventos (especialmente, os mais nichados) são excelentes para conhecer e aprender sobre novas empresas. Neles, existem grandes oportunidades de trocar cartões de visita e fazer networking (criar uma rede de contatos). Além disso, em encontros B2B, a chance de captar potenciais clientes qualificados é maior, já que você estará em contato com pessoas de segmentos semelhantes ao seu.

Redes sociais

Usar redes sociais é uma ótima maneira de se conectar e criar listas de prospecção. Não é à toa que tantos negócios buscam construir sua reputação de marca pelo LinkedIn, Instagram ou pelo Facebook, por exemplo. Afinal, os clientes da atualidade estão conectados e usam ferramentas como o Google para buscar produtos e serviços.

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Quando um potencial comprador pesquisar algo sobre seu tipo de produto ou serviço, você quer aparecer entre os primeiros resultados, para que entrem em contato com você voluntariamente. Por isso, invista em sua imagem online e abra as portas para a prospecção receptiva na sua empresa.

2. Personalize sua abordagem

Depois de listar seus leads, é hora da equipe comercial entrar em contato para a prospecção, de fato. Nessa hora, é importante personalizar a abordagem. Isso significa adaptar a mensagem para que se adéque às necessidades e interesses específicos de cada lead.

Por exemplo, se você está vendendo produtos alimentícios, é possível, durante a prospecção presencial, personalizar sua abordagem avaliando o PDV do cliente e dando dicas sobre os melhores itens para deixar em destaque. Isso mostrará que você não quer ter apenas um relacionamento de vendas — mas também investir nos seus parceiros — e facilitará a prospecção.

Já por WhatsApp e pelo televendas, você pode evitar responder mensagens com respostas padronizadas e usar um SDR (Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas) para coletar os dados iniciais dos interessados. Eles devem cadastrá-los e certificar que exista fit entre o lead e o negócio. Em seguida, os vendedores poderão montar apresentações personalizadas e que passem da prospecção já para o fechamento do negócio.

3. Crie iscas interessantes

Conforme dito, saber como prospectar clientes B2B vai além das ações presenciais. Por isso, abrir espaço para prospectar de forma passiva pode facilitar muito a chegada de novos clientes ao seu negócio. Nessa hora, use iscas interessantes.

Uma isca é uma algo relevante que você oferece para seus leads. Aqui estão algumas ideias que um gestor comercial de indústria ou distribuidora pode usar para receber contatos receptivos de varejistas:

• a avaliação gratuita de um produto ou serviço, permitindo que os varejistas experimentem o produto ou serviço sem nenhum compromisso;
• uma oferta especial ou desconto, incentivando os varejistas a entrar em contato com você para obter mais informações;
• a oportunidade de participar de um webinar ou evento online de demonstração de seus produtos, tirando dúvidas e apresentando seus diferenciais antes do primeiro contato;
• a oportunidade de ganhar um prêmio, chamando a atenção dos varejistas e incentivando-os a entrar em contato com você;
• um relatório gratuito sobre as últimas tendências do setor — mais abrangente ou focado em um nicho específico.

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4. Faça contato por diferentes canais

Não poderíamos deixar mais clara a importância da personalização. Assim como cada cliente tem uma necessidade, é fundamental saber que cada um preferirá ser contatado por um canal diferente. Cada canal tem suas particularidades e oportunidades únicas.

Por exemplo, por e-mail, você pode enviar apresentações detalhadas, divulgar seu e-commerce B2B e suas iscas. Já pelas redes sociais, é possível criar um relacionamento mais próximo e interativo, compartilhando conteúdo interessante, respondendo a perguntas e construindo uma presença online sólida.

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E tem mais! Diversificar os canais também reduz a dependência de um único meio de comunicação. Se houver algum problema com um canal específico, como um e-mail não entregue ou telefonema não atendido, as outras opções ajudarão a alcançar novos varejistas e manter o fluxo de prospecção ininterrupto.

Em termos de resultados, diversificar os canais de prospecção também pode levar a um aumento nas taxas de conversão. Como a equipe comercial está atingindo os varejistas em diferentes momentos e de diferentes formas, fica mais fácil chegar até eles quando estão mais propensos a considerar novas parcerias comerciais, facilitando a prospecção.

5. Use o e-commerce B2B

Sim! Um e-commerce B2B é um grande aliado da prospecção B2B. Integrar essa plataforma com uma estratégia de prospecção multicanal e omnichannel, conforme sugerido acima, amplia ainda mais as oportunidades de crescimento e sucesso para a indústria ou distribuidora e para seus representantes comerciais — e vamos explicar o porquê.

Primeiramente, a loja virtual oferece uma variedade de métricas e dados sobre o comportamento dos clientes que você tem hoje. Por meio delas, é possível identificar quais produtos são os mais procurados, quais páginas recebem mais tráfego, quanto tempo os visitantes passam no site e muito mais. Essas informações podem ser usadas para otimizar a estratégia de prospecção.

Em segundo lugar, ao ter um e-commerce B2B, a empresa ganha uma presença online permanente. Isso significa que os varejistas podem acessar o catálogo de produtos a qualquer momento, de qualquer lugar, facilitando o processo de descoberta e interesse nos itens oferecidos.

Por fim, ter uma loja virtual permite que você prospecte fora da região de atuação de seus representantes. Afinal, como os pedidos podem ser feitos de qualquer lugar, clientes que buscam por serviços como os seus e não os encontram localmente podem contar com você.

Quais as melhores ferramentas de prospecção B2B?

Como você viu, tecnologias como o e-commerce B2B são aliadas. Além dele, outras inovações que facilitam seu processo de prospecção são as ferramentas de pesquisa online. Conheça algumas das mais populares:

• LinkedIn Sales Navigator: permite pesquisar empresas e pessoas, encontrar informações de contato e acompanhar seu progresso;
• Hunter: permite encontrar endereços de e-mail de pessoas e empresas;
• ZoomInfo: fornece informações de contato, perfis de empresas e histórico de trabalho;
• LeadIQ: identifica leads qualificados e fornece informações de contato;
• SalesLoft: fornece informações de contato, perfis de empresas e histórico de trabalho.

Com as informações deste conteúdo em mente, você sairá do básico da prospecção e garantirá que mais clientes cheguem até você — ativa ou voluntariamente. Por isso, use todos os canais de comunicação e marketing que você tem à sua disposição a favor da sua indústria e distribuidora e veja, na prática, como prospectar clientes B2B!

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