Será que você tem acompanhado os indicadores de vendas certos? Um dos maiores desafios de gestores e representantes comerciais é trabalhar com a análise de dados. Isso acontece por diversos motivos, seja pela falta de centralização das informações ou pela dificuldade em identificar quais são os KPIs mais relevantes para a gestão da operação.
A ausência de dados impacta diretamente os resultados comerciais, tornando os processos menos eficientes e mais lentos. Por isso, preparamos um artigo completo para te ajudar nessa jornada, melhorar o desempenho da sua equipe e direcionar os esforços para o que realmente traz resultados positivos.;
Neste artigo, você aprenderá:
Vamos lá!
O que é KPI de vendas?
Indicadores-chave de desempenho em vendas, conhecidos como KPIs de vendas, são métricas utilizadas para acompanhar e analisar o desempenho da equipe comercial, bem como a eficácia das estratégias de vendas adotadas pela empresa.
Esses indicadores oferecem informações importantes sobre a eficiência do processo de vendas, facilitando a identificação de pontos que podem ser aprimorados e otimizados como o faturamento bruto.
Por que é importante usar os indicadores de vendas?
Utilizar indicadores de vendas é essencial para acompanhar o desempenho da operação comercial, identificar oportunidades de melhoria e tomar decisões mais inteligentes. Eles ajudam a transformar dados em ações práticas que aumentam a eficiência, otimizam recursos e impulsionam os resultados.
Confira os principais benefícios:
Tomada de decisão embasada
Os KPIs fornecem dados concretos para avaliar se as estratégias estão funcionando, identificar gargalos e decidir com mais segurança onde investir tempo e recursos.
Acompanhamento do desempenho da equipe
Permitem acompanhar o progresso em relação às metas, tanto de forma individual quanto coletiva. Isso facilita ajustes rápidos e melhora o foco das ações comerciais.
Otimização de processos
Métricas como taxa de conversão, tempo de ciclo de vendas e CAC ajudam a encontrar ineficiências no processo comercial e a aprimorá-las, reduzindo custos e ganhando agilidade.
Melhoria na experiência do cliente
Indicadores como NPS, taxa de retenção e recompra mostram se a empresa está atendendo bem os clientes e onde é possível melhorar para aumentar a fidelização.
Aumento da produtividade
Com mais clareza sobre os pontos críticos da operação, a equipe consegue atuar com mais foco e eficiência, o que impacta diretamente no volume e na qualidade das vendas.
Identificação de novas oportunidades
Os dados revelam tendências de mercado, preferências dos clientes e possíveis nichos a explorar. Isso permite ajustes rápidos e assertivos na estratégia comercial.
Ciclo de melhoria contínua
O acompanhamento constante dos indicadores promove ajustes regulares nos processos, criando uma cultura de evolução permanente e crescimento sustentável.
Agora que você já conhece os benefícios de usar indicadores, é hora de conhecer os principais indicadores para as operações comerciais B2B!
Leia também:
-> Aprenda como aumentar o ticket médio das suas vendas de forma prática e simples
Quais os principais indicadores para a área comercial?
No mercado B2B, acompanhar os indicadores de vendas certos permite identificar oportunidades, corrigir falhas e direcionar os esforços comerciais estrategicamente.
Pensando nisso, o sistema de vendas Mercos foi desenvolvido especialmente para atender às necessidades de gestores e representantes comerciais, oferecendo os principais indicadores para uma gestão mais eficiente.
Confira!
Evolução de Vendas
O indicador evolução de vendas permite acompanhar o desempenho comercial ao longo do tempo, com filtros por mês e ano. Com base na média diária de vendas, ele mostra quanto já foi vendido no período atual e projeta se a meta será alcançada.
Com essa visão, é possível:
- acompanhar o progresso em relação aos objetivos;
- antecipar resultados antes do fim do mês;
- detectar sazonalidades e variações no desempenho;
- agir rapidamente para ajustar a estratégia, caso os resultados estejam abaixo do esperado.
Nesta imagem, temos o indicador de evolução de vendas do sistema Mercos, que permite o acompanhamento em tempo real. Isso facilita suas análises, a criação de estratégias e a definição de metas futuras.
Em resumo, trata-se de uma ferramenta fundamental para monitorar resultados, antecipar cenários e tomar decisões mais assertivas na gestão de vendas.
Positivação de Clientes
Esse indicador permite monitorar quantos clientes efetuaram compras em um determinado período, facilitando o acompanhamento da carteira de forma prática e estratégica. A positivação de clientes funciona como um verdadeiro termômetro da movimentação da carteira, ajudando a reforçar estratégias de fidelização, reativação e crescimento das vendas.
Com essas informações em mãos, é possível:
- identificar clientes ativos e inativos com base no histórico de pedidos;
- avaliar o impacto de ações comerciais, como campanhas, visitas ou negociações;
- mensurar a efetividade da equipe de vendas na cobertura da carteira;
- detectar indícios de perda de clientes e agir rapidamente para reverter a situação.
Além disso, o Mercos permite comparar a positivação com períodos anteriores e analisar a evolução no e-commerce B2B, identificando se os clientes estão migrando para o canal digital ou mantendo o atendimento tradicional.
Nesta imagem, vemos a interface do indicador de positivação de clientes do sistema de vendas Mercos, que permite identificar quais clientes estão ativos e quais estão inativos.
Ticket Médio
O ticket médio é um dos indicadores mais importantes para avaliar o desempenho financeiro da sua operação comercial. Com ele, é possível avaliar quanto cada cliente está gastando em média por pedido, permitindo que você analise não apenas o volume de vendas, mas também a qualidade e o valor de cada transação.
Ao acompanhar o ticket médio, você consegue:
- identificar oportunidades de upsell e cross-sell;
- diagnosticar desvios no comportamento de compra;
- avaliar a rentabilidade das vendas com mais profundidade;
- ajustar a precificação e as campanhas promocionais com base em dados reais, incentivando compras de maior valor.
Essa é uma métrica indispensável para os gestores e representantes comerciais que desejam aumentar o faturamento sem necessariamente ampliar o número de clientes, tornando cada venda mais valiosa e estratégica para o crescimento sustentável do negócio.
Painel de atividades e-commerce B2B
O painel de atividades do e-commerce B2B é um indicador estratégico que oferece uma visão completa sobre o comportamento dos clientes dentro da loja virtual. Com ele, é possível acompanhar em tempo real quem está acessando o e-commerce, quais ações foram realizadas e em que etapa da jornada de compra cada cliente se encontra.
O painel reúne dados valiosos, como:
- acessos à loja online;
- itens adicionados ao carrinho;
- finalizações de orçamento.
Além disso, exibe os nomes dos clientes com um histórico detalhado de interações: buscas por produtos, categorias visualizadas, alterações no carrinho, exclusões e outras ações relevantes.
Esse nível de detalhamento permite:
- enriquecer as abordagens comerciais com base no comportamento real do cliente;
- antecipar necessidades e sugerir produtos com maior potencial de conversão;
- aumentar a taxa de sucesso ao recuperar carrinhos abandonados de forma proativa;
- personalizar o atendimento com informações que vão além do histórico de compras.
Com esse recurso, você transforma dados em oportunidades e fortalece a gestão da operação digital com mais inteligência e agilidade.
Saiba mais:
-> Taxa de conversão de e-commerce: 7 dicas infalíveis para turbinar seus resultados em 2025
Curva ABC de Clientes
A curva ABC de clientes é um indicador estratégico que classifica os clientes conforme sua representatividade no faturamento da empresa. Essa funcionalidade agrupa a carteira em três categorias:
- curva A: responsáveis pelos 80% mais altos do seu faturamento;
- curva B: representam aproximadamente 15% da receita do seu negócio;
- curva C: os 5% restantes, com menor volume de compras.
Com esses dados em mãos, é possível visualizar a concentração da receita e direcionar ações mais eficientes, seja para fidelizar os principais compradores, reengajar os menos ativos ou reduzir a dependência de poucos clientes na operação.
Carteira de Clientes
O indicador Situação da Carteira de Clientes oferece uma visão clara e estratégica sobre o nível de atividade dos compradores. Ele permite identificar quais clientes estão ativos, inativos ou em risco de abandono, auxiliando na tomada de decisões mais assertivas quanto à priorização de atendimento e ações de reativação.
A métrica classifica os clientes em quatro grupos, com base no ciclo médio de compras:
- clientes ativos: compraram recentemente, dentro do ciclo esperado;
- inativos recentes: estão um pouco além do ciclo médio de recompra, mas ainda num prazo possível de reativação;
- inativos antigos: já passaram por dois ou mais ciclos de inatividade;
- prospects: nunca compraram ou estão inativos há mais de três anos.
Nesta imagem, temos um modelo do indicador de situação da carteira de clientes do sistema de vendas Mercos, que permite acompanhar todos os clientes da base.
Com esse recurso, a gestão comercial ganha mais inteligência, e a equipe de vendas atua de forma muito mais estratégica, concentrando esforços em quem realmente precisa de atenção para manter o faturamento saudável e sustentável.
Como usar os KPIs para tomar decisões estratégicas?
Não basta conhecer os principais indicadores de vendas, é preciso saber como usá-los estrategicamente para tomar decisões mais assertivas na sua operação comercial. Ao transformar métricas em ações, você ganha mais agilidade, foco e resultados consistentes.
Por isso, preparamos alguns exemplos práticos de como e onde você pode usar os KPIs de forma estratégica. Confira!
Determine um planejamento de visitas mais eficiente
Para evitar que os clientes fiquem inativos e deixem de comprar, utilize o indicador de positivação de clientes para monitorar se o número de ativos está diminuindo. Com esses dados em mãos, é fundamental usá-los de forma estratégica para reativar os compradores.
Por isso, revise o roteiro de visitas e retome o contato com os clientes inativos. Com o roteiro de visitas do sistema de vendas Mercos, é possível:
- criar;
- editar;
- organizar;
- padronizar visitas.
Nesta imagem, temos a interface do roteiro de visista do sistema de vendas Mercos online.
Ao definir uma recorrência personalizada por cliente, você evita a perda de compradores por falta de contato e ainda reduz custos com deslocamentos, ao otimizar as rotas por região. Uma solução simples e eficaz para manter sua carteira ativa e o time de vendas mais produtivo.
Faça a reposição de estoque com o apoio do evolução de vendas
Fazer compras estratégicas para manter o estoque abastecido é um desafio para muitos gestores e representantes comerciais. No entanto, ao cruzar os relatórios de estoque com os dados do indicador de evolução de vendas, é possível identificar com precisão quais produtos merecem mais atenção no planejamento de reposição.
Analise quais itens estão se destacando nas vendas, otimize o giro de estoque desses produtos para evitar rupturas e aproveitar o aumento da demanda. Por outro lado, considere suspender a compra de itens com baixa procura, isso ajudará a manter um mix de produtos mais atrativo para seus leads.
Ao aplicar essa estratégia na sua operação comercial, você consegue:
- reduzir perdas;
- melhorar o giro de estoque;
- garantir que os produtos certos estejam sempre disponíveis.
Ao unir esses dados, seu processo de reposição se transforma em um diferencial competitivo. Em vez de comprar por achismo, você passa a comprar com inteligência.
Aproveite para aprender:
-> Como calcular e otimizar o giro de estoque da sua distribuidora?
Personalize as condições comerciais em tempo realXX
Os indicadores de ticket médio e curva ABC de clientes são ferramentas valiosas para definir condições comerciais mais estratégicas. Eles mostram quais clientes mais contribuem para o faturamento e quanto, em média, investem por pedido.
Com essas informações, você pode priorizar os compradores mais relevantes e personalizar o atendimento, criando condições diferenciadas, como:
- prazos de pagamento mais atrativos;
- políticas de frete exclusivas;
- acesso antecipado a lançamentos;
- descontos negociáveis com autonomia controlada, usando o recurso Saldo Flex.
Dessa maneira, você toma decisões comerciais mais inteligentes, focando nos clientes que realmente movem o faturamento. Isso torna sua gestão mais estratégica, personalizada e eficiente.
Qual é o erros mais comum no acompanhamento de indicadores?
Fazer o acompanhamento dos indicadores de vendas é uma tarefa indispensável para negócios que buscam crescimento e resultados consistentes. No entanto, muitos gestores e representantes comerciais acabam cometendo erros que comprometem a efetividade das análises e, consequentemente, das decisões.
Um dos erros mais comuns é acompanhar muitos indicadores ao mesmo tempo, sem um critério claro e isso gera:
- excesso de informações;
- dificulta a leitura dos dados;
- atrasa a tomada de decisões.
Para lidar com esse desafio, o ideal é selecionar as principais metricas de vendas para o sua operação, ou seja, aqueles que realmente influenciam o desempenho da equipe e os resultados do negócio. Dessa maneira, você terá mais controle e visualização do seu negócio.
Qual a melhorar ferramenta para automatizar o monitoramento dos KPIs?
Se você chegou até aqui, já entendeu a importância de acompanhar os indicadores de vendas certos para tomar decisões mais estratégicas. Mas fazer isso manualmente ou com ferramentas genéricas exige tempo, organização e conhecimento, exatamente o que falta na rotina de muitos gestores e representantes comerciais.
Por isso, é fundamental buscar uma ferramenta desenvolvida especialmente para atender às necessidades do mercado B2B. Com o sistema de vendas Mercos, por exemplo, você tem acesso a relatórios gerenciais e indicadores essenciais para vendas.
Com o apoio do Mercos, você pode:
- analisar dados atualizados em tempo real;
- centralizar todas as informações da operação comercial em um só lugar;
- reduzir trabalhos manuais;
- acessar indicadores rápida e facilmente, quando e onde quiser;
- automatizar relatórios de clientes e acompanhar os KPIs fundamentais para a operação.
Dessa maneira, você ganha mais controle, produtividade e resultados consistentes na sua operação comercial. Afinal, automatizar o acompanhamento dos KPIs é o que diferencia quem apenas vende de quem lidera com inteligência.
Veja o que dizem os clientes!
Paola Barbosa, representante comercial e proprietária da empresa Paola Representações, usa nossa força de vendas e em uma conversa bem legal compartilhou sua experiência conosco. Veja a seguir!
“Minha primeira experiência com o Mercos foi muito boa, pois trouxe resultados e indicadores importantes para fazermos análises mais precisas. O Mercos foi um divisor de águas na minha vida profissional. Eu defendo que é uma ferramenta fantástica para quem está começando e trabalha como representante, sendo um investimento que vale a pena.
Eu faço muitas análises no sistema, como a curva ABC de clientes e produtos, além da venda por região. Assim, tenho uma análise minuciosa, e o Mercos me fornece todas as informações de forma simples e acessível.
Este ano, em 7 meses, consegui dobrar meu faturamento e ainda ganhar tempo livre, sem precisar ficar o final de semana à noite no computador fazendo a gestão. O Mercos foi um facilitador e fez uma diferença muito grande na minha empresa. A praticidade de emitir pedidos e a positivação são aspectos que tornam o processo mais eficiente.
O tempo que ganhamos com o Mercos é fundamental para nossas vendas. Eu crio estratégias com base nas informações que os relatórios me trazem, o que me ajuda a tomar decisões mais acertadas.
Muitos representantes veem essa ferramenta como um gasto desnecessário, já que trabalham há anos sem ela. Para mim, isso é uma vantagem, porque enquanto a maioria está com essa ideia, estou investindo meu dinheiro em algo que traz retorno rápido e escalonado. Esse é o meu diferencial, e fico feliz que eles pensem assim.
No nosso mercado, informação é como petróleo. Precisamos de algo ágil, que traga praticidade e facilite nossa rotina. Eu indico o Mercos pela praticidade, otimização de tempo e pela forma como profissionaliza nosso trabalho, mostrando valor para os nossos clientes.”/
Automatize o acompanhamento de indicadores com o Mercos e transforme seus resultados
Os indicadores são ferramentas essenciais para avaliar o desempenho comercial, identificar oportunidades e tomar decisões mais estratégicas. Com eles, é possível aumentar a produtividade da equipe, melhorar a experiência do cliente e, quando automatizados, tornar a gestão ainda mais ágil e eficiente.
Por isso, o Mercos é a solução ideal para gestores e representantes comerciais. Ele permite centralizar os dados da operação, automatizar relatórios e acessar informações relevantes em tempo real. Assim, você tem total controle da operação e dos seus indicadores de vendas.
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