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A proposta comercial é a solução ideal para os gestores que desejam capacitar os vendedores e desenvolver propostas que não atendam apenas às necessidades dos clientes, mas também os façam avançar na jornada de compras, aumentando, consequentemente, a taxa de conversão.
O que você verá neste artigo?
- Neste artigo, explicaremos o que é uma proposta comercial, qual é o seu objetivo e sua importância para as vendas B2B.
- Além disso, apresentaremos um guia sobre a estrutura que deve ser utilizada na criação da proposta comercial e quais são os principais pontos a serem abordados.
- Ao longo do artigo, ensinaremos como elaborar uma proposta comercial eficaz para aumentar as vendas e como a tecnologia pode ser uma grande aliada nesse processo.
Vamos lá?
O que é e para que serva a proposta comercial?
A proposta comercial é um documento descritivo usado por negócios B2B. O principal objetivo dessa ação é persuadir o potencial comprador a adquirir produtos, serviços ou soluções. Além disso, a proposta comercial é uma estratégia muito importante durante a etapa do processo de vendas B2B, pois demonstra o valor que sua empresa pode agregar ao negócio do cliente.
Nesse documento você deve explicar por que sua empresa e suas soluções são as melhores opções para o cliente. Por isso, é fundamental que o gestor comercial saiba como estruturar a proposta e implementar esse plano de forma eficaz.
Quais são os elementos-chave da proposta comercial?
Ao construir a estrutura da proposta comercial, você, distribuidor de produtos, deve seguir alguns elementos importantes para evitar erros e apresentar todas as informações de forma clara e descritiva.
A seguir, confira a estrutura ideal.
Potencial cliente
Nesta etapa, existem três tópicos importantes que devem ser abordados:
- cenário atual: apresente um contexto geral sobre a empresa, seu plano de crescimento e os cenários que podem ocorrer caso não se atinjam as metas;
- desafios: inclua os desafios macro (trazendo o contexto do mercado) e os desafios específicos (aqueles enfrentados exclusivamente pela empresa);
- comparação com benchmarking e com a meta: faça uma comparação entre a situação atual, as metas a serem alcançadas e a concorrência.
Projeto
Nesta etapa da proposta comercial, você deve descrever como será a atuação da sua empresa, detalhando o passo a passo do processo, incluindo as datas de cada etapa, a solução e responsáveis.
Além disso, neste tópico, retornamos aos desafios. Essa ação será necessária para mostrar como sua solução pode resolver o problema do cliente.
Produto ou empresa
Nesse tópico, você deve apresentar cases de sucesso, depoimentos relevantes e demonstrar como já ajudou empresas semelhantes à do seu cliente-alvo. Além disso, é muito importante mostrar ao cliente como seus produtos ou serviços funcionam, para que ele consiga visualizar na prática como sua proposta tem valor.
Aliás, nessa etapa você também deve especificar os preços, quantidades e datas de entrega dos produtos ou serviços. Apresente as expectativas em relação a esse negócio, estabeleça a situação atual da empresa do seu cliente e mostre como o seu produto pode levá-la a novos patamares, seja aumentando as vendas ou alcançando novos públicos.
Como criar uma proposta comercial eficiente? 6 passos essenciais
Agora que você sabe o que é, qual é o objetivo e como estruturar sua proposta comercial, chegou a hora de colocar a mão na massa!
A seguir, confira os passos essenciais para realizar essa estratégia.
Saiba quem é seu cliente
Ao elaborar uma proposta comercial, você deve conhecer o seu cliente. Afinal, para conseguir criar uma proposta personalizada, é fundamental entender quais são as dores, desafios e expectativas do consumidor.
Além disso, você deve realizar uma pesquisa de mercado para identificar quais são as dores comuns da segmentação do cliente-alvo e, se possível, definir a persona do público-alvo.
Defina o objetivo da proposta
Após definir a persona do cliente e identificar suas dores, você deve estabelecer o objetivo da sua proposta comercial. Pense em como o seu produto ou serviço pode ser a solução para os problemas do seu consumidor.
Crie um plano de ação e apresente suas ideias de forma clara e objetiva. Além disso, lembre-se de que a proposta também funciona como um pitch de vendas. Dessa maneira, com um bom discurso integrado à proposta, é possível convencer o comprador de por que ele deve adquirir o seu produto.
Escolha o formato
Após definir o perfil do público-alvo e o objetivo da sua proposta comercial, escolha o formato em que irá realizar a apresentação. Aliás, aproveite para usar a estrutura que mostramos anteriormente.
Além disso, considere realizar uma proposta digital. Dessa maneira, você poderá reutilizar o modelo com outros clientes. Mas, se o consumidor desejar, imprima a apresentação para que ele possa acompanhar ou rever em outro momento.
Seja objetivo
Ao elaborar a proposta comercial, lembre-se de que o tempo do cliente é valioso. Por isso, mesmo que a sua proposta seja personalizada, evite fazer uma apresentação maior do que o necessário e acabar tomando um tempo que pode ser usado para coletar informações do consumidor.
Portanto, busque ser objetivo e evite palavras técnicas que podem confundir o consumidor. O ideal é adequar sua abordagem ao perfil do cliente, às palavras, ao tom de voz e aos seus argumentos.
Crie uma champion letter persuasiva
A “champion letter” nada mais é do que um resumo do que foi dito durante a apresentação da proposta comercial.
Essa ação ajuda o possível comprador a relembrar os principais pontos da apresentação, quais são as necessidades do cliente, quais são as soluções e as condições especiais oferecidas.
Responda às possíveis objeções
Ao final da apresentação da proposta, reserve um momento para responder às possíveis objeções e argumentos negativos apresentados pelo cliente-alvo para não finalizar a compra.
Essa ação demonstra que você é um profissional eficiente, preparado para responder a qualquer dúvida ou objeção, e que se preocupou em conhecer o cliente.
Como a tecnologia pode otimizar a proposta comercial?
A tecnologia é uma grande aliada para os gestores comerciais que desejam fazer uma proposta comercial de qualidade que ajude a aumentar as vendas.
O sistema de vendas Mercos oferece diversas vantagens para os profissionais que precisam de dados atualizados e relatórios completos em tempo real.
A seguir, confira os benefícios que se destacam.
Automatização
Com o apoio do Mercos em sua operação, você, gestor comercial, consegue gerar propostas comerciais com maior precisão e agilidade.
O sistema de automação comercial permite integrar dados atualizados e importantes sobre preços e estoque em tempo real. A automatização desses processos permite que o tempo de resposta da equipe de vendas seja reduzido, garantindo maior eficiência nas vendas.
Aproveite para ler:
-> Saiba o que um sistema de automação comercial faz e confira 6 dicas para aplicá-lo nas vendas B2B
Integração de dados
Com um sistema de vendas e financeiro integrado à sua operação comercial, você tem acesso a dados importantes em tempo real, a qualquer momento.
Essas informações vão desde a disponibilidade de produtos até as condições de pagamento, garantindo maior precisão em cada oferta comercial.
Análise de resultados
Além de ser um grande facilitador na criação de propostas comerciais, o Mercos também fornece relatórios gerenciais com detalhes e dados importantes sobre as taxas de conversões e o desempenho da equipe de vendas.
Com essa opção, é possível analisar os resultados de perto e fazer ajustes contínuos para melhorar os resultados da sua operação.
Otimize sua proposta comercial com o apoio do Mercos
Nesta leitura, abordamos os principais benefícios das propostas comerciais, sua importância e a estrutura ideal a ser utilizada durante a criação. Além disso, ensinamos como essa estratégia pode influenciar diretamente sua taxa de conversão.
Em resumo, explicamos como a tecnologia pode ser uma grande aliada nesse processo, fornecendo relatórios gerenciais e dados importantes sobre preços, estoque, taxas de conversão e desempenho da equipe de vendas. Por fim, mostramos como o Mercos é um importante facilitador na criação da proposta comercial.
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