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Conforme os anos passam, o universo das vendas se torna mais competitivo. Por isso, tanto empresas quanto vendedores de alta performance precisam encontrar constantes novas técnicas e estratégias para se destacar e conquistar consumidores. É igualmente importante manter os clientes atuais fidelizados, maximizar as vendas e aprimorar a estratégia comercial.
Agora, imagine que você consiga fazer isso usando os produtos que já existem no mix — sem grandes inovações. Bem, isso é possível. Basta conhecer (e aplicar corretamente) os conceitos de cross selling e up selling em suas vendas.
Quer saber como? Acompanhe!
O que é Cross Selling?
Cross selling é uma técnica de vendas que consiste em oferecer ao cliente um item complementar ao que ele já está comprando. Em outras palavras, é o ato de sugerir um produto adicional capaz de ajudar o comprador a obter um resultado ainda melhor.
É uma estratégia que pode ser utilizada tanto na loja física quanto no e-commerce B2B — e tem como objetivo aumentar o ticket médio de cada venda.
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Exemplos de Cross Sell
Um exemplo clássico de cross selling é a oferta de um protetor de tela para quem está comprando um smartphone. Talvez a pessoa, na empolgação de ter um aparelho novo em mãos, não pense na importância de protegê-lo naquele momento, acabando por comprar a película em outro lugar.
Porém, se o vendedor estiver atento, ele terá a sugestão de venda na ponta da língua. Além de aumentar o ticket médio, ele ainda poderá aproveitar para encantar o cliente com sugestões para proteger melhor o novo smartphone. Isso aumenta as chances de fidelização.
Outro exemplo é a oferta de um case para quem compra uma máquina fotográfica. Em ambos os casos, o objetivo é complementar o produto principal e garantir uma experiência de uso ainda melhor para o cliente.
O que é Up Selling?
Up selling é outra técnica de vendas que consiste em oferecer uma versão melhor ou mais completa de um produto no qual o comprador já tem interesse. O objetivo é convencê-lo a optar por um serviço mais caro — preferencialmente com mais recursos e benefícios.
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Exemplos de Up Sell
Para entender esse conceito, imagine a oferta da versão premium de um software, que tenha, por exemplo, recursos adicionais e um suporte mais completo.
No universo das vendas, é fundamental buscar identificar e, até mesmo, criar desejos na mente do consumidor. Por isso, a técnica deve ser aplicada com cuidado e sem ansiedade.
Outro exemplo é a oferta de uma versão superior de um produto, como uma TV de melhor qualidade ou uma câmera mais avançada. Em ambos os casos, o objetivo é aumentar o valor da venda e ofertar ao cliente algo ainda mais completo e satisfatório.
Entretanto, é preciso ter cuidado!
Em ambos os casos, é preciso prestar atenção ao timing do comprador. Buscar constantemente pelo cross selling e up selling nas suas vendas pode acabar afastando clientes, que pensam que sua única intenção é aumentar o ticket médio. Na verdade, a ideia é fornecer uma venda consultiva e que seja realmente benéfica a quem confia em seus serviços.
Como usar cross selling e up selling na sua estratégia comercial?
Com as informações acima em mente, é hora de colocar as técnicas em prática. Então, saiba como fazer isso em passos simples!
Conheça seus clientes
Sem dúvidas, o primeiro passo é conhecer para quem você está vendendo: suas necessidades, preferências e hábitos de compra. Dessa forma, você estará preparado para oferecer algo a mais ou até mesmo um upgrade de acordo com as necessidades em questão.
Você pode fazer isso consultando as informações que constam sobre o consumidor no seu sistema de vendas ou avaliando seu histórico de compra. Além disso, é importante que você mantenha essas informações atualizadas.
Em resumo, saiba o que o seu cliente procura, quais são as suas necessidades e o que ele já comprou antes. Isso ajudará a identificar oportunidades de cross selling e up selling.
Ofereça sugestões personalizadas (dica online!)
Você sabia que é possível realizar estratégias de cross selling e up selling online? Nesse caso, basta usar o conhecimento sobre o seu cliente para dar sugestões personalizadas de produtos ou serviços e contatá-lo online para oferecer ideias complementares.
Por exemplo: você pode fazer isso ao saber quais passos seu comprador tomou dentro do e-commerce B2B.
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Use a técnica de storytelling
O storytelling é uma técnica poderosa que pode ser usada para convencer os consumidores a comprar. Então, crie uma história que ilustre como o produto extra ou a versão mais cara melhorou a experiência de outra pessoa. Trabalhe com fatos, é claro, e aproveite para aplicar o gatilho de vendas Prova Social no seu processo.
Realize demonstrações
Uma demonstração ao vivo é uma forma eficaz de mostrar ao cliente como o item sugerido pode melhorar sua experiência. Isso também pode ajudar a esclarecer quaisquer dúvidas que o comprador tenha durante a emissão do pedido.
Mas atenção! Ao pensar nisso, não imagine apenas situações presenciais. Use também as lives do Instagram e do YouTube para realizar as demos, além de aproveitar para estreitar laços com o público.
Utilize a tecnologia a seu favor
Seu sistema de vendas contém informações preciosas que ajudam a formular estratégias de cross selling e up selling. Então, aproveite-as! Alguns exemplos incluem:
- dados sobre ciclo médio de compra, para saber o melhor momento para fazer uma oferta;
- detalhes de pedidos e orçamentos, para entender o histórico do cliente;
- pesquisa avançada, para encontrar com rapidez dados-chave que melhoram o pitch de vendas;
- produtos mais comprados por cliente.
Ofereça soluções de valor agregado
Além dos upgrades, também é importante que você sugira soluções de valor agregado, como descontos especiais, brindes ou serviços extras. Elas podem ser a chave para convencer seu cliente a realizar uma compra adicional.
Treinamento para a equipe de vendas
É importante que todos os membros da equipe de vendas estejam familiarizados com sua estratégia de cross selling e up selling e saibam aplicá-la corretamente. Sendo assim, caso seja gestor comercial, ofereça treinamentos regularmente e dê exemplos concretos de como usar as técnicas de maneira eficaz. Como representante, solicite esse desenvolvimento à gestão.
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Monitore e avalie seus resultados
Por fim, é importante que você monitore e avalie seus resultados para verificar se suas estratégias de cross selling e up selling estão realmente dando certo. Analise as vendas adicionais e identifique o que está funcionando e o que precisa ser melhorado.
Você pode usar indicadores de vendas como aliados. Eles mostrarão se as estratégias estão tendo bons resultados e darão informações adicionais para que você as melhore no futuro.
Aprimore a estratégia comercial usando cross selling e up selling!
Como representante comercial — ou gestor comercial — você sabe que a conquista e retenção de clientes é fundamental para o sucesso do seu negócio. É por isso que, além de oferecer produtos e serviços de qualidade, é importante conhecer as técnicas de vendas que ajudam a maximizar seus resultados. Nesse sentido, as estratégias trazidas neste conteúdo são grandes aliados, como você viu.
Com a utilização correta do cross selling e up selling na sua estratégia comercial, você pode aumentar consideravelmente as suas vendas e fidelizar ainda mais os seus clientes. Para isso, é importante conhecer a fundo as suas necessidades e desejos e ofertar soluções que realmente tragam valor para a sua empresa.
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