Alie estratégias de marketing B2B para distribuidor com data-driven e venda mais

Você, gestor de distribuidora, já ouviu falar sobre o data-driven? O conceito dominou o universo da gestão nos últimos anos, em função do avanço da transformação digital. Em poucas palavras, o termo significa “baseado em dados” e indica a necessidade dos profissionais da atualidade pautarem a tomada de decisões em informações confiáveis.

Contudo, o data-driven não se aplica apenas na gestão de equipes e nas decisões internas do negócio. Ele afeta todas as áreas da empresa, inclusive a criação de estratégias de marketing B2B para distribuidor. Dito isso, se você ainda não está familiarizado com o tema, é hora de dar os primeiros passos!

Acompanhe o conteúdo e garanta uma gestão de marketing eficiente e capaz de trazer grandes resultados para sua distribuidora.

Importância do marketing B2B para distribuidor

Por mais relevante que boas ações de marketing sejam para qualquer negócio, ainda existem distribuidores que não investem nesse setor.

Contudo, esse pode ser um grande erro. Com as mudanças no mercado B2B, que se torna cada vez mais tecnológico, os compradores do varejo também estão mudando.

Na verdade, somente em 2020, mais de 40% deles, segundo o portal Consumidor Moderno, passaram a fazer compras online. Isso transforma por completo a relação entre a gestão e os clientes, pois passa a ser preciso olhar além das relações offline.

Os gestores precisam investir na imagem online da distribuidora, chegando aos compradores antes da concorrência e garantindo serem vistos como as escolhas ideais de compra.

Uma das melhores formas de expor seu negócio para o público é por meio de estratégias bem alinhadas de marketing B2B. Mas com tanta informação circulando de uma só vez, como garantir que esse marketing trará resultados?

É aí que entra o data-driven marketing — ou gestão orientada por dados.

Marketing B2B para distribuidor orientado por dados

Hoje, existem diversos sistemas disponíveis para ajudar os gestores de distribuidoras a melhorar o andamento dos fluxos na empresa.

CRMs, ERPs, Forças de Vendas e plataformas de e-commerce B2B são apenas alguns exemplos disso. A maioria desses softwares oferecem dados valiosos aos gerentes, que nem sempre são bem aproveitados.

Pense: é uma prática recorrente na sua rotina avaliar os indicadores, as principais métricas de vendas e relatórios gerados após cada ciclo de venda?

Se a resposta é não, é hora de repensar. Você pode estar perdendo insights que ajudam a entender o comportamento da sua base de clientes, do mercado e de tudo que cerca esses dois cenários.

E mais! Avaliar os dados certos pode ajudar, até mesmo, a compreender o que potenciais clientes esperam de você.

Assim, você cria estratégias perfeitamente alinhadas às demandas tanto de quem já confia no seu negócio quanto dos que ainda não conhecem sua distribuidora.

Se você ainda precisa de mais informações para se convencer da relevância do marketing B2B para distribuidor e orientado por dados, aqui vai:

48,4% das empresas que investem em estratégias baseadas em dados tendem a apresentar reduções significativas de custos, segundo um estudo de Harvard divulgado pelo Portal Sydle.

É hora de deixar os temores de lado e colocar a mão na massa!

Que tipo de marketing B2B os gestores de distribuidoras devem aplicar?

De modo geral, a estratégia de crescimento das distribuidoras se baseia em ter clientes que compram com recorrência.

Preferencialmente, com contratos de longo prazo e em grandes volumes. Afinal, isso faz com que a empresa tenha estabilidade financeira e possa planejar o crescimento.

Para conquistar isso, é muito importante criar estratégias que gerem o sentimento de confiança no público e — melhor ainda — posicionem você como uma autoridade no mercado.

É preciso que os potenciais clientes, e até mesmo sua base já existente, sintam que estão fazendo a coisa certa ao assinar contratos mais longos com você.

Por isso, é interessante investir em uma estratégia de branding. Conhecido como “gestão de marca” em português, o termo diz respeito a um conjunto de estratégias para clarificar o posicionamento, os valores e o propósito da marca.

As ações focam justamente em despertar sensações no público, como admiração, desejo e confiança.

Junto a uma boa estratégia de branding, é claro, o gestor deve investir em ações para educar o cliente (para ele chegar mais “pronto” até você, aumentando as chances de fechar a venda), reter a base já existente e atrair novos compradores.

Nessa hora, existem diversas estratégias de marketing B2B que podem ser usadas, como:

• apresentações;
• participação em eventos;
• trade marketing;
• blog corporativo;
• inbound marketing;
• e-mail marketing;
• redes sociais;
• canal no YouTube;
• podcast;
• campanhas pagas: Google Ads, Facebook Ads e outros;
• newsletter;
• marketing conversacional (como um chat no site, por exemplo);
• ABM: account-based marketing;
• e-commerce B2B, etc.

Você pode conhecer cada um deles no nosso blogpost sobre estratégias de marketing B2B:
-> Saiba o que é marketing B2B, aplique essas 14 estratégias e encante clientes

Passo a passo para começar a aplicar o data-driven no marketing B2B para distribuidor

Com as informações acima em mente, é provável que você esteja se perguntando por onde começar. Não se preocupe! Separamos as 7 melhores formas de dar os primeiros passos e usar os dados para criar estratégias infalíveis.

1. Comece explorando todas as funcionalidades do sistema

A tecnologia avança cada dia mais. Isso significa que grande parte dos softwares utilizados na gestão de qualquer negócio são bastante completos e contam com diferentes funcionalidades.

Mesmo assim, nem sempre os gestores aproveitam todo o potencial delas.

Dito isso, é provável que você nunca tenha explorado por completo os sistemas que usa. O Mercos, por exemplo, vai muito além da emissão de pedidos.

Ele é um força de vendas que organiza toda sua gestão comercial, do começo ao fim! Além disso, permite que você acesse indicadores e relatórios que amparam a tomada de decisão baseada em dados.

2. Mapeie a jornada de compra dos clientes

Após conhecer todas as funcionalidades das ferramentas que usa na gestão da distribuidora, é hora de explorar todos os pormenores da jornada de compra da sua base de clientes.

Em termos simples, a jornada de compra de alguém diz respeito ao caminho que um potencial cliente percorre até a compra.

O cliente B2B está imerso em um cenário de transformação digital, o que faz com que tudo mude muito rápido em torno dele. Assim, ele mesmo se transforma constantemente.

Ao mapear a jornada de compra dos seus diferentes tipos de clientes de tempos em tempos, você garante estar sempre por dentro de qualquer mudança!

E, é claro, ao fazer isso pela primeira vez no seu negócio, se certifica de entender exatamente quais são as necessidades do cliente em cada estágio do funil de vendas — criando estratégias de marketing ideais para atrair novos compradores e melhorar a experiência dos que já confiam em você.

3. Saiba quais são os indicadores fundamentais para o negócio

Existem dezenas de indicadores que ajudam um negócio a chegar mais longe. Alguns exemplos incluem:

• positivação de clientes;
• CAC (Custo de Aquisição por Cliente);
• LTV (Lifetime Value);
• Ciclo de venda;
• Indicadores de recorrência e rentabilidade, entre outros.

Cada um deles trará uma resposta sobre uma área da empresa. Contudo, cabe à gestão definir os 3 ou 5 principais a serem acompanhados de perto, com bastante atenção.

Eles serão fundamentais na criação de estratégias data-driven, que reflitam as dores do seu público.

4. Selecione os dados de comportamento do consumidor a serem analisados

Conforme visto acima, é possível acessar um grande volume de dados por meio dos sistemas que você usa. Mas eles não falam apenas das vendas. Eles também dizem respeito ao comportamento do mercado.

Certamente, se você e sua equipe decidirem analisar profundamente cada um deles, perderão muito tempo. Portanto, é importante analisar os objetivos de curto, médio e longo prazo da distribuidora.

Ao fazer isso, você entenderá onde deseja chegar com o negócio. Então, será mais fácil decidir quais dados mostrarão quão perto ou longe você está de atingir esses objetivos.

De tempos em tempos, é importante fazer uma curadoria geral dos dados. Porém, assim como no caso dos indicadores, é preciso escolher os principais para avaliar com recorrência.

Alguns exemplos de dados interessantes que você pode analisar sobre o comportamento do consumidor incluem:

• palavras-chave mais relevantes para seu público;
• canais mais usados para contatar você ou fazer pedidos;
• horário de compra;
• preferências de método de pagamento;
• feedbacks diretos dados à distribuidora, entre outros.

Não esqueça de estudar continuamente o mercado. Afinal, os dados acima podem mudar rapidamente — e é importante estar a par do porquê disso.

5. Crie personas

Você sabe o que são personas? Em resumo, elas são criações fictícias que representam o cliente ideal para sua distribuidora.

Elas têm nome, rosto, passatempos, sonhos… Sendo traçadas por meio do cruzamento de dados entre o comportamento do seu público, a realidade das suas vendas e as dores do seu mercado.

Você pode criar uma só ou mais de uma.

Você pode usar o Fantástico Gerador de Personas para fazer um teste e saber mais sobre o assunto! Em seguida, pode olhar as particularidades da sua empresa e criar sua própria, mais focada no B2B.

O importante é direcionar todas as estratégias de marketing B2B para distribuidor para as personas certas.

6. Atente à LGPD

É impossível falar sobre data-driven e deixar a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) de lado.

A lei está em voga desde 2020 e regula a captação, o tratamento, o uso e o armazenamento de dados de terceiros, que incluem tanto clientes B2B quanto os colaboradores da equipe.

A lei prevê multas de até 2% do faturamento da empresa, ou multas diárias, para gestões que não cumprirem seus princípios, que são:

• finalidade e adequação;
• necessidade;
• transparência;
• não discriminação.

Em resumo, é preciso ter um bom motivo para usar os dados de terceiros, deixar claro o porquê do uso, não usar as informações para expor os envolvidos e deixar de usá-las, a qualquer momento, se assim o cliente ou colaborador desejar.

Caso sua empresa ainda não esteja adequada à LGPD, ela pode correr riscos. Afinal, nunca é tarde para começar!

7. Capacite a equipe para criar uma cultura data-driven

De nada adianta ser um gestor com boas estratégias de marketing B2B para distribuidor se sua equipe não está na mesma página que você.

Ou pior, se ela ainda não aproveita todo o potencial dos sistemas que fazem parte da rotina do departamento comercial e da empresa!

Sendo assim, é essencial capacitar a equipe continuamente, para que o data-driven se torne parte da cultura da empresa.

Todos os colaboradores devem pensar com uma mentalidade orientada por dados, garantindo que criem e trabalhem com ações baseadas na realidade do mercado e do público — e não em achismos.

Os passos acima são parte de um ciclo de ações de marketing B2B. Isto é, não devem ser seguidos só uma vez, mas sim revistos de tempos em tempos.

Ao seguir esses passos semestral ou anualmente, a chance de se acostumar cada vez mais com o data-driven na realidade da distribuidora aumenta.

Comece agora mesmo!

Se você seguiu os passos para fazer um bom marketing B2B para distribuidor acima, provavelmente já tem condição de criar estratégias personalizadas para seu público. Então, aproveita as ideias de ações que você pode colocar em prática na sua distribuidora para atrair, encantar e reter clientes.

E se está em busca de um sistema que entregue dados na sua mão — além de organizar toda a sua operação comercial — teste o Mercos gratuitamente!