Como definir metas para representantes sem cometer erros

Saber como definir metas para representantes é um grande desafio para alguns gestores comerciais, mas não precisa ser! Afinal, se feita da maneira correta, essa ação pode aumentar as vendas e melhorar o desempenho da sua equipe comercial.

O que você verá neste artigo?

• Neste artigo, criamos um guia prático e estratégico sobre como definir metas para representantes com foco na motivação da equipe e aumento das vendas.
• Também vamos abordar os principais benefícios de definir metas para os vendedores e as consequências da ausência de um objetivo final.
• Além disso, abordaremos os principais pontos a serem considerados ao definir metas a curto, médio e longo prazo.
• Por fim, apresentaremos ideias de bonificações para os vendedores e as melhores dicas para monitorar o desempenho da equipe.

Vamos lá?

Por que é importante saber como definir metas para representantes?

Saber como definir metas para vendedores externos é essencial para todo gestor comercial que deseja melhorar a gestão da equipe externa e maximizar o faturamento mensal. Ao estabelecer metas realistas, você direciona os esforços dos vendedores para as áreas que mais demandam atenção.

Além disso, o desafio de alcançar bons resultados é um ótimo combustível para estimular e engajar os colaboradores. Os benefícios que se destacam ao implementar essa estratégia em sua operação são:

• aumento das vendas;
• melhor performance;
• otimização do direcionamento do time;
• acompanhamento eficiente dos resultados.

Quais as consequências da ausência de metas?

Não saber como definir metas para representantes traz diversos problemas para sua operação, como ruídos na comunicação, ausência de transparência e quebra de expectativas entre o que a empresa espera da equipe de vendas e o que ela consegue entregar.

Além disso, a falta de um plano de ação para equipe desmotivada pode causar insatisfação entre os colaboradores, gerando impactos negativos a longo prazo. Por isso, é essencial que você, gestor comercial, esteja atento aos possíveis riscos que pode enfrentar.

Expectativas frustradas

Não ter metas pré-estabelecidas, causa uma grande falta de transparência entre a equipe de vendas e a gestão. Afinal, os vendedores desconhecem as expectativas da empresa, não sabem o que seria considerado um bom desempenho, seja ele individual ou coletivo.

Além disso, a falta de alinhamento nas expectativas faz com que a atuação dos vendedores externos fique dispersa, levando-os a decidir por conta própria o que consideram um bom número de vendas. Essa tomada de decisão individual prejudica o rendimento mensal da empresa, pois cada vendedor atuará conforme sua própria perspectiva.

Desmotivação e falta de competição

Quando os vendedores não sabem o que a empresa espera em termos de resultados, há um grande risco de que fiquem desmotivados, pois não têm clareza sobre o desempenho e o impacto de suas vendas no faturamento da empresa.

Por isso, é essencial que os representantes tenham um objetivo a ser alcançado mensalmente. Afinal, ter metas claras e objetivas estimula o lado competitivo da equipe e maximiza o número de vendas ao final do mês.

Ruídos na comunicação e falha no direcionamento

A ausência do direcionamento proporcionado pela definição de metas causa problemas de comunicação e orientação, pois a equipe de vendas não tem uma direção a seguir e não possui liberdade para se comunicar com a gestão.

Por isso, é essencial melhorar suas habilidades de gestão e cultivar uma cultura de comunicação clara e objetiva, para que o seu negócio não enfrente as consequências de um time desorientado. Afinal, torna-se uma missão impossível gerenciar e orientar os esforços dos vendedores sem mantê-los informados sobre o que a empresa deseja alcançar.

Dificuldade na avaliação de desempenho

A ausência de metas não prejudica apenas os representantes, mas também a gestão comercial. Sem as informações dos indicadores de vendas, não é possível acompanhar o desempenho dos vendedores nem estabelecer um caminho estruturado para o futuro da empresa.

Além disso, sem os resultados de cada vendedor, torna-se muito difícil mensurar o desempenho da equipe e exigir mudanças nas abordagens e negociações. Afinal, não há números reais para serem comparados.

Como definir metas claras e objetivas?

A comunicação clara é a chave do sucesso para todos os gestores que desejam ter um crescimento rápido e contínuo de suas empresas. Por isso, não basta saber como definir metas para vendedores externos, você também deve saber se comunicar de forma eficiente com os colaboradores.

Para isso, evite fazer rodeios. Seja transparente e explique quais são as metas, por que elas estão mais altas ou mais baixas, e reforce as expectativas da empresa em relação ao time comercial.

Além disso, reserve uma parte da reunião exclusivamente para responder às possíveis dúvidas. Dessa forma, todas as informações serão destacadas e todos saberão o que se espera deles durante aquele período de vendas. Essa ação garante o comprometimento da equipe e melhora a produtividade.

Como estabelecer metas de curto, médio e longo prazo?

Além de saber como definir metas para representantes sem cometer erros, é crucial que você também saiba elaborar um planejamento estratégico de curto, médio e longo prazo. Afinal, o crescimento empresarial não acontece do dia para a noite, e o aumento das vendas ocorre de forma natural, com muita organização e dedicação.

Por isso, ao desenvolver estratégias com diferentes prazos, você pode utilizar o planejamento SMART para te auxiliar durante o processo. Aliás, alguns pontos importantes devem ser levados em consideração conforme a realidade da sua operação. São eles:

Objetivo da empresa

Antes de estabelecer metas e criar estratégias para aumentar as vendas, você deve se perguntar quanto a empresa, de modo geral, deseja crescer naquele período e quanto é preciso vender para atingir o objetivo final.

Perfil e experiência do vendedor

Os representantes comerciais com mais tempo de experiência costumam vender mais do que os colaboradores que começaram a atuar recentemente. Nessa situação, você deve estabelecer metas diferentes para que os vendedores iniciantes tenham um tempo de adaptação e aprendam a lidar com os clientes.

Número de vendedores disponíveis

Outro ponto a ser considerado durante o planejamento é a quantidade de profissionais disponíveis. As metas de vendas devem ser compatíveis com a quantidade de vendedores, pois isso evita que a equipe fique sobrecarregada e não consiga atingir os objetivos.

Períodos sazonais

Sem dúvida, a melhor época para vender é durante as celebrações anuais. Por isso, é importante estabelecer metas mais altas para os vendedores, levando em consideração o seu produto e a demanda que ele possui naquele mês.

Recursos disponibilizados pela empresa

O vendedor precisa ter um carro próprio? A empresa irá disponibilizar um veículo ou oferecerá auxílio para combustível, a fim de que os representantes possam realizar suas visitas aos clientes? O celular utilizado pelos vendedores será fornecido pela empresa, acompanhado de um plano de ligações e internet?

Essas perguntas precisam ser respondidas, pois impactam diretamente a receita mensal.

Tempo para alcançar o objetivo

Ao definir as metas, é importante considerar também o prazo necessário para alcançá-las. Esse período pode variar de alguns dias a semanas ou meses, dependendo do fluxo de vendas. Um tempo bem definido permite que a equipe comercial se organize e ajuste suas rotas de forma eficaz.

Como monitorar o desempenho dos representantes com eficiência?

Para um bom gestor comercial, é fundamental saber como fazer um acompanhamento de vendas de qualidade. Afinal, essa monitoria permite ter uma previsão do faturamento mensal, auxilia na elaboração de novas estratégias e sinaliza quais melhorias devem ser feitas em sua abordagem.

Por isso, você deve buscar maneiras de realizar esse monitoramento sem precisar gastar muito tempo analisando planilhas e papéis. A seguir, veja como otimizar esse processo.

Faça a automatização dos processos

A melhor opção para acompanhar as vendas é automatizar os processos. Ter um software de gestão comercial como aliado permite acessar relatórios completos, com informações detalhadas e atualizadas sobre o desempenho dos vendedores em relação às metas estabelecidas.

Além disso, ao automatizar sua operação, é possível monitorar o valor total das negociações concluídas, os produtos vendidos, a fidelização de clientes e muito mais. Dessa forma, suas estratégias podem ser elaboradas com precisão, de acordo com a realidade da empresa.

Utilize KPIs para motivar a equipe

Utilize as informações dos KPIs (indicadores-chave de desempenho) para elaborar metas de que possam ser alcançadas sem desmotivar a equipe. Com o sistema de vendas da Mercos, é possível acompanhar o desempenho individual e coletivo dos vendedores.

Além disso, com as informações fornecidas pelos indicadores, você tem acesso a um ranking de vendedores, que pode ser utilizado para definir novas metas, premiações e bonificações mais atrativas para o time comercial.

Saiba tudo sobre indicadores:
-> Confira 17 métricas e indicadores essenciais para controlar suas vendas

Identifique os padrões de performance

Usar um software de vendas como aliado em sua operação permite monitorar o desempenho dos vendedores externos. Essa ferramenta oferece relatórios detalhados sobre o volume de vendas, taxa de conversão e tempo médio de fechamento.

Além disso, o sistema de vendas ajuda a identificar novas oportunidades com base nas preferências dos clientes. Também permite que você revise e ajuste as metas estabelecidas, considerando o número de vendas da equipe.

Como bonificar os representantes que superam as expectativas?

Para aumentar a produtividade da equipe e maximizar as vendas, é importante bonificar os representantes que se destacam. Essa prática motiva os vendedores a alcançarem e até mesmo superarem as metas, ajuda a reter talentos, reduz a rotatividade e fortalece a cultura organizacional.

Além disso, oferecer boas bonificações gera um ambiente de competição saudável, onde todos os colaboradores se esforçam para se destacar. Por isso, é fundamental que você busque as melhores maneiras para bonificar sua equipe de vendas.

A seguir, confira 3 dicas para bonificar sua equipe de vendas.

1. Defina um bônus por desempenho

A bonificação mais comum entre as empresas que buscam como definir metas para representantes, é por meio de comissões e bônus. Ofereça uma porcentagem de comissão maior sobre as vendas realizadas ou um bônus fixo.

Essa ação não só recompensa o esforço extra dos vendedores, mas também incentiva o time comercial a buscar os maiores resultados, pois veem uma recompensa direta e imediata pelo seu trabalho.

2. Faça um reconhecimento público

Crie um programa de reconhecimento público e destaque o desempenho dos vendedores, seja em reuniões de equipe, eventos da empresa ou alinhamentos de informações. Além disso, você pode entregar prêmios, como troféus, certificados ou até mesmo estabelecer um ranking dos representantes do mês.

Afinal, o reconhecimento público valoriza o esforço dos colaboradores e serve como motivação para os demais membros da equipe comercial.

3. Ofereça experiências únicas

Além de oferecer bônus, comissões mais altas e prêmios, ofereça experiências únicas. Para essa opção, você pode ser mais criativo: desde ingressos para o cinema, jantares em restaurantes famosos, viagens, até mesmo acesso a cursos e formações que sejam do interesse do colaborador.

Defina metas objetivas e faça um monitoramento contínuo!

Com essa leitura, você aprendeu a estabelecer metas utilizando a automatização dos processos e a tecnologia na operação. Além disso, conheceu o impacto positivo que essa ação pode ter sobre sua empresa e seus colaboradores.

Em resumo, saber como definir metas para representantes é fundamental para direcionar a equipe, aumentar a produtividade e incentivar o espírito competitivo dos vendedores. Lembre-se de que é muito importante monitorar, acompanhar e ajustar as metas sempre que necessário. Dessa forma, você terá maior controle das vendas e o time comercial estará sempre ciente das suas expectativas.

Veja ainda mais sobre a gestão da sua equipe! No próximo blogpost, aprenda a fazer o controle de comissão do seu time de vendas!