Sabemos que realizar a gestão de equipe externa é um grande desafio para gestores comerciais de indústrias e distribuidoras. Afinal, esses profissionais precisam dedicar seu tempo a área comercial da empresa, ao monitoramento de resultados e direcionamento do time comercial.
Além disso, é essencial que o gestor comercial mantenha-se atualizado sobre as novidades do mercado, estratégias dos concorrentes e busque por novas oportunidades de negócio. Por isso, o gestor de indústria ou distribuidora, precisa saber como aumentar a produtividade da equipe, priorizar as tarefas do dia sem afetar seus resultados e a gestão da equipe externa.
Por isso, preparamos um guia completo para você que está tendo dificuldades em realizar essa tarefa tão importante para as indústrias e distribuidoras.
Vamos lá!
Neste artigo, você descobrirá…
O que é um gestor de equipes externas e qual seu papel?
No mercado B2B, é fundamental que gestores, como o gestor de indústria e de distribuidora, não fiquem atentos apenas às obrigações internas da operação comercial. Isso porque eles também trabalham com times externos, que precisam de um líder para guiá-los ao sucesso das vendas. Por isso, é preciso sempre inovar e buscar melhorias para a sua empresa e seus vendedores.
Uma gestão de equipe externa eficiente envolve:
- muita organização;
- planejamento estratégico;
- bom direcionamento do time.
Esteja você lidando com um vendedor ou representante comercial, os profissionais precisam de uma gestão mais estruturada e firme para garantir que todos os objetivos e metas sejam alcançados.
Por isso, é essencial manter-se atento aos resultados, reavaliar as rotas comerciais e traçar planos estratégicos, entendendo as dificuldades da sua equipe e, quando necessário, criando programas de incentivo para mantê-los mais engajados.
Quais são os erros mais comuns na gestão de equipe externa e como evitá-los?
Antes de mais nada, é importante ter em mente que erros podem acontecer com todos os profissionais, independentemente de seu tempo de carreira ou de seu papel no negócio. Com a gestão de equipe externa não é diferente! Afinal, essa área possui diferentes desafios, com graus de complexidade variáveis, que podem afetar diretamente o seu desempenho como gestor.
Por isso, hoje separamos os principais equívocos que acontecem em uma gestão ineficiente, com soluções práticas para transformar o seu mindset!
Falhas na comunicação
A comunicação é um do pilares-chave para manter a equipe externa alinhada com os objetivos da indústria e/ou distribuidora. Mas realizar essa tarefa a distância pode ser extremamente desafiador para os gestores que não estão preparados para lidar com os percalços da rotina.
Para evitar que a sua gestão de equipe externa seja afetada por um simples problema de comunicação, basta:
- buscar ser claro e objetivo;
- realizar alinhamentos semanais gerais;
- fazer reuniões individuais quando necessário;
- estabelecer um canal de comunicação geral;
- compartilhe informações importantes e seja transparente.
Não cuidar do engajamento da equipe
Uma vez que é comum que a equipe externa esteja constantemente viajando, o distanciamento físico impede que interações constantes aconteçam, o que faz com que os representantes se sintam desmotivados ou desconectados da indústria e/ou distribuidora.
Dessa forma, o baixo engajamento faz com que os colaboradores percam o foco nas metas e tenham o seu desempenho afetado, prejudicando tanto as vendas quanto a produtividade do restante da equipe. Para manter um bom engajamento, você pode:
- realizar happy hours;
- oferecer prêmios por resultados;
- incentivar a troca de experiências;
- comemorar os resultados mensais;
- proporcionar mais flexibilidade nas negociações.
Falta de controle direto
Por não ter uma ferramenta de supervisão constante, é comum que os gestores não tenham controle direto das equipes externas. Sem a visibilidade completa do desempenho individual e coletivo dos representantes, monitorar as estratégias e realizar ajustes nas metas torna-se uma tarefa impossível. Para evitar esse problema, você pode implementar em seu negócio um:
- emissor de pedidos digital: essa opção permite coletar os pedidos de cada vendedor de forma automática;
- software com relatórios atualizados: usar essa opção permite fazer o monitoramento coletivo das vendas;
- app para check-in: ao oferecer um app de check-in e check-out de visitas, é possível ter maior controle sobre os atendimentos presenciais feitos pelos representantes.
Falta de autonomia e de flexibilidade
Em uma operação comercial onde atuam vendedores externos, é muito importante oferecer autonomia e flexibilidade nas negociações. Afinal, quando um colaborador liga apenas para solicitar um simples desconto ao gestor, o atendimento acaba demorando mais do que o esperado e a oportunidade é perdida.
Para solucionar esse problema, a solução mais eficiente é usar a tecnologia como seu braço direito nesse processo. Com a ferramenta certa, você proporciona liberdade aos vendedores sem perder o controle do que está sendo feito na operação.
Qual é o melhor tipo de liderança para um time de alta performance?
Gerenciar equipes externas de alta performance é um grande desafio para muitos líderes. Por isso, é essencial encontrar maneiras de adaptar o seu estilo de liderança para lidar com esse desafio. Afinal, esse tipo de líder precisa de certas características como:
- empatia;
- inteligência emocional;
- boa comunicação;
- pensamento estratégico.
Embora existam diferentes estilos de lideranças e metodologias que funcionam para diversos times, como autocrática e democrática, a melhor opção para fazer a gestão de representantes comerciais costuma ser a liderança transformacional.
Afinal, ela possibilita que você inspire e motive a equipe, promovendo o desenvolvimento pessoal e profissional. Além disso, pode ser complementada pela liderança situacional, que permite ao líder se adaptar às necessidades do momento, garantindo flexibilidade na gestão de equipe externa.
Agora que você descobriu quais são os principais componentes de uma gestão de equipe externa de qualidade e o melhor tipo de liderança para fazer a gestão de equipe de alta performance, chegou a hora de construir o seu time de ouro!
Como fazer a contratação de representantes sem prejudicar minha gestão de equipe externa?
Quando falamos sobre como fazer uma boa gestão de equipe externa, o primeiro pensamento que vem à cabeça dos gestores comerciais é a criação de estratégias de vendas. Porém, a sua estratégia para fazer a gestão de equipe externa deve ser elaborada até mesmo antes do processo seletivo. Afinal, o seu time de vendas precisa estar alinhado com as expectativas da sua empresa.
Isso não significa somente trazer bons resultados, mas também manter uma boa comunicação no ambiente de trabalho, gerenciar as próprias tarefas e, mais do que tudo, conhecer o produto e/ou serviço que vende.
A seguir, confira quais pontos devem ser considerados durante o processo seletivo da sua empresa, para garantir que colaboradores desqualificados sejam selecionados e afetem negativamente a sua gestão de equipe externa.
Alinhamento com a cultura da empresa
Como falamos anteriormente, é essencial que o candidato de interesse tenha seus valores e atitudes alinhados com a cultura da indústria ou distribuidora. Além disso, ele também deve conhecer os objetivos da empresa e qual será seu papel de atuação na organização, para que todos atinjam essa meta em comum.
O alinhamento não facilita apenas a integração do novo membro do time, mas também contribui para um ambiente de trabalho mais colaborativo e produtivo. Dessa maneira, você evita atritos e desentendimentos em sua equipe, garantindo que a sua gestão de equipe externa seja mais eficiente.
Conhecimento do mercado
Para realizar uma boa gestão de equipe externa e garantir que os colaboradores compreendam as necessidades e expectativas dos clientes, busque profissionais que conheçam o seu mercado de atuação. Isso fará com que eles tenham mais facilidade em personalizar sua abordagem de vendas. Esse profissional conseguirá:
- identificar oportunidades;
- entender as tendências do mercado;
- oferecer soluções mais assertivas aos clientes.
Dessa maneira, o ciclo de vendas torna-se mais eficiente, garantindo resultados mais consistentes.
Habilidade de comunicação e negociação
Um bom representante comercial deve ter diferentes habilidades, mas as que mais se destacam no mercado são a comunicação e a negociação. Afinal, elas ajudam a entender as necessidades dos clientes, facilitando sua argumentação durante o processo de vendas.
Por isso, é fundamental procurar profissionais que saibam se adaptar às situações adversas, expectativas e objeções dos clientes. Essas habilidades não só aumentam as chances de conversão, mas também fortalecem a relação entre comprador e vendedor, garantindo a fidelização a longo prazo e a criação de novas oportunidades de negócios.
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Como contratar um representante comercial para a minha empresa?
Qual a importância de políticas comerciais claras?
As políticas comerciais são indispensáveis para realizar a gestão de equipe externa, mantendo o controle à distância sem precisar receber ligações dos representantes o tempo todo. Oferecendo uma plataforma online para as políticas serem acessadas a qualquer hora do dia, você garante mais praticidade na rotina da sua equipe.
Além disso, ao usar políticas comerciais disponíveis online, você garante diferentes vantagens na operação. Veja algumas a seguir!
Controle de descontos
Ao criar políticas comerciais bem definidas, você evita descontos excessivos feitos pelos representantes, garantindo que as negociações não comprometam a margem de lucro da sua indústria e/ou distribuidora. Dessa maneira, o gestor assegura que o time saiba exatamente o que pode ou não oferecer aos clientes, sem prejudicar a rentabilidade.
Para evitar que os colaboradores saiam oferecendo mais descontos do que o permitido, você pode usar a tecnologia como sua aliada nessa tarefa, automatizar o processo e utilizar um recurso valioso para proporcionar flexibilidade nas negociações. Por exemplo, o Saldo Flex.
O Saldo Flex funciona como uma carteira virtual para o representante comercial. Com ele, o gestor pode adicionar créditos para os vendedores usarem em suas negociações da forma que acharem melhor, oferecendo descontos que façam sentido para o cliente.
Dessa maneira, você garante que os descontos sejam feitos de forma estratégica, no orçamento, e permite que o time tenha liberdade para tomar suas próprias decisões. Além disso, com esse recurso na operação, você garante diferentes benefícios, como:
- autonomia aos representantes;
- controle sobre a rentabilidade;
- incentivo ao bom desempenho;
- flexibilidade e agilidade nas negociações.
Padronização de discurso
Com as diretrizes pré-determinadas, toda a equipe atua da mesma maneira, garantindo consistência no discurso das negociações e nos preços praticados. Dessa maneira, você evita divergências nas comunicações que confundam os clientes e acabar prejudicando a imagem da sua indústria e/ou distribuidora.
Decisões mais eficientes
Quando bem estabelecidas, as políticas comerciais permitem que os vendedores tenham mais autonomia em suas ações, sabendo o que a empresa permite fazer. Dessa maneira, as negociações tornam-se mais ágeis e sem falhas na comunicação com os clientes.
Como fazer a gestão das carteiras dos seus representantes?
Para otimizar os resultados e garantir que todos os compradores recebam a mesma atenção dos representantes comerciais, é muito importante fazer a gestão da carteira de clientes e delegá-la de forma estratégica entre os colaboradores. Por isso, separamos algumas etapas a serem seguidas durante esse processo. Confira!
Faça a segmentação de clientes
Antes de mais nada, faça a segmentação dos clientes com base no seu potencial de valor para a sua operação. Uma forma rápida e fácil de fazer a categorização dos leads é usar um relatório de Curva ABC de Clientes.
Com ele, é possível segmentar toda a sua base em três grupos diferentes, tornando a identificação de quais são os clientes de alto valor (curva A), médio valor (curva B) e baixo valor (curva C). Dessa maneira, sua equipe conseguirá criar estratégias mais eficientes para cada segmentação, garantindo que mais negócios sejam fechados.
Neste exemplo, mostramos o relatório de Curva ABC de Clientes do Mercos, ele é feito de forma automatizada com base nos dados de compras dos clientes.
Direcionamento eficiente de representantes
Para distribuir a carteira de clientes entre os colaboradores de maneira estratégica, use a experiência do representante como um norte nessa decisão. Afinal, essa tarefa não precisa ser um grande desafio e ocupar a maior parte do seu tempo. Confira!
- Vendedores experientes: atribua os clientes de alto valor para esses leads. Eles exigem uma abordagem mais personalizada e têm maior potencial de gerar negócios lucrativos;
- Vendedores mais novos ou focados em prospecção: atribua os clientes mais fáceis de conquistar, com ciclo de decisão rápido, o que é ideal para seu aprendizado e para expandir a base de clientes rapidamente.
Faça o acompanhamento contínuo
A gestão da carteira de clientes deve ser uma tarefa realizada de forma constante e dinâmica. Por isso, usar um software que faça o monitoramento da carteira e crie um relatório detalhado com todas as informações importantes para a gestão das equipe externa é a melhor opção.
Dessa maneira, o gestor consegue acompanhar a evolução das vendas e a situação dos leads, que podem ter sido convertidos e ganhado mais valor. Isso ajudará a manter os representantes mais orientados e dedicando sua atenção à carteira certa.
Neste modelo, apresentamos o relatório de carteira de clientes do sistema Mercos.
Como definir metas para representantes comerciais e melhorar os resultados?
Com certeza, uma das maiores dúvidas dos gestores é saber como definir metas para representantes comerciais sem afetar o desempenho dos vendedores em campo. Afinal, um bom planejamento de metas é uma das principais ferramentas para o sucesso comercial.
Por isso, quando falamos sobre a definição de objetivos específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo determinado, a melhor opção é o planejamento SMART. Afinal, criar metas baseadas no método SMART garante que todos os colaboradores da equipe tenham um melhor direcionamento e possam acompanhar seu progresso.
A seguir, confira como definir metas para representantes comerciais usando o planejamento SMART de forma prática.
Específica (specific)
Defina metas claras para que todos os membros da equipe saibam exatamente qual objetivo deve ser alcançado. Por exemplo: aumentar o número de visitas presenciais em 10% no próximo mês.
Alcançável (achievable)
Use seu histórico de dados das vendas para definir as metas e ajustá-las, tornando-as mais desafiadoras. Mas lembre-se de que elas devem ser viáveis! Por isso, considere os recursos disponíveis e estabeleça objetivos compatíveis com a realidade da sua equipe.
Relevante (relevant)
Certifique-se de que suas metas estejam alinhadas com os objetivos da empresa e com as necessidades do time, para garantir que cada meta agregue valor ao negócio.
Temporal (time)
Estabeleça prazos claros para criar um senso de urgência e foco nas ações. Por exemplo: atingir um aumento nas visitas aos clientes em 3 meses.
Como fazer o acompanhamento das vendas de forma rápida e prática?
O acompanhamento das vendas é um processo longo que demanda muito tempo do gestor. Porém, esse monitoramento é fundamental para otimizar os resultados do time comercial e maximizar a competitividade da sua empresa, garantindo que a sua gestão de equipes de vendas tenha direcionamentos mais assertivos.
Afinal, esse processo permite identificar possíveis pontos de melhoria, erros cometidos e estratégias que podem ser ajustadas na jornada de compras do seu cliente. Por isso, essa ação envolve o monitoramento contínuo do desempenho individual e coletivo dos vendedores.
Saber como fazer um acompanhamento de vendas eficiente oferece diferentes benefícios para a sua gestão, como:
- controle das vendas;
- previsão de faturamento;
- decisões mais assertivas;
- análise de receita mensal.
A maneira mais rápida de acompanhar as vendas é usando a tecnologia a seu favor. Com o apoio de um sistema de vendas que faz análises e relatórios, você não precisa se preocupar em dedicar seu tempo para realizar esse processo manualmente.
Relatórios e indicadores para acompanhamento de vendas
A seguir, confira quais relatórios e indicadores usar para obter bons resultados nas vendas e ainda controlar os vendedores externos, sem precisar monitorá-los manualmente.
Evolução de vendas
A evolução de vendas é um dos indicadores mais valiosos para os gestores de indústrias e distribuidoras. Com ele, é possível prever se a equipe comercial atingirá suas metas e objetivos ao final do mês e identificar quanto ainda precisa ser vendido para as metas serem atingidas.
Dessa maneira, você consegue identificar quais pontos da sua operação precisam ser melhorados e ajustados. Por isso, esse indicador é divido em suas partes:
- evolução das vendas: mostra quanto já foi vendido e faz uma previsão do resultado no final do mês;
- atingimento da meta: sinaliza o quanto ainda precisa ser vendido para alcançar a meta estabelecida.
Nesta imagem, mostramos o relatório de evolução de vendas do Mercos.
Ranking de vendedor
Com o relatório de ranking de vendedores, você pode comparar informações essenciais para as vendas da sua empresa, como o desempenho individual de cada representante em relação às metas estabelecidas.
Com esse relatório em mãos, é possível identificar quais vendedores estão alcançando suas metas e quais representantes precisam de mais apoio e ajustes em suas metas.
Positivação de clientes
O indicador positivação de clientes mede o número de clientes ativos no mês, ou seja, aqueles que realizaram compras ou interações significativas com a sua empresa. Dessa maneira, você consegue identificar se a carteira de clientes está sendo bem trabalhada e se as estratégias de vendas estão trazendo resultados.
Além disso, ao monitorar esse indicador, você consegue avaliar suas campanhas de vendas e ajustá-las conforme necessário, tornando a sua gestão de equipe externa mais eficiente. Afinal, com esses dados em mãos, você consegue dividir as carteiras, dando maior prioridade aos seus melhores colaboradores.
Relatório de pedidos faturados
O relatório de pedidos faturados, oferece dados essenciais para monitorar vendas, alinhado com outros relatórios como o positivação de clientes, esse indicador tornou-se crucial para manter um bom acompanhamento das vendas.
Com esses dados em mãos, é possível filtrar sua busca e ter acesso a diferentes informações, como:
- número de pedidos;
- valores faturados;
- valores pendentes.
Dessa maneira, você consegue acompanhar de perto a situação atual das vendas da sua empresa e tomar decisões mais assertivas.
Quais métricas acompanhar para avaliar a eficiência da gestão de equipe externa?
Para avaliar se a sua gestão de equipe externa está sendo eficiente, é essencial fazer o acompanhamento de determinadas métricas. Com as informações certas em mãos, você consegue identificar pontos fortes da sua operação e áreas que precisam de melhorias.
Dessa maneira, suas estratégias estarão sempre ajustadas e alinhadas com as necessidades da indústria e/ou distribuidora. Veja a seguir!
Retorno sobre investimento (ROI)
Ao realizar o cálculo do retorno sobre o investimento (ROI), você consegue medir a eficiência dos representantes, tanto em conjunto quanto individualmente. Dessa maneira, é possível avaliar se os investimentos feitos para as equipes externas estão trazendo o retorno esperado para o seu negócio.
Para fazer esse cálculo, use a seguinte fórmula:
ROI = (Ganho obtido – Investimento) / Investimento x 100
Por exemplo:
Imagine que a sua empresa investiu R$ 10.000,00 em uma equipe externa (incluindo salários, comissões, viagens, etc.) durante um mês. Nesse mesmo período, a equipe externa gerou R$ 30.000,00 em vendas. Para calcular o ROI, usamos a fórmula:
- ROI = (30.000 – 10.000) / 10.000 × 100
- ROI = 20.000 / 10.000 × 100
- ROI = 2 × 100 = 200%
Sendo assim, o ROI é de 200%, o que o mostra que o investimento na equipe externa foi eficiente e trouxe retorno financeiro.
Quantidade de visitas x vendas fechadas
A relação entre a quantidade de visitas e as vendas fechadas é muito importante para analisar a eficácia dos representantes comerciais. Usar um sistema para gestão de equipe externa, onde os vendedores registram suas entradas e saídas de reuniões presenciais, permite que você avalie se a quantidade de visitas feitas em um mês trouxe o resultado esperado.
Ou seja, se no mês de janeiro ocorreram 40 visitas e apenas 5 negociações foram fechadas, isso significa que os encontros presenciais não estão sendo bem aproveitados. Além disso, com um aplicativo de gestão de equipe externa, é possível monitorar o tempo entre as visitas a cada cliente.
Ticket médio por vendedor
Ao acompanhar essa métrica, é possível compreender com clareza o desempenho individual de cada representante. O ticket médio revela o valor médio das vendas realizadas por cada colaborador, permitindo que você identifique os vendedores que estão gerando mais receitas e aqueles que estão precisando de apoio em suas operações.
Para calcular o ticket médio, basta usar a seguinte fórmula:
Ticket médio = valor total das vendas / número de vendas realizadas
Por exemplo:
Imagine que um vendedor realizou 10 vendas no mês, com um valor total de R$ 25.000,00 em vendas. O cálculo do ticket médio será:
Ticket médio = 25.000 / 10 = R$ 2.500,00
Dessa maneira, em média, cada venda realizada por esse representante foi de R$ 2.500,00. Com essa informação, você pode avaliar se o vendedor está acima ou abaixo da média desejada e tomar ações estratégicas para melhorar o desempenho da equipe externa.
Follow-ups realizados
Realizar follow-ups é essencial para avaliar o engajamento dos representantes com os clientes após o primeiro contato, garantindo o aumento das taxas de conversão e melhorando os resultados do negócio.
A maneira mais eficiente de acompanhar as interações entre sua equipe externa e os clientes é utilizando uma ferramenta com recursos de CRM em sua operação. Algumas operações de canais de comunicação com os clientes são:
- app de videochamada;
- portal de clientes;
- WhatsApp do vendedor no e-commerce.
Esses recursos estão disponíveis no Mercos, um software dedicado à gestão de equipe externa e à organização de ponta a ponta das vendas de indústrias e distribuidoras.
Como comissionar os vendedores externos de forma estratégica?
Com certeza, a remuneração de vendedores externos é a atividade que causa mais dúvidas entre os gestores comerciais. Afinal, a comissão dos representantes impacta diretamente nas vendas da empresa e na substituição tributária.
Em muitos casos, é comum os vendedores negociarem suas comissões com as empresas, mas o ideal é ter isso definido antes mesmo da contratação. Por isso, é fundamental saber como comissionar os vendedores externos de forma estratégica, garantindo que seja uma relação justa entre ambos.
A seguir, confira os diferentes tipos de comissionamento e descubra qual deles é o melhor para a realidade da sua gestão de equipe externa!
Comissão fixa
Neste modelo, o vendedor recebe um valor fixo por cada venda realizada, independentemente do seu valor ou volume. Por ser um dos modelos mais simples, muitos profissionais optam por essa modalidade, que geralmente é atribuída a uma porcentagem em números, seja 3% ou 6% fixo.
Porém, quando falamos sobre performance, esse não é o modelo mais motivador, pois, antes mesmo de fazer a venda, o vendedor já sabe quanto receberá e acaba dedicando seu tempo para os produtos mais caros, fazendo com que itens baratos fiquem parados no estoque.
Comissão variável
Sendo o queridinho dos vendedores, esse modelo é altamente motivador e gera bons resultados para a empresa. Com essa modalidade, o representante recebe uma porcentagem sobre o valor das vendas que realiza.
Além disso, essa porcentagem pode variar conforme o produto e/ou serviço oferecido, permitindo que os colaboradores tenham maior flexibilidade em suas operações.
Como calcular a comissão variável?
O cálculo da comissão é bem simples e pode ser feito rapidamente. Basta usar a seguinte formula:
Comissão variável = valor das vendas × taxa de comissão
- Valor das vendas: é o total de vendas realizadas pelo vendedor no período;
- Taxa de comissão: é o percentual que o vendedor recebe sobre as vendas.
Veja um exemplo prático!
O representante fez R$ 50.000 em vendas durante o mês de janeiro e a taxa de comissão é de 5%.
Comissão variável = 50.000 × 0,05 = 2.500
Sendo assim, a comissão variável do representante referente ao mês de janeiro será de R$ 2.500.
Comissão escalonada
Por ser um dos modelos mais desafiadores, ele não é indicado para vendedores iniciantes ou que acabaram de entrar para o time da sua empresa. Nesta opção, a porcentagem da comissão aumenta conforme o vendedor atinge suas metas de vendas.
Por isso, faz mais sentido oferecer esse modelo apenas para os profissionais mais experientes e com maior tempo de empresa. Dessa maneira, eles serão constantemente desafiados e terão melhores resultados.
Comissão mista
Neste modelo, combinamos a comissão fixa com a variável. Assim, o vendedor recebe uma parte fixa, garantindo uma renda mínima, além da comissão percentual sobre as vendas realizadas.
Dessa maneira, você oferece maior estabilidade e segurança para o vendedor, ao mesmo tempo, em que incentiva a melhora de seu desempenho profissional.
Comissão por linha de produto
Essa é uma ótima estratégia para desencalhar produtos parados há meses no estoque. Com esse modelo, o vendedor recebe uma comissão diferenciada dependendo de qual produto e/ou serviço foi vendido.
Uma boa tática é oferecer uma comissão maior para promover os produtos que você precisa liquidar no estoque. Sendo assim, a comissão pode ser oferecida por valor ou volume de itens comprados. É uma excelente forma de promover produtos específicos e criar novas abordagens de vendas.
Comissão por resultado
A comissão por resultados nada mais é do que um bônus extra, um valor acima da comissão básica combinada. Ou seja, esse modelo pode ser considerado uma premiação pelos resultados alcançados.
Essa modalidade serve como uma estratégia para motivar os colaboradores a continuarem vendendo e a buscarem novas oportunidades de negócio. O valor pode variar conforme as metas preestabelecidas e pode ser usado em épocas sazonais.
Como lidar com vendedores desmotivados?
Em muitas empresas, é comum que as equipes externas passem por períodos de desmotivação, o que acaba afetando diretamente seus resultados e desempenho. Por isso, estruturar um bom plano de ação para a equipe desmotivada permite identificar as causas por trás desse fato e implementar soluções mais práticas e eficientes.
Esse tipo de plano de ação permite o acompanhamento dos resultados ao longo do tempo e, com isso, a rotina do departamento comercial fica mais organizada, garantindo a melhoria de seu desempenho. Dessa maneira, todos estarão trabalhando juntos, gerando resultados positivos. Confira 5 dicas para motivar o time de vendas e melhorar os resultados!
Estruture o roteiro de vendas com ajuda da tecnologia
Estruturar o roteiro de ligação de vendas é uma atividade essencial para todas as equipes externas, não apenas para aquelas que se encontram desmotivadas.
Porém, não é incomum que essa seja uma tarefa estressante para os representantes, reduzindo sua motivação. Por isso, é importante buscar maneiras de facilitar essa tarefa e não deixar que ela se torne um ponto de ansiedade.
Usar a tecnologia como aliada nesse processo, é fundamental. Afinal, uma ferramenta que ajuda a entender o perfil dos compradores, a segmenta-los e organizar os roteiros mais estratégicos possíveus para sua equipe — além de definir quais clientes serão atendidos por sua loja online — é muito valiosa.
Por exemplo, o Mercos, que nada mais é do que um software para gestão de equipe externa, ele automatiza os processos mais demorados da sua rotina, gera relatórios essenciais para monitorar a situação do seu negócio e sinaliza quando um cliente não é visitado há muito tempo.
Além disso, o sistema Mercos permite que os representantes façam a emissão de pedidos via app, com ou sem internet, onde e quando quiser com as politicas comerciais determinadas pela empresa. Dessa maneira, você tem total controle do que está acontecendo na rua e tem todos os dados necessários para monitorar os resultados.
Promova um ambiente de competição saudável
Se a sua equipe está desmotivada, é o seu papel como gestor buscar maneiras de incentivá-la. Por isso, uma ótima sugestão é criar competições internas com premiações e bonificações, lembrando sempre de promover uma competição saudável para todos.
Os desafios podem ser feitos semanalmente, mensalmente ou até mesmo por linha de produto. Dessa maneira, você garante que as vendas continuem a todo vapor e os vendedores tenham mais garra em suas negociações.
Para estimular a colaboração entre o time comercial, a comunicação, a resolução de problemas, criar um ambiente de trabalho saudável e desenvolver novas habilidades, realize dinâmicas para equipes de vendas que tragam bons resultados.
Dessa maneira, você permite que os colaboradores tenham uma visão macro do que são suas habilidades predominantes e quais precisam ser trabalhadas para se tornarem profissionais de alta performance com bons resultados.
Use de frases motivacionais diariamente
Para manter o time motivado, use as frases de motivação para a equipe de vendas certas sempre que possível. Dessa maneira, você consegue inspirar os colaboradores de forma simples, eficaz e ainda reforçar o entusiasmo para os meses mais difíceis.
Afinal, mais importante do que trazer dicas para uma gestão de equipe externa eficiente, este guia tem a função de mostrar que o gestor é o grande responsável pela inspiração e gestão de resultados de seus representantes. Por isso, seja o exemplo que você quer ver em seu negócio!
Automatize a gestão de equipe externa com o apoio da tecnologia!
A tecnologia é a solução ideal para otimizar sua gestão externa, garantir uma visão ampla sobre as atividades feitas pelo time e manter o controle da operação, mesmo à distância. Usando uma força de vendas que permite criar relatórios gerenciais, você sempre estará atualizado sobre a situação atual das vendas externas.
Além disso, com essas informações em mãos, as chances de obter melhores resultados são significativamente maiores. Por isso, ao investir no crescimento da sua empresa, é fundamental apostar em ferramentas que possibilitem um trabalho de qualidade na gestão da equipe externa.
Agora que você sabe como manter o controle da sua equipe de vendas, saiba como estruturar a força de vendas e organize sua operação comercial!
